机构销售部简介.docx

word 机构销售部简介： 1. 机构销售部门位于证券公司业务架构的哪个位置？ 首先， 一个传统的投资银行应该是做经纪的一个中介机构， 它并不是交易的直接 参与者，而是一个撮合的作用，投行业务最核心的两块便是 企业融资和证券销 售交易、经纪业务 。而后，投资银行业务才开展出了买方业务〔资产管理部门， 直接投资部门〕。当今的一个完整的投资银行主要是由投资银行部 〔传统的帮 助企业发行股票债券〕，销售交易部〔为投资者提供交易渠道，销售股票债券和 股票债券的经纪业务〕，资产管理部〔买方部门，为客户提供资产管理的 解决 方案〕，自营部门〔用自有资金在市场上进展交易〕。剩下的就是一些支持部门 了，包括研究部，资本市场部，运营部等等等等。 因此， 机构销售部是和投行部一样最重要的两个前台部门 。 机构销售部又可以叫 做销售交易部〔有的券商有零售经纪部门也是放在销售交易部的 〕 其次，再来详细说说机构销售部门和其他部门是怎么联系在一起的。 在一级市场上， 投资银行部门帮助客户发行股票债券， 销售交易部门帮助把股票 债券销售出去，他们一个联系着资金需求方， 一个联系着资 金供应方，中间的 部门叫做资本市场部。 在投行把项目做完之后， 能够发行股票债券了， 资本市场 部便会介入，组织发行的询价，簿记，配售等等过程 ，这个时候销 售交易部门 的工作是负责把这些发行的股票和债券卖给投资者， 组织路演， 和投行团队的人 一起向投资者推介这家公司。庞大的销售网络对于股票债券的发行成功是 至关 重要的。这是在一级市场上销售交易部门的作用。 在二级市场上， 销售交易部是最重要的部门， 就如同一级市场上的投资银行部一 样。中国的证券交易是采取的主机撮合的方式，所有的 order 都直接进入交易 所中央主机进展撮合， 所以中国其实没有交易， 交易能力是不存在的， 因而销售 1 / 5 word 和交易的互动也是缺乏的，那么这个部门能够做什么呢， 主要就是给投资者提 供交易的渠道， 比如租用席位， 等等。 以与对投资者的一些投资行为提供咨询建 议等。其实销售交易部是面对投资者客户的一个部门，管理客户 关系，提供交 易的渠道，赚取佣金，说到底还是一个经纪的功能。 再次， 来说说研究部， 研究部其实质是一个后台支持部门， 主要是在一级市场上 为首次发行的 股票撰写投资价值分析报告 〔需要说明的是投 行部门和销售交易 部有严格的防火墙制度，以防利益冲突，研究部服务于投行部要有跨墙协议〕， 在二级市场上覆盖宏观，行业，公司，对投资标的进展研究，然后 提出买卖的 建议。我们通常所知道的行业研究员就处于这个部门里面。 最后， 说说为什么有的机构销售部在研究所内？这是因为中国的销售交易部并不 能发挥它的功能，刚刚说过了，中国是没有交易的，也没有 做市商制度的，交 易是不存在的， 也就是说你在哪家证券公司交易都没有任何区别， 那么这个时候 反正交易都要产生佣金，放在哪家券商去交易呢？各个券商的研究 的差异性便 表现出来了， 研究好的券商自然获得多的交易佣金收入。 所以， 有的机构销售部 是放在研究所内的， 但是也有研究部门放在销售交易部内作为一个支持部 门的， 而大多数的还是两个平行部门。 2. 机构销售部的客户是哪些？销售什么东西？ 机构销售部的客户是机构投资者， 我们把它们统称为买方， 在国内包括： 各个公 募基金公司〔或者共同基金〕，私募基金公司〔或者对冲基金〕，保险公司，全 国社保基金，信托公司，财务公司等等。 销售什么？这个是大家比拟不理解的一点， 这个部门既然叫销售部， 那么卖的到 底是什么？是研究报告吗？ 2 / 5 word 我们需要理解机构销售部的内涵。 机构销售部是站在客户的角度为他们提供投资 建议并且赚取佣金的一个部门，销售的是一种服务，这种服 务不是一次性的， 是持续的，每天都在发生的，确切地说，我们销售的是 ideas ，一种建议，综合 利用研究部门的研究观点，整合研究资源对机构投资者的投资 行为作出咨询。 我们的角度是帮