冰箱柜面销售技巧培训讲义.pptVIP

;在这个专题课程里，我们力求通过简短的培训，对冰箱柜面销售中的一些常见问题加以解决，力求在较短的时间内对促销人员的业绩提升产生帮助。;问题1：什么是销售;顾客需要的其实不是;问题2：把你自己从一个促销员变成一个顾问;在柜面销售的过程中，所要解决的一个问题就是如何在和客户不长的接触过程中，正确的判断和把握客户的需求，获得顾客的信任，进而对顾客进行合理的引导，最终达成销售。在这个过程中，促销人员要学会换位思考，也即能够站在顾客的立场上，用顾客的方式考虑问???。顾问式的销售方式，要求促销员能够根据顾客自身的状况和需求选择推荐产品的类别和讲解产品的方式，而不是一味的推销你自己希望推销的产品。;问题3：FAB原则;冰箱中的FAB原则部分列举——举一反三;问题4——如何确定客户的利益点;购买墨镜可能的需求点列举;顾客购买冰箱不同的利益点列举;需求类型;问题5：将一味的说适当转化为提问;不要总是把关注点放在自己身上而一味地说，要把关注点放在顾客的兴趣和想法上。因为没有顾客来到专柜是为了听你说教。;传统的印象中，销售人员总是能说会道的。他们通过 “说”来让顾客明白所推销的产品是如何的神奇而有效。这种方法在推销还不算普遍的时候比较管用，尤其是在小生意的交易中：你 “说”的越精彩，顾客就越容易产生冲动型的购买行为。这种情况下，销售人员在有限的时间内的“说”的能力尤为重要。 但随着主动式销售越来越普遍，交易金额越来越大，销售中普遍存在夸张甚至欺诈成分，顾客对决策可能带来的后果越来越谨慎。人们不再像以前一样轻易被能 “说”的销售人员所打动， “说”在整个销售过程中的效用正在逐渐递减。 越来越多的销售人员反映：顾客能够忍耐销售人员 “说”的时间越来越短！他们要么离开，要么就是以沉默或撒谎的方式来对付能 “说”的销售人员。总之，顾客对在销售过程中不停地“说”的销售人员产生了免疫力，他们开始表现出前所未有的抗拒。 那么，有什么方法能够使销售人员不致于引起顾客的抗拒，重新与顾客建立可信赖的关系呢？提问！---------在正确的时候提出正确的问题！;在提问的时候尽可能选择封闭式的问题，也就是让客户在两个或者三个（不能超过三个）选择支中进行有范围的选择。可以将一个大的开放性问题化解为若干个封闭式问题，一步步缩小选择范围;注意： 在提问的时候，不能够在问题中隐含负面的信息，你给客户的信息应该尽量都是正面的。;用不同的方法处理不同类型的顾客;走马观花型顾客 分析：这类顾客并不急于在短时间内做购买决定，往往也没有决定购买哪个品牌那个型号。只是在卖场的各处闲逛并顺带了解产品。 可以使用的方法： 促销员：这里是西门子专柜，新上市了XX产品/我们正在搞XX活动（走马观花型顾客往往对新产品/新事物/新活动比较感兴趣） 当顾客有兴趣进一步了解之后，再慢慢根据实际情况作进一步的沟通。处理好走马观花型的顾客是一件基础性的工作。 “寻找型”顾客 分析：这类型的客户往往在一个活着多个专柜找寻某类产品，他们对于自己想要买产品的大提雏形已经定下来了。如，他们基本已经要决定买三门的/变频的/便宜的……冰箱 可以使用的方法： 不必犹豫，立刻捕捉顾客的眼神，然后过去与之交流，告诉他我们是西门子专柜，现在你看到的是XXX产品，它有什么样的功能和作用，有什么其它品牌产品所没有的优势 多客户情形： 分析：在一些比较好的城市比较好的商场比较好的时段，人流量比较大，往往出现一个促销人员要同时应付几个顾客的情形。这时候如果只关注一个顾客而使得其他顾客流失无疑是一件很可惜的事情 可以使用的方法： 一边向其中一位看似最关心的顾客介绍这是XX产品，一边拿出单页分发给周围几个顾客，并借机形成以你为中心，几个顾客围观的产品介绍场面。之后，根据顾客的具体状况，灵活介绍产品 以上是根据一般的顾客情况采取的方法，下面在探讨一些行之有效的方法;在允许的情况下给有一定购买意向的顾客赠送一点小恩小惠。我亲眼看见一个促销员在夏天赠送了一个有一定购买意向的顾客一听冰箱里的冰镇可乐进而促使顾客买下了一台冰箱。拿人的手短、吃人的嘴软，对于很多顾客这种方法还是很有用的;分析：顾客对于购买不了解的东西总是或多或少存在恐惧感，但如果他知道之前已经有大量的人购买了，这种恐惧心理便会大大消除，因为每个人潜意识当中总认为跟着大方向走应该不会吃亏。 方法：准备一些主力产品的销售纪录，哪怕是假的也好，当顾客犹豫的时候，对他说，这款机子真的很好，我这个星期已经卖出几十台了，你看看（拿出销售记录）;分析：催促顾客成交会带给顾客很大压力，但这个环节似乎又是必经的。建议不要问：你考虑好了没有？您决定了吗？这样的问句。如果感觉到成交话题一时不太好谈到，不如假定顾客已经成交，绕过这个话题谈一些成交之后的话题，如：送货、安装、售后服务;一般性异议及处理方法