《战略营销计划》定价与分销渠道.pdf

《战略营销计划》第六章：定价与分销渠道 深圳市麦肯特企业顾问有限公司， 2001-09-05 ， 作者 :， 访问人数 : 2251 —— · ] 真正的问题所在是价值，而不是价格。 罗伯特 林格伦 目 录 中间商不属于由制造商所铸成的锁链中被雇用的一个环节，而 客户如何看待你产品的 是一个独立的市场，并成了为一大群客户购买的焦点。 —— 菲利 价格 (1) 普 ·麦克威 在营销组合中，价格是唯一能产生收入的因素，其它因素则表 现为成本。价格也是营销组合中最灵活的因素，它与产品和渠道不 同，其变化异常迅速。 价格与价格竞争是公司所面临的首要问题。为产品定价是商业 中令人感到头痛的问题。 价格是你的利益的体现，也是客户对你所做的一切努力的应有 回报。在定价时，你必须确保你的公司得到应有的利益。没有人会 付给你高于你的定价的价钱，因此，你不要定低了价格。 营销活动的关键是：让客户心甘情愿地、快速地为你的产品或服务付费。 本章主要探讨以下内容： ·从客户的立场上如何看待产品的价格？ ·定价时要考虑的主要因素有哪些？ 价格制定的过程，对价格的修订以及对价格变动所要采取的措施；· ·分销渠道的结构和设计 ·分销渠道的作用及其相互关系 ·分销渠道的政策 ·分销渠道的管理 ·市场后勤 客户如何看待你产品的价格？ 客户在评价价格时通常会考虑下列因素： ·以前使用你的产品和竞争者的产品的经验； ·从朋友、同事及其他人那里得到关于你的公司和产品声誉的口头传播信息； 通过对产品和品牌的比较所得到的信息；· ·公司的整体形象和服务质量； ·附加在主要产品上的附加品或服务的价值； 其它方面。· 客户如何看待你的产品或服务的价格这对你很重要， 你必须弄清楚他们对价格变化的反 应灵敏程度是怎样的。对价格变化的灵敏度叫做 价格弹性“ ”，价格的微小上升导致销售量的 巨大下降， 表明价格是弹性的； 相反，价格的大幅度提升只引起微不足道的销售下降， 表明 价格是非弹性的。 阅读材料 价格弹性测试 说明：在你认为正确的问题前的方框内打上 “∨” □价格在意料之中吗？如果你在别人意料到的范围内变动价格， 那么客户的价格敏感度 就不会高；反之，则完全不同。 □产品价格与实际价值相匹配吗？有些产品是独一无二的， 客户自己也知道很难找到更 便宜的替代品。这时，他们对产品价格的敏感度就会降低。 □产品是急需的吗？如果是急需的产品或服务， 价格就不重要； 相反，客户的价格敏感 度就会高。 □你的产品有替代品吗？如果客户购买你的产品时， 没有其它可供选择的替代品， 价格 敏感度就低。只有在所购产品由不同价格替代品的情况下，客户购物时才会考虑价格。 □客户是否不知道其它替代品？客户不了解的东西，价格敏感度就低； □客户难以对产品做出比较吗？有时，客户很难对某些产品进行比较