电话邀约技巧.ppt

电话邀约技巧 第一页，课件共24页 电话邀约的作用和意义 电话邀约的流程 电话邀约拒绝处理 电话邀约需要注意的细节 培训大纲 第二页，课件共24页 一、电话邀约的作用和意义 1.销售面谈前的重要环节 2.提升客户接触率的有效方式 （1）营销成本最低 （2）主动出击，容易联系到客户 （3）通过非现场方式增进客户与业务员之间的了解 （4）有效的电话邀约可以提高销售面谈的成交率 第三页，课件共24页 3.电话邀约的意义 ※建立起自己专属的维护客户群 ※建立起定期的客户联络计划 ※通过电话联络记录明确客户需求 ※通过电话联络过程完善客户信息 ※取得与准客户见面的机会 ※电话邀约不仅能可发新客户，还可以维护老客户 ※主动的电话邀约可以降低客户流失率 第四页，课件共24页 4.电话邀约的目的 电话约访的目标 业务员用电话接触准客户的唯一目标是取得“销售面谈”的机会。 第五页，课件共24页 二、电话邀约的流程 电话邀约 准备 策划 倾听 推介 异议 达成 总结 第六页，课件共24页 第七页，课件共24页 1.打电话前的准备之软件 （1）心态准备 ?心态要平和，反正彼此没有见过 ，不了解被拒绝是正常的 ?下一个电话是你成功的起点 （2）声音 ?你的声音要让对方听起来是放松且清晰的 ?声音当中要富有激情和自信 ?语速要适中 （3）微笑 ?你的声音是有力量的，而微笑使它变得更加强大 ?微笑也是一种自信的表现 （4）坐姿 ?正确的坐姿可以使你的声音更加完美 ?正确的坐姿可以使你的自信心空前膨胀 第八页，课件共24页 2.打电话前的准备之硬件 （1）客户资料本 ?完整的客户资料是通向成功的第一步 （2）电话邀约记录本 ?详细记录和客户沟通的过程 ?有效的把握客户的需求点，为面谈做准备 （3）笔 ?好记性不如烂笔头 ?要养成记录的好习惯 第九页，课件共24页 二、电话邀约流程第二步“策划” 1.策划“开场白” 开场白的公式：主动寒暄 确定目标 自报家门 切入主题 好的开场白可以让客户愿意和你多聊一聊，因此除了“现在讲话方 便吗”之外，接下来该说什么就十分重要了。（如果是之前打过电话的 客户再次打电话时可以问一些开放式的问题如“今天的股票行情怎么样啊” 之类的） 第十页，课件共24页 开场白举例： 毁灭式的开场白： 您好，请问您是xx公司的xx经理吗，我是恒众科技的xxx。 比较理想的开场白： 您好，请问您是xx公司的xx经理吗，请问您现在方便通话吗，您公司是经营xxx，在百度（360、搜狗）做过推广是吗？效果怎么样啊？......。 第十一页，课件共24页 开场白中自我介绍要求： 要求：情绪饱满、热情、亲切；语言吐字清晰、响亮 可以适当加快语速，以免对方挂断电话。 在通话中如何激发目标客户的兴趣： 利益接近法：强调我的产品会给你带来什么样的利益。 好奇接近法：强调我的产品有哪些与众不同。 第十二页，课件共24页 2.策划打电话的时间，安排最好的打电话时间 打电话的对象 建议最佳打电话的时间 建筑行业的老板 早晨或下午手工以后（晚上9点以后也可以） 餐饮行业 下午3:00—16:00之间 律师 早晨10:00前或者下午16:00以后 零售行业 下午14:00—15:00之间 金融行业 下午16:00以后 教育、培训机构 下午 第十三页，课件共24页 三、电话邀约流程第三步“倾听” 在电话邀约过程当中，除了掌握自己的表达技巧之外还要仔细“倾听”对方在说什么，他对你说的哪部分内容感兴趣，他真实的拒绝理由是什么。一个理想的电话邀约过程不是你说的多而是你听的多。 第十四页，课件共24页 四、电话邀约第四步“推介” “推介”环节主要用于邀请客户参加公司组织的某项活动，在此之前我们必须比较全面的了解客户的基本资料，如客户的嗜好、专长、兴趣等等。在推介公司活动的时候可以从客户的专长出发，例如，“xx总，听说您唱歌很好，我们公司在这周末有一个联谊活动，想请您在活动现场作为嘉宾代表唱一首歌”。或者“今天的专题活动我们专门邀请了业内知名专家xxx来为我们讲解行业走势，您这么在学习的人，可不能错过这个难得的机会啊”。 “推介”环节一般只在一对一销售面谈无法达成交易的情况下才使用，主要目的是借助团队力量成交客户。 不同活动的推介