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国家开放大学电大专科《推销策略与艺术》简述案例分析题题库及答案 盗传必究 一、简述题 小李向一位阿姨推荐一款刚上市的电磁炉: 阿姨,这是刚刚上市的XX牌节能电磁炉。它具有 微计算机逻辑控制功能和防干烧装置,安全可靠,能量消耗少,热效率高,适合于煎、炒、烧、烤、蒸、 煮、炖、火锅……阿姨: 哦,电磁炉啊,做饭看不见火,炒菜不好吃,我不用这东西。 请阅读以上资料,简要答复以下问题: 这个案例属于哪一类异议？对这类客户异议最好的处理方法是什么？ 答:这个案例属于需求异议。需求异议有多种成因,一是确实不需要,二是对产品缺乏认识,三是一 种借口。对此,推销员应该对客户的需求异议做具体分析,弄清客户提出异议的真实原因。对需求异议处 理的关键是要使客户相信产品能给他带来的利益。 上例中拒绝电磁炉的阿姨属于保守型客户,这类客户往往固守原来的消费形式,不容易领受新事物、 新产品。对这类客户,关键是要改变其消费观念,让客户领受新的生活形式。(10分) 以下在推销洽谈中的提问属于哪一类提问形式？这类提问形式有什么好处？ 你是要稳健型的车,还是轻快型的？ 白色的和黑色的,您喜欢哪一种？ 您的预算能否在200元左右？ 答:封闭式提问。这类问题只需要客户答复一两个词,筒明扼要,不会耽误客户太多时间,比较受客 户欢送。同时这类提问还有一定诱导性,能够诱导客户在推销员所限定的范围内加以选择。 有人说: 推销商品之前先得推销自己。你能否同意这个说法？并以实例说明。 答:同意 推销商品之前先得推销自己〞的说法。 推销员要将自己的商品推销出去首先得让顾客领受白己,如果不能做到先把自己推销出去,让顾客抱 有好感,也就无法向顾客推销产品。(6分) 举例。(2分) 顾客刚刚走进商店,销售人员就热情地迎上去,问: 先生,您要买点什么？ 〞 请评价销售人员的这个行为。 答:顾客刚刚走进商店,销售人员就热情地迎上去,问: 先生,您要买点什么？ 〞销售人员的这个 行为一般情况下是不妥当的,这样会给顾客形成一种心理压力。 顾客只有在心情愉快、轻松的情况下才有可能购置商品,所以不要当顾客走近柜台还没有来得及选择 他喜欢的商品时就给他们太多的压力。 作为零售业的推销人员,掌握必要的顾客心理知识和专业推销艺术,从而针对不同购置心理的顾客灵 活采用不同的推销艺术,对推销成功有着举足轻重的作用。一定要让顾客轻松自由地置身于商品中,自由地去选择他所喜欢的商品。 当顾客长期停留在某一个商品而前,或者是顾客示意推销人员引见商品时,说明顾客对这种商品产生 了比较浓厚的兴趣,这时,推销人员就应当主动地上前为顾客引见商品。〔8分〕 5 . 我来是为了……〞, 我只是想知道……〞, 我来只是告诉你……〞,我到这里来的目的 是……〞, 很抱歉,打搅你了,然而……,判断以这些话作为推销员的开场白能否恰当,为什么？ 答: 我来是为了……〞, 我只是想知道……〞, 我来只是告诉你……〞, 我到这里来的目的 是……, 很抱歉,打搅你了,然而……〞,以这些话作为推销员的开场白是不够恰当的。推销员的开场 白最好要以能引起客户的注意的形式,陈述本企业的产品能带给客户的一般性利益。〔8分〕 以下几种客户异议分别属于哪种类型？如果你是一名推销员,当你在推销中面临以下几种推销异 议时,你将如何处理？请分别简要答复。 〔1〕 我从来不吃保健品。 〔2〕 这东西太贵了,我买不起。 〔3〕 我得回去和先生商量一下o 答:〔1〕属于需求异议。对此,首先要弄清 不需要〞的原因。分别不同情况进展处理。要注意的是, 如果客户确实不需要,就不要强行推销。 〔2〕 属于价格异议。对此,同样首先要判断其真实原因,同时要注意判断客户对产品的喜欢程度,然 后采取积极有效的应对策略。例如,多讲产品的优点,强调收益等等。 〔3〕 属于时间异议。对此,推销员要迅速判断原因,有针对性地去处理。如,假设是因为客户一时资 金周转有困难,就可以帮助客户想方法处理资金。〔8分〕 推销洽谈要点是多多益善吗？为什么？ 答:在推销洽谈中,推销要点并不是多多益善,而应该要能够切中对方的 要害。要点过多,反而 会淹没推销品真正的关键要素,影响推销效果。实际上,洽谈中的推销要点是由产品因素和非产品因素两 方面组成。产品因素主要是指产品的特性。一项产品〔或劳务〕通常具备多方面的特性,终究选择哪些特 性作为推销洽谈要点,主要应考虑以下方面:〔1〕洽谈对象是什么样的人？〔2〕推销的产品是干什么用的？ 〔3〕要能够为客户处理哪些问题、满足哪些要求？ 在推销要点中,非产品因素主要包括产品价格、付款形式、服务工程等。这些因素在现代推销过程中 时时起着决定性的作用。〔8分〕 褒贬是买主,喝彩是闲人〞是一句广为流传的商业谚语。结合所学的异议处理的相关知识,谈谈 你如何理解这个说法。 答: