服装销售FAB句式详解.docx

一、学习目的 导购能够很快地找出服装的属性特性、功效作用和利益，并能条理清 晰地为顾客作介绍， 准确地说出顾客所在乎的要点 , 以增加顾客对服装的选择性 和易接受性 , 从而提高业绩成交率。 二、了解ＦＡＢ的重要性 顾客在购买服装时， 并不单是购买服装的本身， 更是为了服装能提供耐用、 舒适、美观适体 , 修饰体形等益处。所以，导购要很清楚的知道，其所销售的服 装有何与众不同的特性，它能带给顾客什么利益，那才是我们的卖点。 三、ＦＡＢ的定义 FAB对应的是三个英文单词： Feature、 Advantage 和 Benefit ，按照这样 的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是 最好的。 ① 性； ② 用处； ③ 属性（ Feature ）——即我们产品所包含的客观现实，所具有的属 作用（Advantage）——即我们的产品的优点，能够给顾客带来的 益处（ Benefit ）——就是给客户带来的利益。 1、服装的属性特征：说明产品与众不同的特征或优点。 每一款服装有很多的属性，有些属性是跟其它竞争品或替代品相同的， 我们称之为「通性」；有些属性则是本服装所独有的，我们就称之为「特性」。 我们在推销时要说明产品具有那些不一样的特性。如面料、版型、做工、水洗 方式、所用的敷料等。 2 、服装的作用功效：说明服装的特性会发挥什么用处。 「作用功效」 是在说明 「属性特征」 所具有的作用或功能， 它是在阐述 「属 性特征」的内涵意义，说其功用。 3、服装的益处：说明服装的功效能替客户带来什么好处。 顾客购买服装是为了得到「解决问题」或「满足需求」的好处，因此， 导购人员必须要把服装的特性与功效，站在客户的立场，转化成满足顾客需求 的利益。 如：贴身的版型设计，能充分的体现出您迷人的曲线身材，让您在男性朋 友中倍受宠爱。 四、如何寻找产品的ＦＡＢ 1、资料来源： ①服装的吊牌、水洗标等 服装的吊牌介绍了该服装的面料成份，水洗标介绍了该服装的水洗方 式，所以我们可以从中找到基本资料加以运用。 ②和竞争品牌的比较 把我们的服装和竞争品牌做一客观的比较， 找出其中的异、 同点加以运 用。不管是从选料、版型上，还是从做工和水洗方式上都可以作一个详细的比 较。 ③从消费者口中询得 许多巧妙的特性只有使用者才知道， 所以由他们的口中往往能得知 意想不到的独特好处。 ④导购和营销人员的自身观察。 发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优点。 2 、哪些事项会影响ＦＡＢ： ① 产品本身：做工品质、包装、尺寸、面敷料料等。 ② 交易条件：付款条件、价格、促销、送货等。 ③ 导购人员：可靠性、客情、服务、专业知识等。 ④ 公 司：形象、策略、宗旨、广告等。 ⑤ 相关人员：送货员、生产人员等。 3 、对服装本身可从哪些角度去想： ① 安全性：产品对顾客的安全性有何贡献，如： *** 所选面料不伤皮 肤，版型设计能让顾客运动自如等 ② 效能性： ** 能给顾客发挥预期的功效，如：御寒保暖，凉爽等。 ③ 外表性： ** 的造型耐看、时尚、实用、凸显女性身材、展现男性阳 刚之气，给人一种低调的张扬等。 ④ 舒适性： ** 所选面料不伤皮肤，版型设计能让顾客运动自如等。 ⑤ ⑥ ⑦ 方便性：如： ** 服装的一些款不易显脏，且容易洗涤。 经济性：价位适中，既体现时尚和品味，又让顾客能够消费得起。 耐用性：如： ** 一些款所选面厚实，耐洗耐穿。 4、产品的九大卖点：①面料；②颜色；③款式；④价格；⑤搭配；⑥洗涤 保养；⑦工艺；⑧风格；⑨品牌。服装销售 FAB句式详解 五、ＦＡＢ范列 1、一般说词及ＦＡＢ说词之比较： 一 般 说 词 ＦＡＢ 说 词 这种衬衣是由纯麻纱织成的。 这款裤子穿了很舒服的。 这款衣服的设计版型很好的。 2、ＦＡＢ叙述词： 因为这件衬衣是由纯麻纱制成，您在炎夏的天气下 穿起来，格外的清爽。 此款所用面料是 100%棉， 很容易吸汗， 夏天穿上 能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。 因为此款是采用贴身的版型设计，它可以充分的 体现出您迷人的曲线身材，能够让您在男性朋友中 倍受宠爱。 ①、我们可以把服装的介绍词