(5年高职）商务谈判完整版课件整本书电子教案.ppt

第二节 国际商务谈判中的文化差异 对于一个国家来说完全没有攻击性的品牌名称，对于另一种语言的人们或许就很具有攻击性。语言的差异使得一些信息不是被错误传播就是根本无法传播，即使同样的词在不同的文化中都会有完全意想不到的语意。 由此可见，要进行有效的商务沟通须对语言的多样化和差异性作深入的了解，精通受众国的语言，适应其语言习惯及特色；了解文化造成的词语的直意、隐意的变化，以免产生歧义而影响谈判效果。 2．非语言差异。 案例：张先生是一位营销专业的本科毕业生，就职于某大公司销售部，工作积极努力，成绩显著，三年后，升职任销售部经理。一次，公司要与美国某跨国公司就开发新产品问题进行谈判，公司将接待安排的重任交给张先生负责，张先生为此做了大量的、细致的准备工作，经过几轮艰苦的谈判，双方终于达成协议。可就在正式签约的时候，美方代表团一进签字室就转身拂袖而去，是什么原因呢？原来在布置签字室时，张先生错将美国国旗放在签字桌的左侧，中国人以左为尊，而美国人认为应以国际礼宾序列，以右为尊，即将客方主签人安排在签字桌右侧就座，主方主签人在左侧就座。项目告吹，张先生也因此被调离岗位。 商务谈判 第二节 国际商务谈判中的文化差异 （二）价值观差异对国际商务谈判行为的影响 国际商务谈判中价值观方面的差异远比语言及非语言行为差异隐藏得深，因此也更难以克服。价值观差异对国际商务谈判行为的影响主要表现在客观性、平等观念和时间观念方面。 案例：在中国，老板让员工加班是经常的事情，员工往往并不觉得有什么。但是，西方企业员工不这么认为，他们认为那是他们休息的时间，休息的时间是不可以用来工作的，这和加班费的高低没有关系。对此，TCL集团总裁李东生多有感慨：中方管理人员如果工作没做好他会觉得很惭愧，但是外方员工如果工作没做好他会很坦然，并找到各种理由给自己开脱责任。为什么会出现这种情况呢？原因很简单：价值观不同。你不能说外方员工做的不对，你更不可以粗暴地以中方员工的方式要求外方员工。 商务谈判 第二节 国际商务谈判中的文化差异 三、在国际商务谈判的领域，中外文化差异的主要体现 （一）认识客观事物的思维差异 （二）伦理和法制观念的差异 1．中国文化习惯于回避从法律上考虑问题，而是着重于从伦理道德上考虑问题；而大多数西方人却恰恰相反，他们更多的是从法律上考虑问题。 2、中国人在数千年的封建文化孕育下建立在社会等级观念上的平均主义倾向，在社会生活的各个领域中发挥着特殊的作用。 商务谈判 第二节 国际商务谈判中的文化差异 四、国际商务谈判中克服中外文化差异的对策 1．信守承诺。 2．热情有度。 3．尊重隐私。 4．女士优先。 案例：有一次，英国查尔斯王子拜访加拿大的一个省长，省长是个女的。省长上楼梯，查尔斯王子跟在后面。结果，省长的高跟鞋掉了。查尔斯王子立刻弯腰下去，把省长的高跟鞋捡起。随行记者拍下了这个镜头。第二天报纸就刊登出来了《伟大的英国绅士》…… 5．不必过谦。 商务谈判 信守承诺的案例 案例：50年代，李嘉诚刚做塑胶花时，常去皇后大道。“我经常看见一个四五十岁很斯文的外省妇人，虽是乞丐，但她从不伸手要钱。我每次都会拿钱给她。有一次，天很冷，我看见人们都快步走过，并不理会她，我便和她交谈，问她会不会卖报纸。她说她有同乡干这行。于是，我便让她带同乡一起来见我，想帮她做这份小生意，时间约在后天。有一位客户偏偏在同一天提出要到我的工厂参观，客户至上，我也没办法。于是在交谈时，我突然说了声‘Excuse me’，便匆匆跑开。客人以为我上洗手间，其实我跑出工厂，飞车跑到约定地点。途中，超速和危险驾驶的事都做了，但好在没有失约。见到那妇人和卖报纸的同乡，问了一些问题后，就把钱交给她。她问我姓名，我没有说，只要她答应我要勤奋工作，不要再让我看见她在香港任何一处伸手向人要钱。事毕，我又飞车回到工厂，客户正着急：‘为什么在洗手间找不到你？’我笑一笑，这件事就这么过去了。” 此事虽小，但细微之处足见李嘉诚的守信。李嘉诚说：“信誉，诚实，是我的第二生命，有时候比自己的第一生命还重要。”从商60多年的李嘉诚，诚信事例可谓数不胜数，而守信也变成了巨大的生产力：“我现在就算再有多十倍的资金也不足以应付那么多的生意。而且很多是别人主动找我的，这些都是为人守信的结果。” 商务谈判 课堂活动 商务谈判 异国风俗 活动目标 从不同国家文化、民俗中体会不同国家谈判人员的性格和作风，为与他们能友好地谈判做好准备。 活动内容 分享你所搜集到的异国民俗、与文化相关的故事 活动要求 课前活动参与者需要在课前从不同的渠道了解美国（或俄罗斯、法国、日本等）文化及美国人特点，并做记录。 活动