(5年高职）推销技术完整版课件整本书电子教案.ppt

学习目标 知识目标 1 了解上门推销与电话推销的含义及特点 2 理解上门推销与电话推销的实施步骤 3 掌握上门推销与电话推销的注意事项 能力目标 1 能熟练掌握上门推销的业务流程 2 能与顾客展开面对面的推销活动 3 能熟练掌握电话推销的业务流程 4 能与顾客展开电话推销活动 目录 7.1 上门推销 7.1.1 上门推销的含义及特点 7.1.2 上门推销的实施步骤 7.1.3 上门推销的注意事项 7.2 电话推销 7.2.1 电话推销的含义及特点 7.2.2 电话推销的实施步骤 7.2.3 电话推销的注意事项 7.1上门推销 一、上门推销的含义及特点 1、含义 推销人员携带产品的样品、说明书和订单等走访顾客，推销产品的推销形式。 7.1上门推销 一、上门推销的含义及特点 2、特点 推销人员主动出击，针对性强 01 推销方式灵活多样 02 可直接获得信息反馈，便于了解顾客需求 03 可立即促成交易 04 7.1上门推销 一、上门推销的含义及特点 2、特点 不是被动的等待顾客上门，而是主动寻找顾客 根据产品特点寻找潜在目标顾客 推销人员主动出击，针对性强 儿童商业保险推销人员如何有针对性地寻找目标顾客 ？ 7.1上门推销 一、上门推销的含义及特点 2、特点 易被拒之门外 7.1上门推销 二、上门推销的实施步骤 应付异议 04 自我介绍 02 拜访前的准备 01 介绍产品 03 成交 05 你认为推销人员上门推销前应做哪些准备工作？ ？ 7.1上门推销 二、上门推销的实施步骤 可直接获得信息反馈，便于了解顾客需求 我在组建销售队伍的时候请来了一位老朋友,他一直在销售同类的产品，我对他寄予厚望。 他进入公司以后，业绩很不稳定，遇到大定单就可以完成任务，否则就完不成。我决定和他一起出差去拜访客户，看看到底是怎么回事。我们计划拜访某省公路局的赵主任，打过电话以后，我们如约来到客户办公室。进门以后，发现客户的桌子上摆着我们的产品，旁边的机房内堆着不少我们产品的包装箱，而且客户对我们很热情，这些都是很好的兆头。由于我希望观察销售人员是怎么进行销售的，决定尽量让他独自与客户交谈。他先做了自我介绍，谈起了客户使用电脑的情况，下面是他们的对话：　　“赵主任，我们的产品您用的好吗？”　　“不错，我们以前用的都是其他公司的，现在都改用你们的了。” 案例：介绍产品不要忽视客户需求 7.1上门推销 二、上门推销的实施步骤 可直接获得信息反馈，便于了解顾客需求 “对，我们采用按定单生产的模式，每一台都按照客户要求的配置生产，经过测试以后直接交付客户，按照客户的要求上门安装。在整个过程中，质量得到严格的控制和保证。我以前在分销的时候，先从厂家拿到大批产品。客户要的和我们订的标准配置不同，我们就在市场上抓一些兼容的零件拼装上去。”　　“是吗？我一直不知道经销商是这样改变配置的。”　　“这也不是经销商的问题，他们的经营模式决定他们只能这样做。”　　“是吗？你们产品的质量确实不错。我们最近要启动的全省高速公路的项目，我就建议用你们的。”　　“不止质量不错，我们的服务也很好，其他公司都是提供送修服务，只有我们提供三年上门服务，您的工程师只要打一个电话，如果是硬件问题，我们的工程师在第二个工作日上门维修。” 案例：介绍产品不要忽视客户需求 7.1上门推销 二、上门推销的实施步骤 可直接获得信息反馈，便于了解顾客需求 “上门服务对我们很重要，我们的收费站分布在全省各地，机器一出问题，他们就打电话给我，我就要派人立即去修，我们的技术人员也很辛苦。”　　“如果您这个项目买了我们的产品，您就不用这么辛苦了。您知道吗，我们公司现在市场份额已经是全球第一，我们公司只有十七年的历史，取得这么大的成功是因为我们独特的直销模式，我来给您介绍我们的直销模式吧。”　　时间过得很快，客户也听得津津有味，但客户开会的时间到了。“赵处长，您要去开会了吗？今天谈得很投机，我就不耽误您的时间了，告辞。” 销售人员高高兴兴地离开了客户的办公室，我询问他对这次拜访的体会，他说：“很好啊，客户很喜欢我们公司。” 案例：介绍产品不要忽视客户需求 7.1上门推销 二、上门推销的实施步骤 可直接获得信息反馈，便于了解顾客需求 需求是客户采购的核心要素，在所有销售方式中，拜访又是最好的挖掘客户需求的方法，因此拜访技巧可以说是销售人员最重要的技能。如何在拜访中挖掘客户的需求是传统的销售技巧的重点，要完整、清晰地了解客户的需求并与客户达成共识，需要销售人员的多年的积累和实践。在案例中，这位销售人员忽略了客户的重要需求，而一味地介绍自己公司，犯了明显的错误。迈克尔戴尔曾经说过“每个员