白酒经销商如何开发，市场开拓必读.pptVIP

通过上一环节的工作，确定本公司产品将在这块市场哪一 个渠道进行销售，然后去这些渠道的终端焦点调查。寻找在 几个渠道都有终端供货配送能力的明星客户，得出经销户候 选人名单，然后进一步深度访谈，运用前面几节讲述的经销 商评估筛选的方法标准进一步筛选，得出准经销商。 第二步 终端调查，寻找目标候选客户 * 案 例 确定本公司调味料要在县城零售店、批发市场及外埠15乡镇批零店进行销售。 1、走访市区零售店，询问“您店里的调味料是谁给您送的货”，“这个城市里哪几个批发商在给零店配送调味料和其他小商品”？——得出在县城零售店渠道供货明星客户名单； 2、同理得出县城批发渠道和乡镇售点供货明星客户名单； 3、锁定三份名单中重叠的部分； 　　 * 4、这个重叠区中的客户就是在各目标渠道都有终端供货能力的客户——经销商候选人 5、向其他厂家业务人员/其他批发商询问打听这几个“经销户候选人”的口碑——是否有过与其他厂家的帐款纠纷，是否有冲货、砸价、截留促销品的恶名； 排除恶名远播的问题客户，锁定真正的经销商候选人 6、运用经销商评估表，对经销商候选人进行逐个预约、上门访谈、店头观察、仓库盘存等系列动作进行深度评估，最终找到准经销商　　 案 例 * 第三步：经过充分准备与准经销商进行谈判，点燃其信心，激励其合作意愿 * 具体步骤： 1、业务人员锁定准经销商后，首先对准经销商的人员、车辆、运力、网络做详细调查和纪录，谈判起来心中有数。 2、把在“知己知彼知环境”这一环节收集的资料整理分析，初步得出本公司产品在当地的推广计划，包括以下几个关键点。 a、 本公司产品哪一个品项作为先头部队攻打市场，为什么？这个品项相对竞品有什么优势？ b、 在哪个渠道销售，各阶通路价格是多少？为什么这样设计？有什么好处？ 通过上述三个步骤的走访和摸底，初步得出市场开发方案，做好与经销商上进行谈判的充分准备 * 具体步骤： 2 c、 上市头2个月共做几次大型促销？具体的人员、地点、方式、投入等，最好能预计出这一阶段会完成的销量和经销商这一阶段实现的利润。 d、 需要经销商提供什么配合？ e、 公司解决经销商后顾之忧的服务政策保障（如：经销权，退换货承诺等）。 g、 准备好向经销商展示公司促销/政策支持的实物例证（如：招商手册、折页、促销政策、样品等）。 * 具体步骤： 3、就自己设计新市场开发计划与上级沟通，得到上级支持。 业代要想在客户面前竖立威信，千万不要轻易做自己“超出自己职权范围之内的许诺”。最后公司不批准，导致经销商反感。 新市场开发计划涉及公司的投入，业务人员要经过上级批准，心中有数之后，再与准经销商进行谈判、煽动。 4、在新市场开发计划获上级批准之后，业务人员要对上市计划充分熟悉，设计其中的话术反复演练，然后去找准经销商谈判。 * 思 考 1、市场调查中的知己知彼环节，是对比本品和竞品的哪些指标？ 2、在对准经销商进行深度访谈之前应做什麽准备？ * 经销商沟通： 激励合作意愿 第二篇 * 1、跟新经销商谈合作事宜时，在他的门店谈好不好？为什麽？ 2、你相信谈判又可以相对固化和借鉴的套路吗？你自己有什麽常用套路？ 3、写出能让经销商感到安全（不赔钱）的“一千个”理由。将以上理由落实到实践的境界——怎样做，怎样讲，才能把这些理由落实到实处。 4、怎样沟通上市计划经销商才会相信，才会有兴趣、兴奋？你有什麽技巧？ 5、你有没有碰到过经销商对你的产品、价格、政策全部持有异议的现象，你如何应对？ 课前自我测试题 * 1、煽动经销商合作意愿的原则：用市场开拓计划让经销商看到希望。 2、经销商嘴上说“我不想做”时，心里在想什麽？ 3、根经销商谈判使用什麽方法避免“客场作战”，营造有利于自己的谈判环境？ 4、经销商不相信你的市场开拓计划怎麽办？ 5、怎样做到把自己的新市场开发计划从经销商嘴里“套”出来？ 经销商谈判的内功心法 * 1、你遇到过自己认可但对方积极性不高的经销商吗？你是怎麽做的？ 2、跟新经销商谈合作事宜时，在他的门店谈好不好？为什麽？ 3、你的品牌不知名，经销商没有积极性，这是你给他比较优厚的交易条件，比如赊销供货、送货上门、答应投入广告促销、给客户更高返利，对他的合作意愿一定会起到促进作用。你同意这种观点吗？ 课前自我测试题 * 1、 苦苦哀求没有用 经销商进货是拿来卖的，他关心的不是这个产品有多便宜，而是这 个产品能卖多少量和多少价格，将来能赚多少钱。苦苦哀求往往适得 其反！ 2、让经销商看到“钱途”，他会来“求”你 带着新市场开发计划去找他，让他看