种子市场营销：沟通技巧.pptxVIP

沟通技巧;一、什么是沟通？;（一）沟通的目的;（二）为何沟通而不通？;（三）沟通中的障碍;主题障碍:信息发出者本身的障碍。态度、场合、方式、表达等 信息障碍：传话游戏。信息不真实，传递信号损失变形走样。 媒体障碍：不同的人、不同的媒体或媒介出问题 客体障碍：受众或个体在信息接受上没有听清，态度不端正、不理解、有情绪、有偏见、不愿意听有选择的听、涟漪效应等。 反馈障碍：不断寻求客户反应才能使沟通继续。什么是好顾客？ ;二、沟通三行为;（二）发问的技巧;2.问句种类： （1）开放式问句：与顾客初次见面，需要了解大量信息时，某一方面信息不清楚时使用。 （2）封闭式问句：澄清问题或确认事实时使用。 （3）引导是问句：不断引导客户朝着你所希望的目标一步一步逼近。 ;3.有效问句 （1）有助于了解客户现状问题：客户经营现状、市场现状、产品现状。 （2）有助于了解客户需求问题： （3）有助于了解购买决策问题：影响客户购买决策的因素、顾客购买产品的选择标准、客户购买最看重的是什么问题、客户购买最想解决的是什么问题、客户对你所销售产品的评价、对竞争产品的评价、满足哪些条件客户才有可能购买你的产品等等。;（三）表达的技巧;FAB;汽车推销员A;汽车推销员B;汽车推销员C;FAB各种优点分析表;FAB叙述;例：这条毛线衣是卡西米亚料制成。 特征 功效 利益 这件衬衣是以纯尼龙制成 这件免烫的裤子，洗后折 线不消失也不起皱 这手提电视机很容易从一 个房间带到另一个房间， 你就不必多买电视机了。 ;利益才是顾客所关心的 强调特性 详述功效 除非连接成顾客的利益 否则…… 不宜沟通;将效益和需要扯上关系;顾客的利益;谢 谢 ！;人性透视一;人性透视二;人性透视三;马斯洛（MASLOW）需求阶段理论;了解人和人性 ;二.人究竟是怎样的呢;三.生活的关键是;与人交谈;与人交谈;与人交谈;令别人觉得重要;令别人觉得重要;令别人觉得重要;赞同别人; 赞同艺术的根源： 人们 喜欢 赞同他们的人 人们 不喜欢 反对他们的人 人们 不喜欢 被反对;聆听别人;聆听别人;如何影响别人;说服别人;说服别人;使别人做决定;使别人做决定;调动别人的情绪;赞美别人(;批评别人;感谢别人;给别人留下好印象;发言;结束语