连锁店督导岗位精细化管理案例.docx

连锁店督导岗位精细化管理 为 为 什 么 要 精 细 化 管 理 消 费 市 场 变 化 计划经济 政府控制市场 供不应求 信息闭塞 有需求没商品 关键词“粮票”“肉票” 改革初期 厂家控制市场 供不应求、信息失衡 需求旺盛、商品短缺 关键词：流行什么、买什么 互联网初期 商家控制市场 供需持平、信息对称有需求、有商品 关键词：便利、便宜移动互联网时期 消费者控制市场 供大于求、信息拥堵 需求个性化、随机化 关键词：随机、多渠道 我们的困惑 我 们 的 困 惑 传统的经营模式效率低，用户体验差 用户群体及消费习惯变化 用户个性化消费在增加  【我们要走向何方？ 我们如何突破困局？】 用户对产品的需求细分，价格不再是唯一 成本居高不下（房租、水电、人员） 经济大环境影响 精细化 管 理 的 定 义 通过各种管理方法和手段将管理工作的每一个执行环节做到精确化、数据化，提高执行力和效率，也就是目标与实现目标的过程，是品类目标业绩从悬浮到落地的解决方案。 一．业绩目标达成原理和方法二．案例运用 业绩目标达成原理和方法 业绩目标达成原理和方法 标； 标； C.关键事项： 业绩目标达成原理和方法 业绩目标达成原理和方法 业绩目标达成原理和方法 D.具体动作： 6W2H （ W H Y 目标 ）  （ W H O 谁 做） ； （ W H O M 实施 对象 ） （ W H E R E 地点 ） （ W H E N 时间 ） （ W H A T 做 什么 ） （ H O W M U C H 各项 准 备 ， 如 物 料 、 费 用 等 ) （ H O W 具体 方法）  业绩目标达成原理和方法 动作标准： 即每一个具体动作实操过程中需要做到的标准，一般是具体到操作的次数、话术、肢体语言、语音语调。例如：影响顾客进店数的关键事项——顾客拦截，由销售专员柜前拦截顾客，拦截时的动作标准为： ① 需以标准的站姿站于入口处 ② 面对顾客时应有15度的鞠躬 ③ 鞠躬同时说出“你好，欢迎光临XX品牌，里面请”。 业绩目标达成原理和方法 业绩目标达成原理和方法 F.目标达成逻辑原理  总目标 子目标 子目标 关键事项 关键事项 关键事项 具体动作 具体动作 具体动作 具体动作 具体动作 具体动作 具体动作 动作标准肢体语言 动作标准语音语调 动作标准话术  动作次数 监 监 控 的 流 程 及 内 容 数 据 监 控 关键事项 流 程 监 控  动 作 监 控 子目标 具体动作 为 为 何 要 监 控 监控什么 监 控 什 么 成交率 进店数 客单价 观察顾客 促进成交  挖掘需求 流程 异议处理 介绍商品 肢体语言 调 话术 业绩监控流程模板 业绩监控流程模板 语速不  监控结束 总结改进 总 结 改 进 事 前 事 后 事 中 夸声归 一．业绩目标达成原理和方法二．案例运用 案例一 经 案例一 经 营 方 案 分 解 2018年，你需要实现品类整体业绩增长 50% 的目标，请构建出具有竞争性的经营方案，重点在于区域的引流方案、商品策略和服务重点。 练习： 练习： 1、针对销售任务进行分解； 2、将地推引流、商品策略、服务重点进行精细化分解，分解需合理，并思考分解原因； 3、广告宣传、BD、其他简单分解； 4、小组研讨20分钟，选取代表分享。 案例二 业 案例二 业 绩 分 解 月目标 月目标 周目标 日目标 品牌 目标 个人 目标 时段 目标 每周的销售目标： 一般情况下按月度目标分成4等份比例分配。分配的时候需考虑特殊时间段，例如重要节假日或大型活动期间，参考可比，环比的数据。 每天的销售目标：一般情况下从历史参考数据中找出一星期七天营业额所占比例。例如： 星期一至星期四各占12%、星期五占16%、星期六及星期日各占18%，合共100% 每时段的目标：将每日区分为五个营业时段,例如:第一时段开门营业至11:00、第二时段11： 00至14：00、第三阶段14：00至17：00、第四阶段17：00至19:00、第五阶段19:00至 当天结束营业。参考过往记录，订出每个时段的营业的营业额比例，例如第一时段15%、 第二时段15%、第三时段30%、第四时段10%，第五时段30%。 注意周一-周五的分配比例与周六日可能有明显差异。考虑对时段营业额有影响的因素，调整数字。 案例二 业 绩 分 解 品牌的目标 基数设置：根据总目标业绩的任务量及参考该品牌可比、环比的业绩加上适当增幅来设定。 浮动因素：根据“品牌中国市场沉淀度（指定购买率）、该月促销活动支持度、商品单价、商品 库存数量、新品上市、淡旺季、销售专员配比情况等“来进行调整。 总目标不能变，哪些