农药业务人员如何下乡开展工作.docxVIP

农药业务人员如何下乡开展工作 一、下乡前的准备 1、 首先明确今天要出差的区域，把区域内的客户的最近进货记录和欠款金额看一下，查看客户已经预定的产品是否装车，问一下老板有无相关宣传单页和促销品或者针对该客户的特殊政策以及产品的销售政策等。并由此联想到附近的客户是否也有类似产品需求。 2、装车的时候要确保产品完整无渗漏或者布满灰尘，已经拆箱的产品要查看数量是否欠缺。季节性的产品要多装点货，新到的产品要首先做客户布点铺货规划表，然后有针对性的装车。 3、必要的生活、工作品要准备充分，比如：水杯、手机、销货单等。相关厂家的业务员的电话名单要带上。 二、零售店的拜访 1、理货：每到一处零售店首先要查看上次布点产品的销售情况，询问零售店在销售该产品的过程中有没有遇到问题，销售出去的产品表现如何，农户有没有反馈等。对于销售良好的产品要及时提醒零售店补货，对于上次布点但根本没有销售的产品尤其是新产品要向零售店了解具体原因，对于存在的问题现场能解决的可以及时解决，对于自己没有办法解决的，当场或者随后及时和经销商沟通具体解决方案。 对于已经上架的产品要看一下摆放的位置是否显眼，有渗漏或者布满灰尘的产品要及时调换擦拭。没有上架的产品要与零售店沟通具体原因，并及时上架。并要及时查看零售店仓库，查看具体库存数量，对于销售较慢的产品和库存较大的产品要及时的提醒零售店，如有滞销退货风险的要及时寻求解决方案。 每到一处零售店应当把产品单页、海报和条幅摆放张贴到位。海报条幅在粘贴中不要轻易覆盖或者撕毁其他厂家宣传品，或及时询问零售店。粘贴的位置要醒目、不易被遮挡和保持长时间。 2、业务：每到一处零售店如果碰到零售店很忙的情况，一方面要积极地帮忙，另一方面要留意观察都在销售那类产品，自己有同类产品的话要适时地跟零售店谈一下自己的产品，自己没有同类产品要注意搜集市场信息，以便交流。如果零售店不忙，可以先坐下来跟零售店聊聊市场、生活等状况，但聊天的核心目的要明确，那就是为你的销售搜集信息。 如果零售店老板不在的话，可以先把相关的产品单页留下来，以便下次拜访的时候有话可谈。如果零售店说现在还不到进货的时候，首先要看一下他有没有摆放别的厂家的同类产品，其次即使真的不到进货的时候，也要把相关的产品单页和海报先张贴到位，以便给零售商留下产品的印象，便于以后跟进。 单独下乡拜访时遇到不是很熟悉、态度较为冷淡的零售店，但又是目标客户时，要以礼相待，不卑不亢。如零售店比较忙，但明确拒绝你帮忙，可以及时给自己台阶，说你先忙等闲的时候再拜访，为后期拜访做好铺垫。如不忙，但不愿沟通交流，要仔细观察零售店性格特征，是不愿意搭理你还是零售店本身就属于性格比较内向的类型。根据实际情况及时寻求解决方案，如果是属于客户不愿搭理你，而自己又搞不定时，可以和经销商沟通寻求帮助。 三、常见问题的解答 1、你的产品价格太贵了，不好卖 对于这个问题首先要对自己产品价格在同类产品中处于什么价位水平要心中有数。如果确实是处于高位水平，零售店说贵就是担心以下几个问题：第一、产品是否真的物有所值；第二、太贵可能卖不上价格，赚不到钱；第三、价格贵不好推广，产品确实卖不出去。 解决这三个问题：第一给零售店详细介绍产品的性能和优势，最好能结合现场演示，才更有说服力，比如做分散性、展布性等试验，结合和竞品的对比展示产品优势，提高说服力，甚至做药效试验等，让客户直观感受到产品的优势；第二、告诉客户该产品零售价格为统一制定的价格，谁要是乱调价取消产品销售权，为了显示有力度可以和客户签订协议。统一零售价格就是保证零售店的利润，另外划定销售区域，谁先推广谁先受益，保证零售店利润。第三、如果有促销、示范推广等措施，可以告诉客户不是货给他就不管了，公司后面还有很多协助推广的措施等，让零售店觉得有公司协助推广，容易把这个产品推出去。另外如果该零售店附近有销售比较好的零售店，也可以举例说明。 如果所售产品价格在同类产品中处于中等水平，零售店说贵大概有以下几个意图：第一、想压价；第二、该零售店推广能力比较差，以销售低端产品为主。第三、确实不想合作。对于这种情况，第一、拿同类较高产品和自己产品比较，让客户觉得已经占了很大便宜。第 二、观察零售店店内销售的产品，如果大部分都是小厂家，低价位的产品，那这个零售店要么推广能力差，只能卖低价位的产品吸引客户，要么就是喜欢暴利。如果是推广能力差的，就重点从产品推广角度分析，让客户觉得这个产品好卖能卖出去。如果是喜欢暴利的就从利润角度分析让他觉得这个产品更有钱赚。 上面从两种价格水平分析不同的应对方式，但在实际的应用中可能要结合两种方式根据情况随机应变了。 2、现在我店里的同类产品太多了（刚留了谁谁的产品，先不留了） 对于这样回复的零售店，有的业务人员花吃奶的劲都要把点布在该店以显示自己