卖利益 玛氏-优质课件.ppt

卖利益;学员手册;学习计划;课前预习;;; 卖利益;1、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。 2、市场销售中最重要的字就是“问”。 3、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。 4、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。 5、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。**** 6、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。***** 7、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。*** 8、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。**** ;卖利益;通向成功的阶梯 … ;向商店强调其需求 卖利益而不是特点 选择商店最关心的卖点 描绘美好蓝图 测试进度 使用利益促进成交;客户必问我们必答;商店究竟要什么;过“那又如何？”关;商店采购也是人啊！;特点： 优点： 利益：;? 因此青春可人 因此文化不错 因此会讲本地话;特点 它是什么;提供利益证据;使用SPIN技巧巩固需求 描绘美好蓝图 检查进度 4 在引导性提问时使用利益;S.P.I.N.例子;描绘美好蓝图;问： “这种促销带来的销量对你不是很重要的吗？” 答： “当然重要啦！” 问： “那就能解决货架空间的问题对吗？” 答： “我想是的。” 问： “你其实想要的是利润，是吗？” 答： “你说对了。” ;? 问：“如果我告诉你一个增快库存周转的好办法，难道你不感兴趣？”(开场吸引) ? 问：“如果我能保证不断货并且增加送货频率，你同意下单吗”(回应问题);卖利益小结;知识小测验;个人行动计划;个人行动计划