十种常见病关联销售培训-感冒用药.ppt

十种常见病关联销售培训; 培训目的 - 了解和掌握感冒用药关联销售技巧 培训内容 - 情景模拟 - 标准话术; 情景模式一： 顾客指名要品牌药A，店里没有，店员需推荐其他商品 。 ;“您说的药，我们店里暂时没有，但是，您的症状是***，我们建议您可以****” 举例：当顾客指名要白加黑，对应标准话术为：“您说 的药，我们店里暂时没有，但是，您的症状看来是患 感冒，感冒大部分由病毒引起，我们建议您可以用复方氨酚烷胺，它是复方制剂，对于抗病毒、改善感冒引起的头痛???发热、流涕等症效果都不错（抗病毒治流感效果相当不错，我们有这几个品牌供您选择。你如果您白天要开车或进行高空作业，也可用日夜百服咛，它有相同的功效。” （流感是要流行病学检测才可以下诊断的，我们不能轻易的下结论） ;“您说的药/产品成分是***，我们店里有****， 成份和您说的药/产品完全一样，质量好，价格更实惠。” 举例：当顾客指名要感康，对应标准话术为： “您说的药，我们店里暂时没有，但是您说的药 成分是氨酚烷胺，我们店里有氨酚烷胺 胶囊，成份和您说的药完全一样，质量好价格更实惠。” ;“您说的产品，我们店里暂时没有，但是，您是 要买***功能的产品，我们有***，它的效果也 相当不错，而且价格更加实惠。 举例：当顾客指名要感康，对应标准话术为： “您说的药，我们店里暂时没有，但您是要治感 冒，我们建议您可以用四季感冒胶囊，治疗感冒 特别是改善鼻塞、流涕症状起效快，价格也更 加实惠。” ;标准话术 -4;1、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。 2、市场销售中最重要的字就是“问”。 3、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。 4、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。 5、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。**** 6、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。***** 7、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。*** 8、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。**** ;标准话术 –5;标准话术 -6;标准话术 -7;标准话术 -8; 情景模式二： 顾客指名要品牌药A，店里有,店员仍需尽量尝试导购AB商品。 ;“您说的药成分是***，我们店里有****，成份 和您说的药完全一样，质量好，价格也更实惠。” 举例：顾客指名品牌药A感康。“您说的药成分 是氨酚烷氨，我们店里有氨酚烷胺胶囊， 成份和您说的药完全一样，质量好，价格更实 惠。” 不要忘记关联销售！话术见情景模式一之4、5、 6、7、8。 ;情景模拟;标准话术; 情景模式四： 顾客告知症状，问吃什么药。 ;“您患的是***感冒，西药，比如***，能快速 缓解症状，同时搭配一些清热解表的中成药， 能够更有效地帮助身体抵抗病毒，比如****， 就有不错的抗病毒效果。” 例如：“您患的是风热感冒，西药，比如氨酚烷胺胶囊，能迅速缓解症状，同时搭配 一些中成药，能够更有效地帮助身体抵抗病毒，比如抗病毒口服液，就有不错的抗病毒 效果。”; 情景模式五： 顾客嫌推荐的药贵，或者无 理由地不采纳推荐药品。 ;“相同或类似成分的药还有****，价格更加实 惠，质量也有保障，您也可以考虑买这种。” 例如：向顾客推荐了氨酚烷胺胶囊， 顾客嫌贵。“相同或类似成分的药还有其他氨 酚烷胺胶囊，价格更加实惠，质量也有保障， 您也可以考虑买这种。” 不要忘记关联销售！话术见情景模式一之4、 5、6、7。 ; 情景模式六： 顾客直接索取低价常规药 （如：速效伤风胶囊） ;“您说的药在这里。” 不要忘记关联销售！话术见情景模式 一之4、5、6、7、8。 ;情景模拟;标准话术; 支付能力强的表现： 1、指明索取价格在10元以上的品牌药； 2、对于病理自述清晰如：“我头疼发烧，大概是得流感了 。” 3、注意观察顾客的着装举止细节。如：是否 佩戴手表；头发、鞋子、指甲、领口是否 卫生，说话音量的高低，这些都可以透露 出顾客的支付能力。 ; 症状 人群; 支付能力弱的表现： 1、留连于货架前，不说话，在货架下三层 找药； 2、直接询问“我有点感冒，吃什么药？”之 后对于推荐的药莫名犹豫不决，希望再 能推荐便宜一点的； 3、直接索取低价常规药，如 “速效伤风胶囊”。 ; 症状 人群;注意事项;谢谢！