医生心目中的优秀医药代表PPT参考幻灯片.ppt

4.个人定位准确---第一印象十分重要 你的客户90%都接受过高等教育： 你是以一个谦卑的学生的姿态出现？ 还是以成功的白领的面孔出现？ 是以医药学者的身份儒雅的出现？ 还是以商人的精明和坦荡出现？ 或者都需要? 5.仪表得体— 是形成第一印象的重要元素 心理学认为，第一印象确定着对方对你的判断和定位并将影响以后交往的成败。假如你给对方的第一印象很差，注定只有事半功倍的去弥补。切记，你只有一次树立第一印象的机会！ 什么是医药代表的标准装扮呢？ 男士西装革履：可能给客户一种距离感、压抑感 运动装：有些随便 一身名牌：令客户心理不适 女孩子装扮性感：男客户可能心猿意马 香水味太重：让人眩晕。 6.适当的拜访频率和恰当的拜访时间 产品生命周期的不同阶段，拜访频率呈现如下的规律： 介绍期最长 成长期高 成熟期稳定 新代表拜访客户的频率应高于老代表 一次拜访的时间多长？无现成答案：以达到拜访目的为最低标准（一般10分钟内） 拜访频率和拜访质量应该并重 7.提高销售技巧---讲话是一种技巧 讲话的方式可能比讲话的内容更重要，你信吗？ 国内市场上不存在短缺的商品，有人道“酒香也怕巷子深”，“酒好也要会吆喝”。 吆喝是一个老土的词语，但是它作为最古老的销售技巧一直延续到今天，足见其生命力和有效性 8.成熟和自信 优秀的医药代表应具备成熟： 大千世界无奇不有,要有成熟心态去处理，只会抱怨解决不了，只怪世道太黑的人，往往心理不成熟，不能承受压力与竞争，只有拥有成熟的心态，才可遇事不乱，处变不惊，泰然自若的完成使命 相信自己的人，才能获得成功。 MR初入道者，往往表现出对自己没有信心，怀疑自己的能力。与医生、专家见面胆怯，见面后不能坦然相对，直言陈述，常显得战战兢兢。 如何克服信心不足(1)？ 从既往经历中寻找让自己很自豪，很有成就感的事，无论大小，然后分析成功的原因及自己的优点，并告诫自己：我有能力、我行、我不是懦夫，在那些事巾我能成功，在其它工作中，只要我努力，也一定能成功。 明白到医院推广、宣传药品，是传达新的医药信息，促进医生将新的科技成果尽快用于临床，以保护与维护人的健康，使自己及自己的企业为之多做贡献。而不是乞求恩泽，无须低人一等。 如何克服信心不足(2)？ 给自己定一些小小的、短期的目标，甚至可以小到今天我去拜访5位医生，有3位能听我讲完话，就是成功。实现这个目标，你会多一份自信。然后不断提高自己的目标值，不断去拥有成就感，很快，你就会相信自己。人不能—步登天，路要一步一步走　 允分认识、掌握所促销产品及相关的知识，愈深入广泛，并成为这方面的“专家”，你的自信心会随之增加 9.诚实---好代表应具备的态度 没有什么比推销药品时不诚实的行为更可怕 MR的基本职业道德要求对任何产品信息的真实性负责。 在产品质量和不良反应上的避重就轻就违背了起码的市场道德 诚实会让你感觉更安全，更可信任！ “勤奋的双脚要走在正确的道路上” 做个医药代表实属不易。他们长年累月出差在外饱尝了旅途的艰辛，更受尽了不理睬的白眼 可惜目前许多人没有认识到这一点，包括医生。 这种强烈的内在动力可以通过锤炼和体验形成，但却不能通过教授获得。动力的源泉各不相同——有受金钱的驱使，有的渴望得到承认，有的喜欢广泛交际。盖洛普研究揭示了几种性别类型(竞争型、成就型、自我实现型或关系型)，这四种人都是优秀的推销员，但有各自不同的行为方式。竞争型的人不仅想要成功，而且渴望战胜对手——其他公司和其他推销员——的满足感。追求自我实现的推销员就是为了想体验一下获胜的荣耀，他们不论竞争如何，就想把自己的目标定得比自己能做到的要高。最后一种是善于交际型的推销员，他们的长处在于能与客户建立和发展良好的业务关系。他们为人慷慨、周到、做事尽力，是那种能够耐心回答顾客可能提出的第十个问题的推销员。 如果一个推销员不能让客户订货，其他技巧都是空谈——不能成交就称不上推销。 面对一个医生屡屡碰壁，在你最后几乎失去信心的，只要再坚持那么一点点，你就已经感动上帝了，一旦感动，这种人会一直帮助你，而不会轻易改变。但是许多医药代表却没有走到这一点。没有去功克最难搞定的人。 医药代表要自我修炼! 将特性转换成利益的技巧： ??步骤1：从事实调查中发掘客户的特殊需求；??步骤2：从询问技巧中发掘客户的特殊要求；???步骤3：介绍产品的特性 (说明产品的及特点)；???步骤4：介绍产品的优点 (说明功能及特点的优点)；??步骤5：介绍产品的特殊利益（阐述产品能满足客户特殊需求，能带给满足客户特殊需求）。为客户寻找购买的理由商品给他的整体印象 健康使者，健康的导航者 诚实：我认为也是一个好的医药代表应具备的态度，我