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制作投标书的步骤 一、 投标书的基本要求： 二、商务投标书的主要容： 1.商务投标书的组成 2. 技术投标书的组成 三、如何设计一个漂亮的标书 1.整体上的一般要求 2.摘要说明 3.目录结构 4.标书编写禁忌： 四、标书设计举例：某网络集成项目 五、投标书制作的几个阶段 1.准备阶段 2.标书制作阶段 3.收尾阶段： 一、 投标书的基本要求： l . 帮助与你的标书读者沟通。从这个角度上来讲，标书是一篇针 对用户需求的论文，逻辑结构和语言一定要清晰、可读。考虑到评标 专家一般都具有较好的学术经验，其中很多还是教授、博导，投标的 语言要针对读者的阅读习惯为好。 2. 表现你整理过后的思路和想法。如果对整个方案的思路不清晰， 1 / 11 是不能写好一个标书的。在投标之前一定要理清楚整体思路与各部分 的关系，必要的头脑风暴和预评审也是需要的，以便更加清晰地表示。 对于没有结论或者困惑争议的地方，不要指望能够糊弄过去，如实地 分析甚至放在重要的地方重点把可能的困难和解决方案以与选择的 过程描述出来，往往会增加胜算。 3. 对招标书作出反应。要非常注意投标需求书的细节要求，一般甲 方不会随便写出某种要求的，出现这种情况一般是甲方非常需要或者 有竞争对手说服甲方提出这种需求。对于特别的、违反常规的要求尤 其要注意，在标书中一定要有回应。回应的时候不要直接反驳，应该 用比较委婉态度和明确的结论给出建议和意见、结论。 4. 对客户需求做出反应。有很多客户的需求并没有表达在标书文件 中，这个时候如果说明非常详细和具有针对性，对于评标专家是非常 具有说服力的。 二、 商务投标书的主要容： 投标书分为商务部分和技术部分，有些投标要求分为商务标书和技术 标书。 1. 商务投标书的组成 （1）投标的主体容（按邀标书格式）。需要提醒的是，评标专家在现 场进行评标，需要阅读大量的文字，这个时候一定要严格按照邀标书 的格式进行，必要的时候要专门以不同纸或者标签的形式进行部分区 分，以便于专家在不同服务商之间进行对比。 （2）投标报价与产品清单。如果邀标书给定了投标报价单，按照标 2 / 11 准报价单进行填写，如果没有，需要仔细进行设计。一个好的报价单 有助于专家进行对比和筛选，也有利于服务商进行价格谈判。比如， 比较细致合理的报价就不容易被价格谈判的时候大幅度降价。另外， 如果报价单比较复杂和篇幅长，需要对各部分报价进行小结、需要有 一个明晰的各部分报价总计。报价单要注意核算，不要计算错误和重 复、缺项，尤其是用excel进行自动计算的时候，一定要用另外的方 法验算。 （3）资质证明。仔细注意邀标书要求的资质证明，另外，可能的竞 争对手可能提供的用户报告、资质、案例等要仔细对待；尽可能提供 高于邀标文件的资质；对于联合投标，需要提供双方或者多方的资质， 对于要求具有“本地服务队伍”要求的，需要提供证据文件；对于设 计的产品，要提供必要的证书和文件；对于使用关联公司（例如集团 公司）的资质，要特别注意法律一致性的要求。 （4）项目团队介绍。项目团队的介绍要实事，不一定非要公司高管 介入项目过程；对于团队中人员资历的介绍，要注意角色分工、年龄 搭配和资质要求；要突出团队成员类似项目的成功经验。 （5）公司简介。公司简介要针对性地进行缩写或者改写，将与项目 密切相关的容突出出来。 （6）公司售后服务体系与培训体系简介。一般这一条比较容易和技 术表述中的相应部分混淆，要非常注意放在哪个部分，如果商务部分 和技术部分都需要，侧重点各是什么；往往评分标准中都有这一条， 因此，应该仔细描述自己公司的项目管理、售后服务和培训体系，要 3 / 11 符合用户的标书要求，还要符合主流的国际、国标准。 （7）设备简介。设备简介要将设备的案例、使用情况、证书等进行 提交。 （8）行业典型（成功）应用案例。成功案例中要特别注意将类似的 项目经验放在比较前面的位置。 （9）一切对本次投标有利的资料。有些单位会提交获奖证书、专利、 知识产权证书、横向和纵向课题承当证明等与项目关联的证明信息。 2. 技术投标书的组成 （1）标书摘要说明。摘要说明不仅仅是各个部分的概括，更应该是 投标方表达自己思想的首页阐述，应