房产经纪人销售技巧 接待客户的程序和技巧.docxVIP

第 第 PAGE 1 页 共 NUMPAGES 1 页 房产经纪人销售技巧 接待客户的程序和技巧  　　房产经纪人销售技巧 接待客户的程序和技巧  　　一、客户接待的八个环节  　　房产经纪人有了销售管理制度、礼仪制度并进行了销售人员的培训，房产经纪人在理念上、形象上和资讯方面已做好预备。经纪人已经预备就绪，紧接着要做的工作就是客户接待。客户接待也是销售组织的基本过程，一般分为以下八个环节。  　　第1步：礼貌迎接客户。在售楼处入口处笑迎客户，道欢迎光临等礼貌用语。同时留意客户开什么车，几个人来等状况，应适时调整接待方式。  　　第2步：安排客户。分几种状况。  　　⑴自助式服务：客户入接待核心并直接说任凭看看时，则听君自便，但售楼人员应保持与客户2～2.5米的距离范围内游弋，随时可抢先向可能有疑问的客户供应询问。  　　⑵一对一服务：一般客户一个人来接待核心的极少，售楼人员与客户是一对一的服务，那么，安排客户巡察有关展现核心后会下来，是留住顾客的重要一步，给资料、倒水并绽开具体的询问与问答。轻松、具体、周全、谈天的询问气氛是这个时候最重要的。其他售楼人员应在倒水、资料、背景音乐等由方面供应帮助。  　　⑶一对多服务：售楼处客户较多，一个售楼人员必需同时接待两个甚至两个以上客户，安排客户则是最重要的一环。赔礼，递资料，书刊杂志，倒水应在一分钟内完成。不过请留意，所倒的水水温是：冬天用最热的温度，夏天用温 热的温度，春秋季节用较热的温度，目的是让客户不能一口气全喝完，他必需渐渐品，直到水温降下来才能喝完，否则售楼人员就成倒水的服务员了。倒完水安排好客户之后准时返回原接待的客户面前重新连续介绍和具体洽谈。这时要留意，10分钟左右肯定要返回原来安排的客户面前，再道一声对不起，并准时为他新倒一杯水，这个来回的动作直到正式开头与这位客户洽谈为止。安排客户的目的，是尽量不让客户受冷遇。人手不足时，销售主管应准时从其他售楼处或公司中调集人手来增援。现场各售楼人员也肯定要相互帮助，集体行动，共同成功。这时候全员销售的精神将发挥明显的作用。  　　第三步：寻问、询问、了解客户的需要。调用鼓簧之舌，说的多，问的多，了解就多;调用售楼人员的综合推断力量、洞察力量，从客户零散的信息中把握他的实际需要：是换房，是第1次买房，还是买第2套房等。  　　第四步：放大问题，利益陈述。这一步是切中要害的关键。例如：刘女士杨要解决儿子上学太远的问题，想就近学校买房，当时正值8月底，学校已经开学作学位支配和生源登记了。依据这一总是需要，我们向她强调了再不买房可能学位没有和不能准时报名的严峻性把问题放大!。洽谈后的第三天，刘女士台愿地通过我们买了房。 张先生一家三口居住在政府福利房小区，父母要来同住，房子太小不够居住需要，但张先生不想换房和搬离政府小区，于是盼望在现住宅区四周500范围内购一小房。我们的售楼人员依据这一需要，各他推介一套68平方米的房子并警告他仅剩5套放大问题!，张先生在其家人的督促和参谋下，在该花园买了一套单价4700元/平方米，面积78平方米的两房两厅的房子，了了一桩心事，也基本成就了父母同住的心愿。  　　第五步：留住顾客。客户到售楼处后因有不同看法或因选择太多，他不行能第1时间就明确要在我们的花园买房，说要考虑考虑。这不要紧，留时间给他考虑，但要记住，肯定要让客户留下电话、姓名，同时我们要把名片递给他确保这次洽谈的第1印象，送客时礼貌地问：还有什么地方讲的不清晰的，请与我联系!欢迎再次光临!我的服务有什么地方不满足的，主指正!感谢光临!送走客户后，要准时清理洽谈处的纸屑烟缸和杂物，以保持洽谈处的干净，然后将客户询问状况登录到客户信息登记表上。  　　第六步：签署协议。客户购房意向确定后，应准时签署认购协议和销售合同，收取定金，以免节外生枝。签署协议的关键点是，协议的条款应尽量的合情合理，既照看的利益，也要学会爱护我们自己。其中有关交楼日期的条款更应谨慎，不盲目乐观，信口承诺入伙时间，应充分考虑各种因素对能否准时入伙的影响后，确定一个精确?????的，特殊是入伙时间，否则，宁可将入伙时间推1～2个月，以免因此发生纠纷。由于入伙时间的纠纷是较大的纠纷，也是最易发生的纠纷。  　　第七步：为客户办理一切事务。我们的主见是，只要客户签了名，交付了有关款项，留了身份证复印件，那么剩下的有关按揭、签证、交易办证、合同备案、办理房产证等事务全由我们的客户经理全盘搞掂，让客户从我们这里体会到买得入心、输顺心、住得安心的服务宗旨。我们跟客户的关系不是一棍子交易，而是一条龙服务，一揽子的生意，满足就是我们的目标。  　　第八步：售后服务。保管好你的电话记录本，是我们对售楼人员的基本要求。