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连锁超市采购磋商阶段 磋商是指谈判的双方为了实现各自的期望利益，寻求双方的共同 点，在这一阶段双方通过争论并施展策略，技巧等手段，使对方向自 己一方的利益靠近，这个过程是力量的交换，充满了压力、让步和冲 突，解决双方之间差异和分歧，缩短彼此间利益距离，为此要从以下 几方面入手。 一、判断双方的分歧，我们把分歧分为三类： 第一类是想象分歧，是由于没有很好地理解对方的真正要求而产 生的。解决方法是，加强沟通，掌握沟通技巧，消除误会。 第二类是人为的分歧，比如一方谈判人员故意摆出某些姿态或提 出某些报价，或本方谈判中留有过大的回旋余地等。消除办法是调整 自己一方的交易条件，使双方分歧缩小。 第三类是真正的分歧，是由双方的真正利益所引起的，解决办法 是互谅互让，本着真诚合作的原则寻求一致。 在尽可能准确分析双方分歧后，还应注意以下四个问题，一是哪 些条件是可以接受的？二是哪些问题是对方不能接受的？三是在每 项交易条件上对方讨价还价的实力有多大？四是交易的范围如何？ 总而言之，从磋商开始，应知道对方真正的期望，找出分歧，分 析对方还价的实力，并为下一轮谈判作准备这种工作应当是广泛的复 杂的，这就是第一轮谈判应明白的问题。 二、让步 让步是双方达成协议的主要手段，作出让步时要谨慎，我们要明 白，哪些条件应当坚持，坚持程度如何？哪些条件可让步，让步的程 度如何？在具体分析这些问题之前要做如下几项工作： A 考虑两个因素：一是权衡因对方要求而做出的让步或付出的代 价与不做让步所受的影响之间的利害关系和后果；二是预测对方获得 我方让步的成功估计和重视程度。 B 估计五种情况 a 如果让步的话，目前以及将来遭受的损失如何？ b 如果让步遭受损失的概率如何？ c 如果不作让步，达不成协议的可能性有多大？ d 达不成协议自己的损失情况如何？ e 不做让步会有怎样的前途？ 三、让步的原则 总的原则是我方没有多大的损失，又使对方尝到甜头。应掌握的 让步原则有： A 有效适度的让步，一般不作无谓的让步，最好是我方在细微问 题上做出让步，以换取对方在其他方面的让步。我方给予一定的优惠， 作小幅度让步，节奏不能太快。 B 谨慎细致的让步，让步要恰当好处，且具有不可测性。 C 不作明显的让步，主要用在卖方要价较高时，大幅度降价或者 几次降价，让对方产生错觉，认为没有油水可榨了。 E 双方同时让步，互相都有些退让，但让步幅度不同只是时间相 同。 F 让步不能损害己方的基本利益 让步时切记不要一开始就接近最后目标，不要以为你已经了解了 对方的要求，不要认为你的期望已经够高了，也永远不要接受对方的 最初价格。没有得到对方的交换条件，永远不轻易让步和在重要问题 不先让步，让步的形式不要表现得太明显了，更不要只执着于某个次 要问题上的让步和做交换式的让步。 四、中止谈判 一般来说，谈判者是不愿中止谈判的，一方退出谈判其他竞争者 就会取而代之，中止谈判是最后的措施，采取此措施时，应具备如下 条件： A 谈判中处在优势地位，如果交易要继续进行的话，对方一定会 主动来找我们的。 B 采取此方法是唯一能使对方改变观点的措施。 C 谈判的矛盾焦点对我方来说确实至关重要，如果对方不改变主 意的话，宁可交易失败，也不违心地成交。如果违心的成义，在后期 的履行中也难保证得到良好的实施。