如何拜访药店课件.ppt

药店拜访内容 销售经验 ;药店方面 ? 未铺货药店的拜访内容 ?已经铺的药店拜访内容;未铺货药店的拜访内容 ?熟悉药店的环境 ? 认识店经理、了解竞争厂家品种的进货途径和进货价格、零售价格、从中算出利润率，这样可以了解这家店进货时利润在多少钱的范围内。 ?通过了解后记下联系电话 ;;药店进货谈判时遇到的问题;药品价格高 单体店(私人药店) A、质量保证(生产工艺、卫生、GMP、检验):保证不出质量问题 B、享受小企业不具备的优惠政策：签订进货协议保证药店利润在30%以上，并且同时进我公司指定品种、指定商业公司（暂时未实施，2004沈阳联络处即将实施） 有店员的：20-30%的积分做返点给药店经理其他积分给店员 无店员的：80%积分给药店经理，其他作为销售增长费用 C、良好的售后服务如药品滞销则通过促销或退货来保证药房利益。;;同类品种太多;经理不同意进货 A、应了解要货日期，在经理报计划时劝说更具说服力 B、应有拜访完毕后的电话回访（感谢客户的合作一定要让客户会感到有利可言，并约定下次拜访时间和合作意向 C、签定药店进货协议（附表） D、业务代表要有恒心和信心;] ?第一次铺货 ?销售好的药店 ?销售不好的药店;? 第一次上货 ?了解到货日期、最好在铺货当天到店，礼品拜访以求好的陈列位置。(同时可给店员留下深刻的印象) ?加强拜访频率，促进销售。(第一次铺货后销售好的品种易引起店长的兴趣) ?约定下次拜访的时间 ;销售好的药店 ?寻找VIP店员(1-2名)，切实让其感受到销售我品种的好处，一旦确定了VIP店员，要严格保守秘密，积分兑物可采用电话和VIP店员联系 ?要求：好的陈列位置、增加新的陈列位置、增加新品种 、并且制定销售任务。;销售不好的药店 ?做促销活动：引起兴趣 ?小礼品拜访和店员搞好关系，确定VIP店员 ?只确定一名或两名店员作为我们的VIP店员 ?不间断的拜访建立店员对我们代表的信任 ;针对连锁店注意问题 ? 与A、B级药店经理搞好关系 ???定VIP店员 ? C、D级药店 ?积分兑物 ?店内促销 ?店员培训;A、B级药店和店经理搞好关系;A、B级药店和店经理搞好关系; 确定VIP店员 ?柜台店员较多、销我品种不好 和尚吃水的故事（确定一个VIP店员） ?让其有“数”和“量”的概念 让其知道一天销售几盒，一个月就能达到几盒，就能兑的多少费用的礼品（全部给其个人，和其联系用电话，其他人不会知道；并告知已和店经理搞好关系，经理不会干涉） ;确定VIP店员 ?用积分进行引诱 销售一段时间后，可告知合作愉快，已向公司争取政策，加大销量可增加积分（限定时间）;维康连锁店9-12月销售颗粒曲线图; ?今天我去店了，你不上班，***又走了五盒 （奖励） ?今天公司来了些小礼品，挺有意思，看你方便时我给你送去 ?今天是你生日，祝你快乐并送生日蛋糕（30元左右） ?在节庆日发手机短信;和VIP店员谈论的话题 店内拜访：（加深量的概念） ;03年9-12月颗粒销量曲线图 单位：盒;店内促销员;C、D级药店 ?花费时间不要太多，有潜力的可重点开发 积分兑物 ?要必威体育官网网址，可电话联系、讲信用，答应的事加班点也要按时完成 ?积分兑物必须有一个时间限制（让店员有 经常记着我们的品种兑现时间）;店内促销 目的：扩大产品知名度；和店员拉近关系 给要给店员适当的小礼品，确定VIP店员 ;;;此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！