楼盘渠道营销方案.doc

PAGE 2郴州颐和庄园 PAGE 2 PAGE 1 郴州 郴州?颐和庄园外围营销方案 一、大客户组团队组建 数量5-10名 要求：1、年龄20~30岁男女不限，能吃苦，性格执着。。 有激情，有朝气，有目标，挣钱欲望强。 从事地产销售1年以上，熟悉郴州市在售项目基本情况。 薪酬模式 采取积分制浮动底薪+高额提成+淘汰制的形式。 底薪分为3500元、4500元、二档，具体根据每个业务员的每月积分多少确定， 业务员每留下一个意向客户号码积1分，带一个新客户上门再积5分，成交一套洋房20分，联排40分，独栋80分。每月保底积分100分，要求每月必须完成保底积分，未完成则淘汰。 类型 积分标准 界定标准 如发现作假 留一个客户电话 +1分 真实买房需求、之前未致电、未来访的新客户号码 -10/个 带一个客户上门 +5分 之前未来访的新客户 辞退 以上有一个客户成交 +20、40、80分 以客户完成签约手续为准 洋房、联排、别墅 客户界定由跟踪的销售员初步审核，并签字确认方可有效，负责人不定期进行抽查。 当月完成积分数x 底薪等级 备注 x≤150 3500元/月 淘汰 150x≤250 4500元/月 —— 管理方式 业务员每日上、下班前需各签到一次。早上安排当天工作方向及目标，下午进行当日工作总结及相关数据汇总。工作期间由大客户经理不定期进行查岗和监督，业务员若无故缺到或脱岗，则按公司考勤制度处理。 2、开启“电击”推广模式 与传统的房地产平面广告铺天盖地地宣传不同，电话营销可以直接向客户传递项目信息及产品特性，通过对话沟通，可以有效加强客户对项目的认知和记忆，且电话营销成本较低，可以省去大量的广告费用。 建议在现场客户不多的情况下，组织大客户销售人员开展电话营销，以扩大项目推广范围和宣传力度，挖掘潜在目标客户，增加项目上门量。 （1）相关准备 需购买电话号码资源，主要包括周边项目进线电话、同行客户电话、全市企业法人、私营业主号码、银行高储蓄客户电话、移动、联通、电信大客户电话等； 准备若干电话充值卡； 根据不同活动、节点拟定邀约说辞。 （2）技巧培训 电话营销技巧培训； 意向客户跟踪及监督。 （3）微信平台 微信朋友圈每天更新一篇渠道推广文章（配图转发），根据阶段性主题每周主打一个主题。 （4）兼职派单 重大节点日临请兼职50-100人市区、小埠路口路中截客，为颐和销售做推广。 3、分销模式 1、市内渠道公司心态分析 从颐和庄园目前渠道现状来看，郴州市内分销机构大多抱以观望态度，认为颐和庄园佣金吸引力非常高，可也只是个饼，市中心快消盘很多且结佣快，重心可想而知往哪边倾斜。 2、如何带动渠道公司肯出力 事实上并不是机构不想赚这笔钱，而是找不到方式方法，且导致有客户带，无客户合同成废纸，业务员赚钱了机构老板才有钱赚，所以此次重点在业务员。 对于看好颐和庄园的机构大力扶持，给予政策允许范围内的支持，在众多分销中树立标杆形象，做出效果以点击面，达到项目热销目的。 给机构佣金同时由我方支付机构业务员现金奖励（列如：洋房25000元，扣除5000元由我方以现金形式发放。） 大客户组对接服务好每一位机构业务员。 上门奖励，颐和庄园专车接送，一套流程由大客户组替机构理清。 县区渠道深度营销 对此，不在一颗树上吊死，由大客户组大面积撒网，专人负责一个县区资源整合。 销售政策宣传 佣金奖励制度 二手门店，在售项目营销中心进行X展架摆放。 如何抓牢个人客户转介 个人转介不限定于同行，全民营销，颐和庄园销售遍布郴州市（如酒店、KTV餐厅，旅游景点） 大客户组建立一个庞大的资源网，源源不断为案场输送客户。 由大客户组给予分销机构、转介人信心，（列如：恭喜某某颐和庄园项目转介成交，配上现金图转发）假戏真做就是真的，来刺激大家的销售积极性。 原则上大客户组人员对行业内同行认识不下100人，争取把颐和庄园销售政策做到一传十、十传百。 每人分任务对接楼盘销售。 4、大客户成员开启“截杀”模式 外场行销，摒弃传统的单纯以兼职学生进行街头派单的形式，建议以浮动底薪加高额提成的形式，按月计薪，聘请专职业务员进行常态化场外拓客，以实际带客上门看房为首要工作目标，增加项目上门量： 截杀方式 周边项目蹲点式客户拦截。金科砖石山、美高美、东田京湾、相域中央墅、乐仙小镇、等这些项目与我们项目目标客源极为相近，建议在其营销中心门口及停车场附近进行重点拦截； 针对性地在全市人员聚集地设展点进行拦截，虽然位置距本项目较远，与本项目客源不直接冲突，但这些项目广告投入大、市场活跃度高、外展厅上访量较大，且这些客户多为初次上访，我们可以有效争取。 商场、市场等人流集中的地方地毯式宣传覆盖。包括五岭商圈、北湖商圈等； 身边朋友、亲戚推介。