第七讲谈判三要素之情报筹码.pdf

第七讲 谈判三要素之情报筹码 情报作为第一筹码的意义 情报作为谈判的第一筹码具有重要的意义。在谈判过程中，“情报信息”最具说服力，情报包括统计资料、 实验报告、客户意见、违规资料、竞争报价等等，谁手中掌握了充分的情报，谁就能以事实向对方施加压力。 情报最容易为对方制造压力，从而有效达到说服对方的目的。 情报还有真假之分，买卖双方可以互相使用情报，谁使用的更娴熟，谁就容易说服对方。下面是一个电视 机价格谈判的案例，由于双方对情报的使用不同，所以出现了不同的商谈结果，由此可见情报使用的重要性。 【案例】买电视机时进行的价格谈判 一对夫妻去买电视机，他们问老板：“这台电视机多少钱？”“彩色的，几寸的你自己决定，3300元。”老板说。这 夫妻俩马上说：“3300！我们上礼拜跑了两家了，同一个规格，同一个品牌，没有一家是3300的，你这儿是最贵的。别 的地方都是3200。” 情景一： 这时候老板可能会这样想：“这对夫妻已经做了市场调研了，我恐怕不能咬住价格了。”于是，老板就 3200元的价 钱把电视机卖给了他们。 这对夫妻正是在用情报筹码压迫老板让价。虽然他们的情报不一定是真的，但是，这并不影响向对方施加压力。 情景二： 老板不慌不忙地说：“我真佩服你们俩啊，买一台电视机这么认真，到处做市场调研，你现在可以当一个行家了！但 是，你们不了解实情，展示的电视机可以便宜一点，所以你听到的3200元可以买的电视机肯定是展示品，不是新机。我们 行业有这样一个规定，谁违反了这个价格游戏规则，就会被罚款500元，他不可能宁肯被罚500元也要给您便宜100元的。” 夫妻俩听了老板的话心里开始犯嘀咕，最后 3300元买下了电视机。 这个老板非常镇定，很快使用了反情报，并且让那夫妻俩心中接受了他的反情报，于是，老板说服了对方。当然，那 夫妻俩还可以提出查看电视机编号的要求向老板提出反情报，这就要看谁更会利用情报筹码了。 下面是一个房产价格谈判的例子，你可以通过这简单的一段对话，看出灵活运用情报可以有效地增加说服 力。 【案例】房产价格谈判 买主：这套房子怎么这么贵啊，80多万呢！ 卖方：装潢的材料好啊！ 买主：什么材料？ 卖方：长毛的地毯。 买主：老板我跟你说，长毛地毯不好。因为长毛地毯容易潮湿，容易藏污纳垢，所以不好清洗，我几个朋友曾经买过 这样的房子，起初以为铺了地毯很高级，结果后来困扰很大，而且很多长毛还会引起呼吸道疾病。 情报筹码的使用时机 1．布局阶段 在布局阶段，情报可以起到建立制高点的作用，这里的情报指的是原始情报。比如，你获得的市场调查报 告显示，基于目前的竞争形势，上游的工厂必须降价，否则我方可以放弃与之合作。这个情报就使我方占据了 有利地形，可以非常有把握地要求对方降价；另外，在前面购买电视机的案例中，买方已经调查过三家商场才 来到现在这家，这也是获得了有用的原始情报。 2．发展阶段 在发展阶段，谈判者要设法压缩对方空间，得到一个新的发展情报。假如对方不愿降价，逼迫我方另做考 虑，那么，如果对方的条件没有以前好，我方就可以表示不愿再谈。这样可以迫使对方重新考虑，同时制造出 一个我方有很多新发展方向的表象。 通过这种方式，能够让对方自觉顺应我方新发展的情报，从而有效增加我方的谈判筹码。 3．应变阶段 应变1——螺丝愈转愈紧的“秘密情报” 应变1采用的招数是使用螺丝越转越紧的秘密情报。比如，你可以告知对方一个秘密情报：经过我方分析， 贵厂供应的材料在我方整个产品中所占的比例最高。这是我公司内部的成本分析资料，对外是不公布的。 你可以利用这个秘密情报让对方产生压力，与此同时，还可以提出进一步的秘密情报，即对方提供给我方 的材料没有第三方提供的材料的质量好，但是价格却比第三方的价格高。如果对方不降价，或不换更高档的材 料给我方，我方将中止合作。 通过连续使用两个秘密情报，紧紧地牵制对方，使其沿着我方的思路前进。 应变2——拉长战线、多点攻击的“新议题情报” 应变2是拉长战线、多面攻击对方心理的新议题情报，让对方疲于奔命、备感压力。例如在讨价还价中， 你可以提出价格并不最重要，后续的维护和服务才是我方看中的，这样可以将其供应点拉大，对方为了获得订 单，可能就会放弃报价，