电商直播教程PPT课件（共7章）第7章 经营好粉丝是王道.pptxVIP

;;粉丝画像：给粉丝打好标签;;从年龄结构来看，淘宝用户最年轻，占据了最具网购潜力的年轻群体。快手和抖音的用户年龄结构比较接近。三家平台的用户年龄集中在19-35岁区间段，其中淘宝的19-35岁用户占比高达73.2%，而抖音、快手在该区间的用户占比接近，分别为69.4%、67.7%。在40岁以上用户的区间中，淘宝的占比最小达6.3%，快手的占比最大为9.5%;从用户的城际分布看，淘宝用户中二线以上城市的用户占比高，且正快速抢占下沉市场。据统计，手机淘宝用户中在二线以上的占到47.5%，一线+新一线用户占比达到26.3%，远超过抖音、快手两个平台；过去两年淘宝新月活用户2.26亿人，其中70%均来自于下沉市场，并在下沉市场达到40%的渗透率。二线以上城市的用户收入较高，移动支付与网购渗透率较高，在直播网购的消费能力上高于下沉用户;根据调研统计表明，月收入越高的用户总体上更有意愿使用直播电商，月收入5000以上的人群在直播电商用户中占比更高;;观看直播的主要原因是了解产品信息。调查数据显示，消费者选择观看直播最主要的原因是通过直播想要了解某一产品的详细信息和商家做活动的优惠信息，分别占比49.5%和47.5%。约25%的受访者表示观看直播是因为无聊，想要打发一些时间;产品性价比和喜欢程度是购物决策关键因素。通过观看直播转化为购物的原因，排在前四位的是产品性价比高（60.1%）、展示产品很喜欢（56.0%）、价格优惠（53.9%）、限时限量优惠（43.8%）。总体来看，能够吸引消费者决定购物的主要原因还是在于产品本身的性价比和价格优惠程度;“担心产品质量没有保障”和“担心售后问题”是消费者两大主要顾虑。虽然有很多消费者选择直播电商是比较看重产品性价比和价格优惠，但是也有一部分消费者并不喜欢直播电商购物，主要是担心产品质量没有保障和售后问题，分别占比60.5%和44.8%;超半数消费者购物频率在每月一次及以上。从常用人群的购物频率来看，每月一次及以上占比一半以上，为55.2%；每1-3个月消费一次的占比35.6%。从数据反映出的趋势来看，消费者在三个月内有过一次及以上的购物频率占比高达90.8%，这说明消费者持续观看直播后尝试购???的可能性是逐渐增加的;从直播购物品类偏好来看，消费者在直播电商购买的品类大多为服装、日用品、美食、美妆，其中选择服装的消费者最多，占比63.6%;;从性别结构上看： 越来越多的男性开始选择在直播间边看边购物;图中数据可知，2019年男性用户相比较2018年，比重提升6个百分点，男性消费者比例已近40%;从城市线级上看： 电商直播主要用户群体，既有“十八线”小镇青年，也有二三线职场精英;从年龄分布上看 电商直播用户集中在80、90后，其次70后、00后已经占据部分的比重;电商直播用户观看品类结构;不同性别用户直播偏好品类（TGI＞100）;;直播间布景乱 直播间布景不够简洁，直播背景与直播内容不符，产品及杂物堆放，暴露在镜头前 直播间光线暗 直播间光线不均匀：有些背景太亮或是反光，导致主播或者产品变得很黑；过于花哨的灯光，也容易让粉丝产生厌恶感 直播间收音差 直播间收音效果不好，粉丝在观看直播时，听不清主播讲解；或直播场地较多噪音，粉丝的听感也会很差 直播画面繁杂 粉丝观看的画面轮播条、浮沉图、信息卡等工具面积过大、位置不当，引起粉丝观看不适;主播精神状态差 主播不主动说话，在直播间面露愁容，无精打采；甚至在直播间怼人骂人 主播个人形象差 主播服装搭配与直播内容不符；主播未化妆或妆容糟糕 经常更换主播 同一个直播间，但是每场直播的主播都不一样 这些情形的出现，都会导致粉丝对主播印象变差；粉丝对主播的信任感也会降低，影响直播效果;主播胡乱承诺 主播在直播间内胡乱承诺优惠、福利、活动等，但均未兑现 主播讲解失误 主播在讲解直播产品时，讲解出现错误 直播内容不匹配 直播内容与预告不符;;嘴甜 常把各种亲切的称呼或有趣的专属称谓挂在嘴边 说话谦和有礼 从称呼上拉近和粉丝的心理距离 自信 直播时保持自信、微笑、不垂头丧气、不弯腰驼背 让粉丝感受到积极阳光、青春洋溢的一面 形象 直播会化妆、设计好背景和视频效果、不说脏话 有一个好的人设标签;分析 开播会前制定直播计划，针对计划完成情况 会总结分析问题，分析结果定制新计划 用心 会记录粉丝信息、分析其性格、挖掘其诉求 依据对粉丝的了解，会做些注重细节的关心和聊天 根据粉丝的实际需求，个性化地做一些产品推荐 沟通 有良好的沟通技巧，及时传递产品的卖点;主动 主动和新进观众打招呼 主动介绍自己介绍店铺的主营类目，能够给粉丝提供什么产品 主动寻找与粉丝的话题和粉丝需求，会努力和粉丝建立联系 生活 会制定日程计划，合理安排时间 保证良好的作息习惯 坚持 固定时间段直播 坚持自身