新常态下钢贸企业转型升级模式探析（课堂PPT）.ppt

. . 日前，一家钢贸公司总经理在接受《中国冶金报》记者采访时感叹道：“现在的钢材生意不好做呀，过去那套备库存、做分销、低进高出的模式行不通 了。”记者对这家钢贸公司跟踪采访10多年，当年该公司一年的盈利就达4000万元~5000万元，而今非昔比，有一年还亏损了700多万元 。无奈之下，该公司只得从高端商业区搬迁出来，忍痛裁员三分之一，为的是降低经营成本，以求生存。 这样的钢贸企业为数不少。 如今，钢贸企业仍在“严冬”中煎熬，一批钢贸商在这一轮洗牌中被淘汰出局。在上海，经营建筑钢材的钢贸商较前几年减少了一大半。据悉，在北京 地区，自2012年6月份到现在，已经有一半左右的钢贸商退出了市场。业界预计，在这一轮洗牌中，还有60%左右的钢贸商面临被淘汰的厄运。 如何适应新常态，建立新的盈利模式，赢得生存发展，是摆在钢贸商面前的生死攸关的大事。 目前，国内钢贸行业存在的突出问题包 括集中度差，钢贸企业散、小、乱；缺乏较好的盈利模式，没有太大的差异化服务，绝大部分钢贸商以赚取差价为主，经营模式单一；面临严重的信用 危机，这两年频繁发生的钢老板“跑路”事件，把这个行业推到了风口浪尖，加大了融资难度。在采访中，众多钢贸公司的老总和高管们都意识到：企 业不转型，没活路；不升级，无出路；走老路，是死路。 那么，钢贸企业如何转型？怎么升级？如何建立适应市场新常态下的盈利模 式？对此，钢贸企业都在探索、思考、实践。《中国冶金报》记者梳理了一下，目前钢贸企业转型升级大概有三种模式。 模式一：经 营理念转型 经营理念转型即钢贸商从单一的贸易商转型为提供综合方案的服务商，在服务中盈利。不少钢贸企业的老总认为，目前， 不能单纯买卖钢材，而要转向为用户服务，为终端用户提供增值服务，在为客户服务中实现自身价值，赚服务的钱。 有家钢贸公司在 企业内部分设门市部、市场部、拓展部、工程部、仓储运输部等专业部门，还投巨资建立钢材加工配送中心和室内仓库，满足部分终端客户采购规格零 散、品种类别较多的需求，提供“一站式”采购服务。客户只需下达订单，该公司就能为客户搞定所需钢材，并按照客户指定的时间、地点、规格、数 量，送达施工现场。通过点对点、门对门的个性化、专业化、精细化、精准化、增值化服务，该公司取得了良好效益。 正如一家钢贸 公司老总所说，如今的钢贸企业要想赚钱，必须与上游钢铁企业和下游客户做好理念、业务和服务三个方面的对接。对接的核心问题，就是强化价值链 、供应链和服务链，使其相互依存、相互转化，实现钢贸商运营模式的效益最大化。 模式二：市场定位转型 市场定 位转型，即钢贸商从分销市场转向终端市场，跑终端，求生存。过去，钢贸企业的营销方式和盈利模式很简单，也很单一，就是从钢厂进货，再在市场 卖出，低进高出，赚取差价，钢贸商面向的是分销市场。而现在随着市场环境的变化，钢材价格出现“倒挂”，钢贸商沿用原先的经营方式极易出现亏 损。于是，不少钢贸公司从市场定位上进行转型，从分销市场退出，转向下游终端市场。 一位钢贸公司的老总坦言：“在目前钢材市 场供需失衡的状态下，不管市场怎么变化，钢贸商必须巩固已有的终端用户，掌握新的终端用户，保持上下游交易畅通。” 现在，许 多钢贸公司的业务集加工、配送、融资于一体。在提供钢材的过程中，钢贸企业按照终端用户的需求定位加工、配送钢材，缩短中间配送环节，节省运 输时间，降低用户采购成本。 有的钢贸公司与机械制造厂家、工程施工承包公司等下游终端用户建立战略合作关系，结成联盟。这些 用户承接的机械、基础建设等工程项目需要的各类钢材，全由钢贸公司给予“一揽子”配送。 钢贸商从分销市场退出，开拓终端市场 ，不备货，不建仓，按订单组织资源。这样，不仅大幅减少了资金占用，而且钢材价格两头锁定，有效规避了市场风险。 模式三：销 售方式转型 销售方式转型，即钢贸商从单一的现货交易模式转向现货、期货、电子商务相结合的营销模式。随着互联网的快速发展、 .