客户圈层购房逻辑研究.pdf

PART 客户圈层购房逻辑研究  2020.6 董家渡路项目为例 现有100位客户，调研97位客户后分析 1、89%的自住客户描摹： 85% 自住客户 ：上海3口/4 口亿万级身家的金融、实业、消费品等行业企 业家/高管/政要，在上海市中心有多处 房产 （翠湖天地、外滩九里、永业公寓等）/郊区大别墅，目前居住在黄浦、静安、陆家嘴、徐汇和长宁，将来把这 里当做第一居所/主要居所 ； 8% 自住客户来自：江浙3口/4 口之家，做房地产和实业的老板， 首次上海置业或者给子女买的婚房 ； 自住客户在购买时，对上海市中心在售的豪宅项目都进行了对比，非常认可项 目地段、户型精装园林景观建筑 立 面等产品品质，成交过程中特别关注 ：后期交付标准、物业服务、前面地块规划及是否遮挡视线和采光、周边董家 渡地块规划及升值潜力。 2、11%投资客户描摹： 来自上海、浙江、山东的金融/实业行业的企业家老板 （2亿万以上身家），看 中地段和未来升值潜力。 2020/6/19 董家渡路项目已购买客户圈层研究 一、成交情况分析 从2018年8月23 日首次开盘，截止到目前成交100套，其客户分析如下： 1成交客户渠道主要来源于销售员 自拓（下线关键人及中介资源），占比64%，其次是自访23% （电转访、 网络和阵地）老 新10%全员营销3% 2 客户付款方式40%贷款35%一年分期25%一次性付款 3 成交周期较长，与项目蓄客到取证间隔时间长有关，89%的客户在半年内成交，来访2-5次，其中 62%成交周期一个月到半年，27%的客户在一个月内成交，还有11%客户成交周期在半年以上。 成交途径分 个数 老 新 10 全员营销 3 下线 ：关键人 48 下线 ：中介 14 自访 22 总计 97 备注:统计数据为97套房源信息 董家渡路项目已购买客户圈层研究 二、居住地及居住小区 客户主来自上海81%江浙9%山东3% ； 75%主要来自于地缘性客户，上海市核心区的黄浦区、浦东新区、徐汇、长宁等。居住小区主要分布在 内环内市中 心核心区高档物业，例如黄浦区翠湖天地、外滩九里、茂名公馆、永业公寓等 ；其次浦东新区汤臣一品、中粮海景、 星河湾等、徐汇滨江、长宁古北。 居住地 数量 占比 居住区域 数量 占比 上海 77 81% 黄浦 24 31% 浙江 6 6% 浦东 20 26% 江苏 3 3% 徐汇 7 9% 长宁 7 9% 北京 2 2% 虹口 5 6% 山东 2 2% 普陀 4 5% 加拿大 2 2% 静安 2 3% 成都 1 1% 闵行 2 3% 大连 1 1% 松江 2 3% 宝山 1 1% 美国 1 1% 古北 1 1% 总计 95 100% 嘉定