客户拓展的核心策略与战术.pdf

四大核心竞争力课程 ——客户拓展的核心策略与战术 目录 一 客户拓展的核心战略价值 二 拓客工作开展的策略及组织 三 风暴式拓客的核心战术 第一部分： 客户拓展的核心战略价值 (一）碧桂园拓客模式产生背景 市场瞬息万变 成交量下滑 竞争日趋加剧 传统的坐销模式 完全依赖推广 已经接近淘汰 已无法达到销售目的 拓客 开拓新的拓展方法，并且通过主动走出去，去行销、拓客！ （二）客户拓展的两大核心方面 碧 桂 园 大力增加客户数量 挖掘圈层资源 开展风暴式拓客 注重客户质量 拓 客 之 道 碧桂园式拓客，是“量与质的统一”，通常大规模的产品推售，首先要保证相当 规模的客户数量，同时，为保证各类产品的均衡去化，还需注重客户的质量。 （三）客户拓展的核心战略价值 客户拓展： 挖掘意向客户，并达至成交。 资源拓展： 开拓社会资源为我司所用。 （三）客户拓展的核心战略价值 客户拓展  建立 固的、有效的客户渠道 ：通过圈层资源、人 脉关系、外拓等形式，建立有效的、长期 定的、可 源源不断输送客源的渠道。  挖掘潜在客户，寻找到意向客户，最终达成成交。 （三）客户拓展的核心战略价值 资源拓展  引导社会人群（高端）舆论方向 ：通过与社会圈层建立良性 关系，借助其影响力在圈层中引发口碑传播。  通过圈层关系，开拓渠道资源 ：引发整个圈层的关注与认同 ，从而带动销售，并从中挖掘可长期合作的渠道资源。 （三）客户拓展的核心战略价值 打造领先中国的 推广模式之一 ——客户拓展与现场体验有效配合 （三）客户拓展的核心战略价值 一个星期有七个星期天 全年都是销售旺季 满城尽是碧桂园 （三）客户拓展的核心战略价值 白天外派拓客，利用晚上或休息 时间，邀约客户至项目体验，将晚上 或客户休息时间变成销售假日。 （三）客户拓展的核心战略价值 •改“坐销”为“行销” 白天拓客，夜间销售； •全员营销，将“人脉”变成销售力； •体验营销常态化，好案场自己会说话。 （三）客户拓展的核心战略价值 夜间营销： 营销形式不限，关键是合理延长时间，利 用夜间或休息时间进行新客、意向客户收网。 通过与客户的各种互动，让客户到现场体验并 产生认同，促进最终成交。夜间营销已成为 桂园营销品牌的一种标志性名片。 （三）客户拓展的核心战略价值 主题活动 ： 制定主题性强的活动套餐，使客户形成到 项目休闲娱乐的习惯。