龙湖意向客户关键触点研究报告.pdf

购房关键触点研究报告 Contents 目录 购 1. 为什么研究关键触点 房 关 键 2. 如何研究关键触点 触 点 3. 关键触点是什么 研 究 报 4. 不同类型客户关键触点 告 5. 结论和建议 集团战略及公司品牌部– 关键接触点研究 2 为什么研究关键触点——研究背景 2011年下半年，房地产业发展受到金融危机的影响， 场滋生观望情 绪，销售工作遭遇困境，原有的销售方法也面临着挑战。 请看：销售技巧VS客户心态 面对 场的变化，以下问题亟待回答： ——总体而言，哪些触点更能有效促成客户的购买？ ——与竞争对手相比，龙湖的服务有哪些优势和不足？ ——如何进一步提升龙湖的销售服务？ 为了探究这些问题，龙湖启动了客户购房关键触点研究项目。触点是 指销售过程中开发商与消费者发生信息交换的点，也是客户评价发展商的 信息来源。在资源有限的前提下，抓住关键触点，形成比较 势，是赢得 场竞争的捷径。 注 ： 为视频链接符号，下同。 集团战略及公司品牌部– 关键接触点研究 3 Contents 目录 购 1. 为什么研究关键触点 房 关 键 2. 如何研究关键触点 触 点 3. 关键触点是什么 研 究 报 4. 不同类型客户关键触点 告 5. 结论和建议 集团战略及公司品牌部– 关键接触点研究 4 研究什么人 受访者条件 近3个月内至少看过2个同档次的类似项目 ； 尚未签约但有明确购买意向 ； 家庭购房决策人或参与决策。 样本数量及分布 北京 65名意向客户参与定性研究；421名意向客户接受定 西安 量访问 ； 成都 上海 涉及业内重要竞争对手 ； 重庆 全面覆盖北京、上海、重庆、成都、西安五城 ； 覆盖别墅、洋房、高级公寓三种业态。 注：详细的城市、品牌及业态分布见此链接。 集团战略及公司品牌部–关键接触点研究 5 如何研究：定性与定量相结合 研究成果 由资深研究人员对意向客户进行一对一 定