家电行业主流营销模式介绍.ppt

深圳市深远企业顾问有限公司 家电行业营销模式简述 第一页，共三十一页。 华帝集团经过十年的奋斗，已经发展成为中国著名的小家电企业，形成了包括燃气灶具，热水器，抽油烟机，太阳能产品等产品线。其中燃气功灶具连续七年产销量全国第一。 随着市场竞争越来越激烈，华帝集团要想在竞争中保持自身优势，克服存在的弱点，如何提高营销组织的经营管理水平成为重中之重。 深远企业顾问机构在提交《营销组织诊断报告》的基础上，对目前国内家电行业营销组织架构与管理的主流模式进行分析与总结，供华帝董事会和管理层参考。 前言 第二页，共三十一页。 一、华帝营销组织的架构 第三页，共三十一页。 市场部 销售部 海外部 其它中心 热 水 器 广 告 科 灶 具 支 援 科 销 售 管 理 科 计 划 价 格 科 大客户管理科 终 端 管 理 科 用户服务中心 团 购 科 太阳能业务科 业 务 科 市 场 研 究 科 吸 油 烟 机 产 品 设 计 科 区域总监 区域总监 …… 分公司 营销中心 华帝股份公司 第四页，共三十一页。 深远企业顾问向华帝股份提交的《华帝股份营销管理诊断报告》已做详细分析，此处略。 特点 第五页，共三十一页。 二、家电行业主流营销模式 第六页，共三十一页。 产业群结构 代表企业：TCL 第七页，共三十一页。 TCL是国内家电企业中最早建立系统性的自有销售网络，并将其作为自身竞争优势重要体现的企业。TCL开创网络营销的先河，并作为“速度冲击规模”策略的核心要素，一路高奏凯歌，成为国内彩电企业的领导品牌。 TCL从最早做磁带开始，逐渐拓展到做电话机，彩电，白家电，手机，电工，照明，形成庞大的产业群。TCL是国内典型的以产业群来构建营销体系，整合研发、制造与营销资源，提升自身竞争力的企业。 第八页，共三十一页。 集团构架 TCL集团股份有限公司 家电委员会 多媒体 事业本部 TCL电器销售 有限公司 白家电事业部 空调事业部 通讯产业群 信息产业群 电工产业 海外事业群 第九页，共三十一页。 家电委员会 TCL是典型的根据产业群来构建经营管理平台的家电企业。 家电委员会是负责整合TCL所有家电产业公司、制定TCL集团在家电领域的发展战略，投资决策，构建家电营销平台的机构。 家电委员会主任由TCL集团副总裁兼任。 家电委员会的组成人员包括：集团副总裁、多媒体事业本部总裁、财务总监、研发中心总经理、销售公司总裁、销售公司副总裁、财务总监、海外事业部总经理等。 第十页，共三十一页。 家电委员会组织架构 家电委员会 多媒体事业本部 TCL电器销售公司 空调事业部 白家电事业部 惠州生产基地 深圳生产基地 TCL美乐 内蒙古TCL 冰箱 洗衣机 大区总监 区域销售公司 区域经营部 中山三荣空调 第十一页，共三十一页。 总经办 人力资源部 财务部 审计部 计划部 储运部 用户服务部 大客户部 代理产品部 销售公司组织结构 大区总监 大区总监 全国七个大区 区域销售公司1 市场部 财务部 物流计划部 服务部 服务部 业务员 促销员 财务部 区域销售公司3 ………… 经营部1 经营部3 ………… 经营部2 区域销售公司2 大区总监 TCL电器销售有限公司 第十二页，共三十一页。 财务管理模式 财务采取垂直管理，收支两条。对各个事业部的经营性单位实施独立核算。集团和销售公司设有审计部 区域经营部 财务主管 审计部 审计部 财务总监 财务经理 TCL集团股份公司 家电委员会 TCL电器销售公司 大区总监 区域销售公司 集团结算中心 财务总监 第十三页，共三十一页。 事业部结构 代表企业：美的 第十四页，共三十一页。 美的集团在发展的早期曾采取集权的模式，制约企业的发展。 1997年前后，随着美的集团产品线的增加，规模的增长，原有集权的销售模式面临危机，美的大胆改革，实施产品事业部制，形成目前不同的产品线建立独立的事业部，实行研—产—销一体化管理的模式。 目前美的销售的模式是，各个事业部下面组建销售公司，负责本事业部产品的销售。 （下面以空调事业部的销售机构为例进行描述） 第十五页，共三十一页。 美的股份有限公司 空调事业部 厨具事业部 生活电器事业部 饮水设备事业部 风扇事业部 微波炉事业部 洗碗机公司 冰箱公司 日用电器公司 集团构架 第十六页，共三十一页。 美的空调销售架构 美的空调事业部 全国35个商务代表处 全国70个办事处 制造本部 海外事业部 市场部 行政部 销售部 财务部 售后部 人力资源部 储运部 市场 业务 财务 业务 财务 促销 国内营销本部 （美的空调销售公