传销理论与案例分析.pdf

从“亿霖”传销案的分析看传销与正规销售渠道的区别 管研0801 尹萍 学号2008000862 一、亿霖敛财手段 1、穷尽心思对公司进行包装。亿霖集团工商、税务登记注册资料齐全，公司在互联网 上建有网站，选择北京高档写字楼作为其营业场所，并找社会名人作形象代言人。这使其传 销林地的经营活动具有极强的欺骗性。 2、虚假宣传高额回报。“合作造林，首选亿霖”„„这些极具蛊惑性和煽动性的宣传 语曾经蒙骗了很多人。同时，亿霖集团还利用广告、授课、宣传画册等形式，大肆宣传托管 合作造林有“五大利润增值”和“六重保障”，故意夸大亿霖集团的实力和资质，夸大种植速生 杨生长量及收益，编造森林资源状况和市场走势，虚构林业专家观点，并利用林业专家的影 响虚假夸大投资林业的回报率。亿霖集团还设置了专业讲师，讲师的负责人按分公司销售金 额提成。 3、以招聘之名，行传销之实。亿霖集团传销人员为了追逐高额的提成，从上到下都细 心研究社会各阶层的投资意向和心理特点，并制定针对不同阶层，尤其是针对离退休人员的 说服策略，管理层还不时组织传销人员交流销售经验，不断“总结”骗人伎俩。赵鹏运等人在 经营中打着招聘的幌子，通过各种媒体刊登招聘员工广告，采取一对一、人盯人的方式，给 前来应聘者洗脑，片面夸大投资林地的收益，引诱城市零散投资者购买林地。 4、空头许诺，不实际履约。亿霖集团在销售林地时虚假承诺银行监管，承诺在合同生 效后，即将收取的管护费交银行进行监管。实际情况是，亿霖集团在销售林地时按每亩500 元至800元收取购林者管护费，累计收取约3.2亿余元，但是只支出了 1400余万元用于管 护，其余被挪用于购买林地、对外投资和挥霍，并没有实际履行管护义务，致使大部分林地 处于无人看护的状态，自然、人为损毁非常严重，根本达不到其所宣传的高收益、高回报。 二、亿霖传销“金字塔”模式 亿霖集团销售林地的营销模式具备传销 犯罪的各项特点，是典型的“金字塔”结构， 其销售人员共分为四级，由低到高为销售代 表、销售主管、销售经理、销售部长。北京 的各级销售人员都归入各分部进行管理，各 分部下设若干销售部长，每名销售部长以下 设若干名销售经理，每名销售经理以下设若 干名销售主管，每名销售主管以下又设若干 名销售代表。各级销售人员均无固定工资， 其收入全靠从被发展的城市零散投资者的购 林款中按不同比例提成，业绩越高提成比例 越高，上级以下级的销售业绩为依据计算获 取报酬。亿霖集团规定，销售人员必须自购 林地10亩以上才可以介绍他人购林并获得从 中提成的资格，以此方式收取入门费。 三、分销、直销与传销 直销就是直接面对客户的销售方式，省略了中间环节，比如戴尔电脑的销售方式！这种 方式的优点是降低成本，及时得到市场反馈。 直销与分销是相对的，分销就是通过中间渠道销售，在厂商与顾客之间存在渠道分销商， 比如批发商、零售商与店铺等等，而直销是不存在这些东西的。联想电脑就是采用分销方式， 这种方式的优点是厂商把库存的压力转移到了分销商身上。 而传销既不同于直销又不同于分销，在传销中，分销商与顾客是一体的，一个人既是产 品的分销商，又是产品的使用客户。在传销体系中，还存在典型的金字塔结构。 从形式上看，传销活动与直销渠道似乎是相同的，其中也涉及到产品，于是会有人会以 此作为争辩传销的合法性。从实质上看，直销与传销是截然不同的。直销渠道中如果没有产 品，没有使用价值的产品，就会变得毫无意义，渠道就无法持续存在；而传销活动中可以没 有具有任何使用价值的产品。甚至可以是砖头瓦块、人头或符号，即使如此，传销活动还可 以继续下去。 一种商业活动中的产品必须有实际的使用价值，这一点在辨别直销与传销时非常重要， 即一种渠道模式存在的合理性必须表现为它能够为企业销售产品服务，为消费者获得产品服 务，为整个经济体实现产品的流通服务。如果没有这三层涵义，那它就没有存在的必要性。 传销恰恰在这三个层面上否定了自己： 第一，它不是作为企业销售产品的渠道而出现的； 第二，他并没有让消费者获得必要的产品； 第三，它对整个社会来讲，也不具备实现产品流通的功能。 四、传销在法律条款中的概念 《禁止传销条例》第2条对传销行为作了明确界定：本条例所称传销，是指组织者或者 经营者发展人员，通过对被发展人员以其直接或者间接发展的人员数量或者销售业绩为依据 计算和