从需求中捕捉商机.pdf

世界上每时每刻都有新的公司诞生。令人遗憾的是，新诞生的公 司中，有差不多一半会在几年之内出师未捷身先死，只有少量的 公司能够快速成长起来。这些公司得以快速成长的重要的原因之 一，是它们准确地捕捉到某种看不见而又确实存在的需求，并找 到了切实可行的解决之道。这些平淡而神奇的解决之道，就是我 们所说的“最佳创意”。 污水催生净化设施 10年前，在鲍勃·伯瑞尼居住的社区，政府主管官员 告诉居民，不要担心偶尔从家里的水龙头流出的污浊的水，那是 无害的副产品，是由冲洗老化的供水系统里的泥土、砂砾、沉积 物回流产生的。伯瑞尼怀疑地说：“他们说，饮用一点问题都没 有。———但你甚至用它洗衣服都不愿意。” 虽然伯瑞尼知道那些褐色的水“不一定会置人于死 地”，但他确实不想让他那3个不满6岁的孩子饮用它，而且他 说，就是最清的时候，这水也有一种令人难受的化学品的味道和 气味。刚开始他们转而饮用天然泉水，但很快就失望了，因为各 种牌子的水味道各不相同，伯瑞尼不相信它比水龙头的水干净多 少。此外，他对低成本的家庭过滤系统也不怎么信任。 伯瑞尼回想起他大学毕业后的第一份工作。那时，他在 离路易斯安那海岸1200英里的石油钻井平台上当一名机械工程 师，在那里他们饮用的水是公司就地净化的，这样可以节约从陆 地运水的费用。他知道要为自己家建一套同样的系统要花很多 钱，不过如果他把这当作一项事业来开发，投资就会是划算的。 伯瑞尼当时是弗吉尼亚一家能源顾问公司的股东，他和 他的化学工程师杰克，研究和设计出了一套简单的十层净化系 统。1993年，他们在马里兰州的洛克斯韦尔开了一家零售店， 大约3年后，兄弟俩在马里兰州的盖斯伯格开办了一家离析供水 设施公司———DrinkMoreWater公司，伯瑞尼，他的妻子吉姆， 还有他的兄弟最开始是自己投资，后来其他投资人被吸纳进来， 持有公司20%的股份。 带锁健身包受欢迎 上世纪80年代中期，迈克·普莱特每次来到盐湖城健 康俱乐部，在开始锻练前，他都要很费力地把一个硕大的健身包 塞进一个很小的储物柜中。当时他中学毕业，正在做汽车促销员。 终于有一天，他实在忍受不了了，普莱特从柜子里拽出他的健身 包，驱车回家，直奔他的工作台，着手实现他的设计构想。 这个24岁的运动员用纸板、剪刀、胶纸做出了他设想 的健身包样板，他把它做成长主体，这样不仅可以轻松放到标准 的体育馆储物柜里（尺寸是那天他打电话问了几个制造商得到 的），而且还可以轻松地将鞋子、水瓶和化妆品之类放进去。普 莱特做的健身包不像那些软边的包，它的四周用刚硬耐用的框架 支撑，方便存取东西。 这不是普莱特的第一项发明。19岁时，受一个本地商 人的启发，他设计了一个车用杯架，已在澳门投产了。5年后普 莱特再一次关注亚洲，在另一家企业的推荐下，他与中国台湾的 一家工厂签订了生产健身包的合约。 在美国，很多零售商对普莱特的带锁的健身包怀有疑 问：“谁会愿意带着一个盒子到处走呢？”还好，福特洛克同意 代销一批。 在一个周末卖 50个之后，体育用品连锁店订购了更多的货品。 随着销售量的激增，其他零售商竞相进货。1987年，普莱特正 式成立了自己的公司———Ogio 国际。普莱特回忆，第二年我 们仅一种健身包（有3种颜色）的销售额就达到850万美元。 现在Ogio公司雇佣 75名员工，他们在盐湖城南25 英里的9万平方英尺的分销中心工作。另外公司还拥有一支国际 销售队伍。2001年公司收入超过4700万美元，除生产健身包外， 又增加了背包和高尔夫包。41岁的普莱特，现在已是4个孩子 的父亲，仍然像他的许多雇员一样喜爱蹦极、悬挂滑翔、滑雪橇。 他说“我的公司是那种充满激情的公司。” 恐惧是发明之父 汉斯克从小在衣阿华州的农场长大，那时他喜欢和家人 在周围的湖上划船。但当他开始做律师、结婚、养家后，大约有 10年的光景，他很少从事这项运动。1987年7月的第四个周末， 汉斯克和他的朋友在离德梅因市不远的著名的塞勒韦尔水库划 船。随着夜幕降临，汉斯克惊恐地发现，由于他们的船没点灯， 许多船紧贴着他们飞快地掠过。最后，他的朋友离开操作台，四 处寻找，终于在船尾的一根四英尺长的铝制灯柱上找到了一盏 灯，他赶紧爬上去把它点亮。虽然这个过程只有几分钟，汉斯克 觉得非常紧张。他回忆道