会议营销三部曲.ppt

会议营销三步曲 * 第一页，共二十六页。 目录 一、会前 二、会中 三、会后 * 第二页，共二十六页。 一、会前 * 第三页，共二十六页。 课程大纲 1.了解会议营销前期的各项准备 2.掌握资源的收集方法 3.掌握电话邀约技巧 4.掌握重点客户的把握 5.掌握关键词表的制作 6.了解黄金域名的包装 * 第四页，共二十六页。 会前准备概述 1.有效的客户资料 2.切合时机的邀约话术 3.纸、笔等办公用品 4.良好的心态 5.客户反对意见的处理 * 返回目录 第五页，共二十六页。 如何找到有效的客户资源 1.找签单和未签单的客户 这是目前最有效、签单最多的资料收集方法。 典型案例：深圳二区 倪亚云 2.与其他公司业务员交换 效果仅次于第一种 3.互联网 慎用！因为业务公司骚扰太多。 按行业开发，如律师网站、会计师网站等。 4.专业杂志 (服饰商情、物流通讯、电子元件、塑胶天地等) 5.名片店（纸质名片、菲林、硫酸纸、PS版） 典型案例：深圳二区 孙玉虎 6.招聘类媒体 开发新公司 7.其它渠道 * 返回目录 第六页，共二十六页。 电话邀约技巧 1.要按照基本话术来讲； 2.要耐心，保持电话连贯性； 3.要与邀请函的内容基本符合； 4.激情，声音大，有底气； 5.要流利地回答客户的任何问题，做到这一点是电话邀约成熟的标志。 * 返回目录 第七页，共二十六页。 如何把握重点客户 1.客户回执后，要对全部客户进行梳理，分析重点客户 2.重点的客户要做关键词表和黄金域名 3.怎样的客户是重点客户？ 二个原则：资金；网络意识 ①看公司名称，实业型是重点 ②看公司网站，有独立网站是重点 ③看公司介绍，成立时间久、注册资金多的是重点 ④看公司地址，拥有独立工业园的是重点 ⑤看客户手机号码，全球通是重点 * 返回目录 公司名称 深圳市宇红实业有限公司 深圳宣泰贸易有限公司 公司网站 独立网站 无 公司介绍 95年成立，1000万注册资金 99年，50万 公司地址 宝安沙井第一工业区 福田新闻路景茂阁21F 客户手机13625471452 第八页，共二十六页。 制作关键词表 1.作用 ①给客户强调资源的稀缺性，造成紧迫感 ②让客户知道信息名址是在全国应用的 ③推荐适合客户的信息名址 2.要点 ①已经注册的信息名址 ②尚未注册的信息名址 ③注册联系人和联系方式 3.实例 * 返回目录 第九页，共二十六页。 信息名址——企业注册推荐表（刀具） 信息名址 所有者 已经被注册的 刀具 侯赠忠 刀具网 刘红 中国刀具 朱松林 机械刀具 方晓水 石材刀具 楚天刀具 常州刀具 张正良 尚未被注册的 深圳刀具 刀具信息 您认为更合适的 为了保证各公司机会均等，同时有几个生产同类产品的公司，在竞选同一个信息名址，先者为胜！！ 注: 专属服务人员 深圳市汇海科技开发有限公司 注册专员: 彭运武 电话: 1599 4753 703 * 第十页，共二十六页。 包装黄金域名 1.作用 显示商务人员的专业性 让客户信服 提高销售业绩 加快客户签单速度 2.要点 行业发展现状和前景 网络点击率 龙头企业实力分析 互联网的门户网站 平台招租 3.实例 * 返回目录 第十一页，共二十六页。 发送参会编号 1.时间：会议前一天晚上 2.原则：重点客户重点编号，嘉宾有嘉宾的 编号，一般客户一般编号 * 第十二页，共二十六页。 二、会中 * 第十三页，共二十六页。 课程大纲 1.客户跟催 2.坚守岗位职责 3.了解谈判思路 * 第十四页，共二十六页。 客户跟催要点 1.时间的把握 上午09：30 开始第一次确认客户，电话提醒；中午12：20第二次提醒，询问客户是否吃饭，是否熟悉路线； 会议一般是13：30开始签到，重点客户要保证在13：20到场，因为这个时间到场一般安排在前排，听讲效果会好一些；如果客户到场太晚，后来的就没有位置，这样会造成重点客户对产业不熟悉，从而增加了签单难度。 2.坚持 案例分析：2008年12月13日，深圳一区在宝安举行了一场中会。商务三部李淑琴的一个客户在到场时说临时有事派副总参会。后经过不断的坚持，客户终于到场，并安排在嘉宾位置。会后客户成功签单12万多，且全款到账！ 3.如果客户确实来不了，下次再约 * 返回目录 第十五页，共二十六页。 坚守岗位职责 1.明确自己的角色 新员工在进公司的前几个月会安排在会场服务和其他岗位，