目标制定与绩效管理培训课件.pptVIP

基本工资+绩效奖金+目标奖金+阶段奖励 与级别挂钩 与实际销量挂钩 与自报目标达成率挂钩 与业绩突出的挂钩 “薪”的基本构成 久劳多得 多劳多得 准报多得 二八定理 还有福利、津贴、保险、股权激励等 1月 3月 5月 7月 9月 12月 24月 学习顾问 主管 经理 总监 副总 总经理 区域 总经理 需厘清的概念： 职位名称 职位待遇 直接上级 晋升条件 直接下级 降级原因 1000 15000 8000 营销团队发展路径 年度目标计划书格式 一、SWOT分析 二、主要营销策略 三、自报目标： 1、最乐观、最悲观、最有可能（简述理由） 2、目标分解（季度、月度、客户、地区、部门、产品等） 四、达成目标的措施与计划： 五、奖惩措施： 六、需要的资源与支持 七、特殊情况处理与应对 什么是自下而上？ 制定目标五步法 自上而下定调子（制定公司来年发展战略） 自下而上报数字（下属自报来年目标，同时须匹配机制，机制设计须秉承两个原则多劳多得，准报多得） 双方达成共识，确定最终目标，并签订责任状； 围绕目标制定达成共识的实施计划。 汇总下属自报目标与公司战略目标对照，找到差异，充分沟通； 以销售为导向的4P理论： 产品（Product） 价格 (Price) 分销 (Place) 促销 (Promotion) 以客户为导向的4C理论： 顾客 （Customer） 成本 （Cost） 便利 （Convenience） 沟通 （Communication） 台湾首富 王永庆 做生意就两步： 把陌生人变成客户 把客户变成回头客 或者转介绍中心 客户管理五项任务 建立并使用客户数据库（CRM） 建立客户回访机制 进行客户流失分析 进行成功客户案例分析 建立大客户服务标准 百战不殆 知彼知己 —《孙子·谋攻》 要我做 我要做 我在做 我会做 想哪打哪 有序作战 销售团队管控的四个要点 等结果 管过程 团队管控四个焦点 销售人员工作表单、例会及述职的完成情况，日常的工作态度与言行，团队协作的意识与参与。 掌握团队成员在专业销售技巧、产品知识、客户与竞争情报、市场规划方面的投入与产出。 持续优化业务系统与运作流程，提升团队工作效率与绩效管理，协调公司资源和内部支持。 监控销售人员的业务完成情况，判断“订单赢率”的位值，并有针对性地提供建议和帮助。 想做比会做更重要！ 要做比能做更重要！ 士气比武器更重要！ 状态比方法更重要！ 经营企业就是经营欲望，经营需求 对员工劳动态度和贡献予以荣誉奖励，如会议表彰、发给荣誉证书、光荣榜、在公司内外媒体上的宣传报导、家访慰问、推荐获取社会荣誉、评选星级标兵等。 措施技巧： 荣誉激励 很多较高层次的员工已经把培训、成 长和发展空间看成最重要的福利。 措施技巧： 培训激励 定期不定期开展庆祝活动。 措施技巧： 庆贺激励 尊重各级员工的价值取向和独立人格，尤其尊重企业的小人物和普通员工，达到一种知恩必报的效果。 措施技巧： 尊重激励 营造热火朝天的职场工作氛围，人是环境的产物，环境改变，行为改变，结果才会发生改变。 措施技巧： 环境激励 1 业绩进度榜 √ 2 优秀员工榜 √ 3 至尊客户榜 √ 4 公司荣誉榜 √ 5 企业文化榜 √ 6 创业功勋榜 √ 7 职涯规划榜 √ 8 目标梦想榜 √ 9 学习资讯榜 √ 九个榜单 通过良好的绩效面谈与日常沟通，上下同欲，消除误会，化解矛盾，提升效率。 措施技巧：沟通激励 授权是一种有效的激励方式，信任对任何人而言都是很重要的。 措施技巧：授权激励 目标如何制定? 目标如何分解? 目标如何达成? 目标如何评估？ 销售目标管理四问 　 目标管理是以目标的设置和分解、目标的实施及完成情况的检查、奖惩为手段，通过员工的自我管理来实现企业经营目的的一种管理方法。 什么是目标管理(MBO) 自我管理 下目标 定 计 划 给 说 法 管过程 定结果 什么目标才是好目标？ ? ——豫栋语录 企业好目标制定的过程是一个自上而下，自下而上，充分沟通,达成共识的过程。 目标制定黄金五步法 自上而下定调子（制定公司来年发展战略） 自下而上报数字（下属自报来年目标，同时须匹配机制，机制设计须秉承两个原则：多劳多得，准报多得） 汇总下属自报目标与公司战略目标对照，找到差异，充分沟通； 双方达成共识，确定最终目标，并签订责任状； 围绕目标制定达成共识的实施计划。 外部因素 竞争环境/行业趋势/政策法规/经济环境等 内部因素 客户/产品