XX集团关于做好渠道工作管理培训.ppt

如何做好渠道工作 贰零零壹 年 捌 月 * 第一页，共二十页。 培训提纲 如何做好渠道工作 什么是渠道工作 典型案例 * 第二页，共二十页。 培训提纲 如何做好渠道工作 什么是渠道工作 典型案例 * 第三页，共二十页。 什么是渠道工作 渠道工作包括 渠道规划 渠道建设 渠道支持 渠道优化 * 第四页，共二十页。 培训提纲 如何做好渠道工作 什么是渠道工作 典型案例 * 第五页，共二十页。 渠道规划 根据区域市场特点，结合本公司业务目标，制订渠道布局方案 * 第六页，共二十页。 渠道规划步骤 进行区域市场调研，找出主要客户群并 细分市场 结合本公司特点（优势和劣势）和业务 目标（业务目标需适当加大），确定目 标市场 针对目标市场，确定区域市场业务目标 和渠道布局方案 * 第七页，共二十页。 渠道规划禁忌 以我为主，闭门造车 贪大求全，不切实际 墨守成规，裹足不前 * 第八页，共二十页。 渠道建设 实现和优化渠道布局方案的过程 * 第九页，共二十页。 渠道建设步骤 确定选择渠道的要素和标准 硬件要素： 总经理素质，公司信誉，主要客户 群，资金情况等 软件要素： 公司的经营理念，公司的管理，公 司对于合作的定位 * 第十页，共二十页。 渠道建设步骤 寻找并确定侯选渠道 进行多轮分层次沟通，最后由双方总经 理确定合作原则 达成一致目标，履行签约程序 * 第十一页，共二十页。 渠道建设原则 选择合作伙伴要软硬要素兼顾 成熟一个，发展一个 总经理亲自挂帅 * 第十二页，共二十页。 渠道支持 为确保双方合作顺利和渠道良性发展所做的工作 * 第十三页，共二十页。 渠道支持步骤 “攘外必先安内” 以渠道为中心建立公司内部组织结构 工作规范和考核标准 渠道 渠道部门 公司其他部门 资源 资源 资源 资源 * 第十四页，共二十页。 渠道支持步骤 “火车跑得快全靠车头” 为渠道设计一条发展之路并引导渠道成长 为渠道提供全方位的支持，包括公司管理、业界规律、产品培训、订货指导、资金支持、价格支持等 * 第十五页，共二十页。 渠道支持原则 以诚相待---不做无原则和不负责任的承诺 循序渐进---渠道实现目标需要有一个渐进 的过程 全方位支持--价格支持不是唯一 * 第十六页，共二十页。 * * 各位来宾、各位朋友：大家好！我是联想电脑公司外设部 ，很荣幸有机会在这里向大家介绍联想外设今年的主要产品。 。 大家看到的是2000年联想外设产品线： 它们分别为激光打印机、多功能 一体机、喷墨打印机和扫描仪。其中蓝色特别标注的激光打印机与多功能 一体机是今年的两条主要重点产品线。我将按这一顺序分别介绍相应市场 与对应产品 。 大家看到的是2000年联想外设产品线： 它们分别为激光打印机、多功能 一体机、喷墨打印机和扫描仪。其中蓝色特别标注的激光打印机与多功能 一体机是今年的两条主要重点产品线。我将按这一顺序分别介绍相应市场 与对应产品 。 大家看到的是2000年联想外设产品线： 它们分别为激光打印机、多功能 一体机、喷墨打印机和扫描仪。其中蓝色特别标注的激光打印机与多功能 一体机是今年的两条主要重点产品线。我将按这一顺序分别介绍相应市场 与对应产品