客户经营计划指引.ppt

* .新产品和行业应用思路 年第一批重点应用产品： 序号 产品名称 支撑单位 实验基地 集团多媒体彩信 产品创新部 辽宁、广东 集团多媒体炫铃 产品创新部 北京、四川 位置服务() 产品创新部 山东、湖北 移动 移动网建部 北京、上海 ( ） 移动网建部 山西、江苏 移动视频监控 产品创新部 吉林、四川 移动视频会议 产品创新部 黑龙江、重庆 集中式企业移动办公 中网威信公司 山东、上海、安徽、湖北 汽车信息化 总部集客部 上海 智能公交 系统集成有限公司 北京、河北、山东 远程定损 省建 河北、广东 手机航空 总部集客部 安徽 序号 产品名称 支撑单位 实验基地 手机银行 总部产品创新部 北京 物流信息化 系统集成有限公司 山东 预约挂号 中融信息服务有限公司 北京、吉林 远程抄表 省建 上海、黑龙江 警务执法 系统集成有限公司 山东、黑龙江 税务执法 省建 山东 消防监控 省建 浙江、吉林 环保监测 系统集成有限公司 内蒙 现场受理 省建 广东 大洋通 总部移动网建、业务支撑部 广东 订餐宝 总部集团客户部 北京、上海 薄膜卡 总部集团客户部 北京、湖南 第二十页，共二十九页。 * .经营管理策略 从团队建设、目标责任、资源匹配到考核管理等方面落实“目标名单责任制、分层分级网格化”原则，建立完善面向集团客户的营销体系。集团、省到地市分公司集团客户部在原有体系基础上建立专职的重要客户项目组，从事重点客户项目攻坚工作。重点推动营销一线网格化营销工作，落实大客户及中小企业客户名单制管理，所有集团客户营销责任落实到具体营销网格内的客户经理 建立信息资源整合、信息循环互动的商机管理机制。推进客户需求及行业竞争信息共享，建立及时、透明、高效的销售信息上报、反馈机制，定期对各省商机跟踪情况进行统计分析，对有价值的信息集团将进行跟踪处理，指导和支撑各省开展工作。 总体思路: 完善营销体系 第二十一页，共二十九页。 * .宣传策略 总体思路: 围绕“移动办公”、“物联网”、 “电子商务”、“移动视频”四类“沃·商务” 重点业务，以中高端商务人士为受众群，通过平面、网络、广播、楼宇等重点媒介开展集团客户业务的宣传推广工作。 省公司要重点做好以下工作： 根据集团公司下发的业务广告，制作易拉宝、吊旗、宣传页等相关物料结合本公司业务发展实际需要，进行属地化集团客户业务的广告设计、制作工作。 利用营业厅、机场室、公司刊物、网站等自有媒体和客户活动、业务推广会、展示展览等营销活动进行集团客户业务宣传。 结合集团公司媒介投放进度和本地实际情况，在地方性平面、广播、网络、楼宇等媒介上进行集团客户业务广告和软文的投放，以取得以点带面的宣传效果。 第二十二页，共二十九页。 * .运营支撑策略 通过一站系统的支撑穿透管理层级,使各项业务处理流程化、规范化、精确化，从而多方面支撑前台销售，为企业创造效益。 优化工作流程,提高工作效率,确保按时将合格的产品交付给客户。 总体思路: 目 标 策略 对外：拓展一站服务项目，提高客户可感知度 对内：加强运营管理、完善运营保障机制 检查和落实《中国联通省际跨域数字、数据、互联网类产品业务运营管理办法》等文件在各省的执行情况； 建立上岗认证制度，促进服务专业化; 优化“一站式”服务系统功能，逐步加载新业务,指导省内运营支撑工作; 完善运营保障机制，建立与各横向部门的工作流程和支撑合作关系。 落实重点地区接入资源保障工作; 建立重点项目实施后的评估和检查制度。 对重大项目要向客户提供项目交付报告，提升业务交付工作水平。 建立项目交付后的客户回访制度，不断积累客户建议，改进服务工作。 第二十三页，共二十九页。 * 目 录 一、市场环境分析 二、主要发展策略 三、资源需求 第二十四页，共二十九页。 * .资源匹配要求—营销成本 各级分公司要按照集团客户收入占比为集团客户部匹配相应的营销成本，集团客户营销成本占收比不低于当地平均营销成本占收比 集团客户维系成本占集团客户收入比例不低于，要利用客户维系成本做好客户保有工作 根据客户项目计划做好集团客户获取成本的测算 根据集团客户营销活动计划做好宣传费用测算，聚焦目标市场做好宣传工作 营销成本 第二十五页，共二十九页。 * .资源匹配需求—投资 各省分公司年度投资计划中要有集团客户专项切块资金，根据实际情况控制在当地投资总额的— 根据本省商务楼宇接入率情况、年楼宇拓展计划和拓展单价，估算商务楼宇接入投资 根据大客户项目情况测算大客户接入（包括全国组网项目落地）投资 根据行业应用产品开发计划测算开发投资 投资 第二十六页，共二十九页。 * 年集团客户发展目标建议 收入增幅 北