客户管理与营销知识讲解.ppt

人格的不同特征： ：社会型偏好的人格特征： 社会、友善、合作、理解。 第五十二页，共九十三页。 人格的不同特征： ：传统型偏好的人格特征： 顺从、高效、实际、缺乏想象力、缺乏灵活性。 第五十三页，共九十三页。 人格的不同特征： ：企业型偏好的人格特征： 自信、进去、精力充沛、盛气凌人。 第五十四页，共九十三页。 人格的不同特征： ：艺术型偏好的人格特征： 富于想象力、无序、杂乱、情绪化、不实际。 第五十五页，共九十三页。 人性需求的不同特征： ：高成就需要者的特点： 需要有个人为解决问题的方法承担责任；及时获得对自己绩效的反馈；可以适应中等挑战性目标的情景。 第五十六页，共九十三页。 人性需求的不同特征： ：高权力需要者的特点： 喜欢承担责任，努力影响别人，喜欢处于竞争性和重视地位的环境。关心威望和获得对其他人的影响力超过绩效。 第五十七页，共九十三页。 人性需求的不同特征： ：高亲和力需要者的特点： 努力寻求友爱，喜欢合作性而非竞争性的环境，渴望有高度相互理解的关系。 第五十八页，共九十三页。 第五十九页，共九十三页。 一些营销中沟通的技巧 、把句号变问号 第六十页，共九十三页。 一些营销中沟通的技巧 、沟通的伸缩性 第六十一页，共九十三页。 一些营销中沟通的技巧 、生产什么不重要，你面对行情本身是被动的，重要的是把它销售出去 第六十二页，共九十三页。 一些营销中沟通的技巧 、营销失败的原因： 听不懂，说不明，不能解决客户的问题（了解他的问题，解决他的问题） 第六十三页，共九十三页。 一些营销中沟通的技巧 、营销成功的五大诀窍： 、一网打尽 、借力使力 、培养教练 、契而不舍 、敲山震虎与隔山打牛 第六十四页，共九十三页。 一些营销中沟通的技巧 、一个客户在营销上等于有四个客户的工作 第六十五页，共九十三页。 一些营销中沟通的技巧 、寻找与客户共同的角度——注意定义陷阱 第六十六页，共九十三页。 存量客户的整合： 、按新产品接受程度分把客户接受新产品的意愿进行统计分析，从而得出客户是否具有接受未来新产品的意愿数据。如果客户接受新产品的意愿不强或很差，说明该客户的潜在价值很低，在成本收益评估过程中也要适当提高标准。 第二十页，共九十三页。 整合现有客户资源，寻求高价值客户。 第二十一页，共九十三页。 高价值客户的特征： 第一、成本低贡献大。（） 第二十二页，共九十三页。 高价值客户的特征 第二、资金增加潜力大。（） 第二十三页，共九十三页。 高价值客户的特征 第三、接受新产品意愿高。（） 第二十四页，共九十三页。 高价值客户的特征 第四、对周围客户有一定的影响力。（） 第二十五页，共九十三页。 高价值客户的特征 第五、有良好的个人素质和社会资源。（） 第二十六页，共九十三页。 开发高价值客户： 第一、资产在万甚至万以上的成功人士。 第二十七页，共九十三页。 开发高价值客户： 第二、成功的保险业务代理人。 第二十八页，共九十三页。 开发高价值客户： 第三、有连续赢利能力，过往业绩优良的股票投资者。 第二十九页，共九十三页。 开发高价值客户： 第四、年收入在万以上的高级白领。 第三十页，共九十三页。 客户管理与沟通（人性第一） 盘内是基础，功夫在盘外。 ——凝聚力是目标。 ——客户群体的凝聚力的凝聚度将是工作成败的关键所在。 第三十一页，共九十三页。 客户管理与沟通 ：个性化管理。 第三十二页，共九十三页。 客户管理与沟通 ：亲情式管理。 第三十三页，共九十三页。 客户管理与沟通 ：特色化管理。 第三十四页，共九十三页。 客户管理与沟通 ：关于客户的组织活动。 第三十五页，共九十三页。 管理者的角色（经纪人第二类）： 、人际角色：组织代表、领导者、联络者……。 第三十六页，共九十三页。 管理者的角色 、信息传递角色：监控者、传播者、发言人……。 第三十七页，共九十三页。 管理者的角色 、决策角色：企业家、故障处理者、资源分配者、谈判者……。 第三十八页，共九十三页。 四类管理活动（经纪人的第和第类）： ：传统的管理：决策、计划、控制。 第三十九页，共九