服装销售技巧培训2.ppt

第三步：推荐 推荐商品---FAB的销售陈述 F-----Feature(产品本身具有的特性） A-----Advantage(产品特性所引出的优点） B-----Benefit(产品能满足顾客本身特殊的需求） 给个买“它”的理由先 第二十七页，共五十八页。 主料进口COMFORT E软面皮，保证鞋面的柔软性和透气性 冲孔增强面部的透气性 镜面皮，加强鞋子亮丽效果 后跟反口内里翻车法，增强后跟的舒适度 后掌加的 为吸震材料Cushion，使后掌有良好的吸震效果 中底为篮球鞋专用的配方，具有很好的柔软性 TPU平衡片，使前后力更好的传递，及保护脚不被扭伤 胶底为NON-MARKING配方，具有极好止滑与耐磨性 中底前掌有内藏的高弹性材料Bounse，該彈性片的主要功能為彈性好,且穿久后不會凹陷 用ORTHOLITE材质鞋垫--OUTHOLITE材料由美国ATP公司提供,具有透气吸汗及防止脚臭和霉菌的功效，同时此材料柔软不易压缩及变形。 举例： 第二十八页，共五十八页。 特性、优点、特殊利益的练习 第二十九页，共五十八页。 请指出以下产品FAB： 小姐，这个背包的面料跟一般的不同，它用的是特别的泼水面料（ ），防水性特别好，耐磨，不容易被划破，您登山时，就不用担心携带的物品被损坏或丢失（ ），所以非常方便和安全（ ）。 先生，其实如果您买排球是家人和朋友平时娱乐用的，这种橡胶材料的就可以了。因为，使用的损耗不会太大，所以也听耐用的，这种比刚才您看的用特殊的PU材料做的排球价格上优惠很多，您可以看一下。 先生，这种是专门用于运动时穿的袜子，您看，袜跟是特别加大的设计（ ），这样袜子就不容易滑落（ ），即便是剧烈的运动，也很贴脚，运动时很方便的（ ）。 小姐，这个背包背带的弧形是特别按照人体结构设计的（ ），所以您在登山时，背包不容易滑落，可以减轻肩部的压力（ ），起到保护您肩部的作用（ ）。 这款马甲是双面设的，两面颜色不同，一面是比较亮丽的颜色，一面是比较沉稳的颜色（ ），一件马甲可以当成两件穿，可以和大多数颜色的衣服配套（ ），穿出不同效果，很合算的（ ）。 这款鞋子是拱形设计（ ），在运动中可以起到减震作用（ ），所以长时间穿着，都会保持很舒服，并且可以起到保护脚的作用（ ）。 第三十页，共五十八页。 特性转换成特殊利益的技巧 步骤1：从观察中发掘客户的特殊需求； 步骤2：从询问技巧中发掘客户的特殊要求； 步骤3：介绍产品的特性 (说明产品的及特点)； 步骤4：介绍产品的优点 (说明功能及特点的优点)； 步骤5：介绍产品的特殊利益（阐述产品能满足客户 ---------特殊需求，能带给满足客户特殊需求）。 第三十一页，共五十八页。 为客户寻找购买的理由 您可从六个方面了解一般人购买商品的理由： 舒适、方便 利于健康 声誉、认可 喜爱 价格 多样化和消遣的需要 第三十二页，共五十八页。 产品说明技巧 陈述原则： 遵循“特性 →优点 →特殊利益”的顺序 第三十三页，共五十八页。 产品说明的步骤： 第三十四页，共五十八页。 产品介绍的注意事项： ·维持良好的产品说明气氛； ·选择恰当的时机做产品说明； ·产品说明中不要逞能与客户辩论； 第三十五页，共五十八页。 练习：产品说明的练习（30分钟） 　　1、分组演习 2、每位组员在小组内演练一次产品说明技巧。其他的学员注意，是否用了产品特性、优点、特殊利益等介绍商品，演练完后，给演练者指正。 3、小组每位成员练习完后，由组员根据案例共同制作一份产品说明范本。 第三十六页，共五十八页。 异议的定义：异议是客户对你在推销过程中的任何一个举动的不赞同、提出质疑或拒绝。 真的吗？要不是怎么办？！ 第三步：推荐 处理顾客的问题与异议 第三十七页，共五十八页。 销售中的异议是什么？ 是正常的 是好事 是机会 第三十八页，共五十八页。 异议可以： 判断顾客是否有需要 了解顾客对所介绍内容的接受程度，及时应变 更加了解顾客 第三十九页，共五十八页。 分组讨论： 1、5人一组 2、请大家把平时最常见的5条顾客异议写在纸上 3、小组讨论如何解决这些异议 4、每组派一名代表阐述本组观点 第四十页，共五十八页。 客户异议处理技巧 一、忽视法 　所谓“忽视法”，顾名思义，就是当客户提出一些反对意见，并不是真的想要获得解决或讨论时，这些意见和眼前的交易扯不上直接的关系，您只要面带笑容地同意他就好了 忽视法常使用的方法如： ·微笑点头，表示“同意”或表示“听了您的话”。 ·“您真幽默” ·“嗯！真是高见！” 第四十一页，共五十八页。 店铺销售技巧 第一页，共五十八页。 1、掌握销售的一般步骤 2、了解顾客类型、