连锁渠道开发与管理方法.ppt

管理、协助批发商开展工作 签订完善的经销合同 推销、宣传与广告 经销商必须努力推销 委托人提供样品、宣传品等 宣传广告费用的分担 售后服务及零件储存 智力财产的保护 商标权、专利权、著作权 第二十八页，共四十二页。 管理、协助批发商开展工作 签订完善的经销合同 合同期限 合同期限的约定 合同展期方式 合同终止 终止原因 终止通知方式 第二十九页，共四十二页。 管理、协助批发商开展工作 签订完善的经销合同 必威体育官网网址条款 必威体育官网网址内容 对泄密的处罚 不可抗力条款 转让条款 仲裁及管辖法院条款 结尾条款 第三十页，共四十二页。 连锁渠道开发与管理方法 第一页，共四十二页。 渠道开发与管理技巧培训 第二页，共四十二页。 纲要Contents——认识通路 重要定义Definitions 通路的价值Value of the channel 第三页，共四十二页。 纲要Contents——建设通路 确认通路需求Identifying channel needs 确定分销模式Determining distribution mode 甄选批发商Selecting wholesalers 控制、协同批发商工作Controlling coordinating wholesalers 第四页，共四十二页。 名词解释：分销通路（渠道） 是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中，所经过的、由各中间环节联结而成的路径。这些中间环节包括生产者自设的销售机构、批发商、零售商、代理商、中介机构等。 第五页，共四十二页。 名词解释 渠道长度 渠道宽度 分销（铺货）广度 分销（铺货）深度 第六页，共四十二页。 通路的价值——渠道的五项功效 疏通生产者与终端用户（end-user)之间的阻碍 提高交易效率，降低交易成本 发挥协同作用，资源共享 规避市场风险 企业的无形资产 第七页，共四十二页。 如何建立分销渠道 第八页，共四十二页。 1、确认通路需求——倒推法 消费者分析 找出目标终端 确认分销需要 第九页，共四十二页。 消费者分析 什么样的消费者购买我们的产品？ 他们收入多少？聚居区在哪里？ 他们在哪里购买产品？ 什么因素影响他们的购买决定？（路程、终端信誉、价格水平） 第十页，共四十二页。 总体市场地域分析 CDI（品类发展指数）——某一市场特定品类销售占全国销售额的比例/某一市场的人口数占全国人口总数的比例 BDI（品牌发展指数）——公司在某一市场销售额占全国销售额的比例/公司在某一市场的人口数占全国人口总数的比例 CDI高的市场，表示该品类销售良好极有潜力 同类产品销售强劲（CDI高），公司销售弱（BDI低），表示尚有成长的空间 第十一页，共四十二页。 目标终端分析 目标终端分级 他们各自从哪里进货 潜在批发商群 第十二页，共四十二页。 2、确定分销模式 制 造 商 总代理 总经销 二 级 批 发 商 终 端 消 费 者 分销通路 第十三页，共四十二页。 五种典型分销模式 1、制造商—消费者 2、制造商—零售商—消费者 3、制造商—批发商—零售商—消费者 4、制造商—代理商—零售商—消费者 5、制造商—代理商—批发商—零售商—消费者 第十四页，共四十二页。 三种主要通路模式的比较 总经销制——厂商选择一个总经销商，由他分销给区域内的二批商 铺货速度先快后慢，或根本很慢 铺货广度难以控制，无法预料 如果是新合作者，通常对我们产品的关注 不够 铺货深度通常不佳，且很快下滑 账款风险集中 厂商受批发通路牵制大 第十五页，共四十二页。 三种主要通路模式比较 总经销制 市场信息反馈速度慢 占据一部分通路利润 难划区管理、控制价格 管理成本低 分销费用低 第十六页，共四十二页。 三种主要通路模式比较 区域管理批发商制——厂商与终端中间只有一层批发商 铺货速度快 铺货广度按厂商要求 铺货深，厂商可严格控制 账款风险分散 厂商受批发通路牵制少 第十七页，共四十二页。 三种主要通路模式比较 区域管理批发商制 市场信息反馈速度快 少占据一份通路利润 易于划区管理、控制价格 管理成本高 分销费用稍高 第十八页，共四十二页。 三种主要通路模式比较 直销制 铺货扎实 广度受严格控制 全心全意经营自己的产品 帐款压力大 市场信息反馈快 第十九页，共四十二页。 三种主要通路模式比较 直销制 价格控制较强 管理费用极高 分销费用极高 第二十页，共四十二页。 3、甄选批发商——全面了解批发商 基本状况（地址、全称、法人、经营范围） 财务状况（注册资本、运营资本、营业额、利润） 活动地域 产品线，主力产品经营年数 经营设施与设备（车辆、仓库、办公室、办公自