酒店营销管理.ppt

7、石烹豆花与滚石肥牛表演 第八十九页，共一百四十页。 8、俏江南和I Do合作 第九十页，共一百四十页。 9、品采券和代金劵 第九十一页，共一百四十页。 招来定价 第九十二页，共一百四十页。 10、连锁拓展 第九十三页，共一百四十页。 进一步市场细分 华贵 高管CEO 一般商务人士 高贵 俏江南 昂贵 精贵 尊贵 兰会所 第九十四页，共一百四十页。 目标顾客 金字塔的塔尖，是社会阶层的上流人物 政界的高官 商界的领袖 娱乐界的大腕 争取权贵和财富这两种人的份额是高端餐厅营销的最高原则。 第九十五页，共一百四十页。 兰会所（LAN Club）：世界最好的会所 顶级时尚概念餐厅 第九十六页，共一百四十页。 11、兰会所装修设计 3万一只的水晶杯 18万一把椅子 40万一盏吊灯 最大一项投资便是1200万的设计费 钱也许提高不了身价，却是高档会所的最基本门槛 第九十七页，共一百四十页。 官府菜 孔府官府菜 谭家官府菜 军界段家菜 银行界任家菜 财政界王家菜 第九十八页，共一百四十页。 2008年11月，一家名字叫“视界风尚”的准四星级酒店在深圳市大剧院内开始试营业，5000平方米的酒店，拥有100套客房，套房有波普、摇滚、卡通、怀旧等60多种风格的装修设计。 有以空客A380为主题的机舱客房；弥漫着宁静竹香的禅房；地下洞穴般的房间；以玛丽莲梦露为演绎中心的客房。玻璃盒子、水晶宫、红色的城堡、日式的榻榻米、波普混搭、率性涂鸦……每一间房都像精心设计的艺术品，打破了天、地、墙的空间束缚。 第五十七页，共一百四十页。 第五十八页，共一百四十页。 第五十九页，共一百四十页。 第六十页，共一百四十页。 第六十一页，共一百四十页。 第六十二页，共一百四十页。 第六十三页，共一百四十页。 “特别是各种房间的设计，很多顾客恨不得把房间搬回家，而有些顾客还对酒店里的雕塑、涂鸦等艺术品情有独钟。比如在空客A380的客房里，顾客就对“机舱里”家居用品产生了购买欲望。” 于是，视界风尚引入艺术家的作品在酒店公共场所展示拍卖。在酒店的通道、书吧和沙龙里，都可以看到顾客在随意购买一些油画和雕塑艺术品。 第六十四页，共一百四十页。 （二）价格策略（price） 饭店市场营销策略就其和产品促销的关系来看，主要有四种策略可供选择： 名 称 特 点 1、缓慢渗透策略 低价格，低促销。 2、迅速渗透策略 低价格，高促销。 3、迅速撇油策略 高价格，高促销。 4、缓慢撇油策略 高价格，低促销。 第六十五页，共一百四十页。 分 类 定 价 策 略 主 要 特 点 与 表 现 新产品价格策略 1、撇油价格策略 2、渗透价格策略 3、满意价格策略 高价策略：饭店新开业、新产品销售为主。 低价入市，扩大市场占有率，扩大产品销售。 中等价格水平，取前两种长处，较平稳。 心理价格策略 1、尾数价格策略 2、整数价格策略 3、分等价格策略 4、声望价格策略 零头价格，结尾数非整数，给客人低价感觉。 整数定价，多适用于价值量大的产品。 把产品分几个档次，每档定一个价，有区别。 对名贵、高档、、名牌产品定高价，不讲价。 折扣价格策略 1、现金折扣策略 2、数量折扣策略 3、季节折扣策略 4、同业佣金折扣 规定付款期，提前付款给一定比例折扣。 规定一定消费额，达到或累计达到给折扣。 淡季打折，一般以淡季价出现。 主要以团队佣金、代订公司佣金形式出现。 差别价格策略 1、地区差价策略 2、时间差价策略 3、位置差价策略 4、对象差价策略 5、混合搭配价格 同一城市、地区不同地点和位置，价格不同。 淡旺季、周末与平时、节日、一天不同时段价格不同 客房高层低层、阴阳朝向等价格不同。 同一等级的客房，对不同客人在不同季节价格不同。 客房包早餐、房价含三餐、房价含康乐项目等。 饭店常用的具体价格策略 第六十六页，共一百四十页。 （三） 营销渠道策略（place） 直接营销渠道、 间接营销渠道 产品因素 、饭店自身因素 、 营销对象因素 （１）营销渠道的种类： （２）营销选择渠道因素： （３）饭店营销渠道的选择策略： 广泛销售策略、独家销售策略、 选择性销售策略、短渠道销售策略、 长渠道销售策略 第六十七页，共一百四十页。 如家：旅游攻略为酒店揽客 第六十八页，共一百四十页。 甲：记得你去年去了趟泰国旅游，我跟几个朋友正商量着下半年也去一趟呢，你能传授一些去泰国的旅游经验吗？ 乙：哈哈，你还真找对人了，在去泰国之前我可是做足了功夫，在网上搜了好多资料，回来后我又根据亲身经历整理了一套旅游攻略，上传到网上，还参加了当时如家酒店的一个活动呢。 甲：是吗，现在还可以找到你的攻略吗？ 乙：肯定啊，你只要“如家一下”，就可以找到