客户沟通与谈判技巧讲义.ppt

十二、降价管理－－价格让步标准（例） 产品 服务 最大 让步值 一期让步 二期让步 三期让步 备注 A 200元 0元 0元 0元 B 300元 200元 0元 0元 C 500元 50元 50元 50元 D 700元 60元 20元 40元 E 1200元 80元 50元 30元 F 2000元 80元 60元 40元 G 3200元 140元 10元 0元 H 4000元 160元 40元 40元 * 第二十八页，共三十八页。 主方：我们彼此先介绍一下各自的情况，您觉得怎 　　　么样？ 客方：可以 主方：很好。咱们先从XX谈起如何？ 客方：行。 主方：好的，看是我先谈，还是您先谈？ ……… 一、沟通谈判案例分析－－协商式 第3节 案例 * 第二十九页，共三十八页。 　　一日本公司想投资加工乌龙茶，后返销日本。日方代表与中方安排了谈判： 　　日方：你们的实力到底如何，我们不了解； 　　中方：不知贵方所指的实力包括哪几方面，但我可以肯定的告诉您，造汽车我们不行，制茶我们是绝对行家。 二、沟通谈判案例分析－－保留式 * 第三十页，共三十八页。 　　某副总在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的怀疑心理。妨碍了谈判的进行。于是： 　　副总：我稍说明下，我是分管这个项目，拥有独立决策权。我们虽不是什么大企业，但人实在，产品也许是最适合你们的。咱们谈得成也好、谈不成也好，至少您这个外来的‘洋’先生可以交一个我这样的中国的‘土’朋友，我们还是坦诚的交流下吧。 三、沟通谈判案例分析－－坦诚式 * 第三十一页，共三十八页。 　　日一汽车公司在同美国的一代理公司就汽车销售谈判时，因迟到了让美国公司借题发挥，反复拿诚信说事，于是： 日方：我们耽误了您的时间，为没事先了解X城市的交通造成的影响而真诚道歉。我希望我们不要再因为这问题耽误大家宝贵的时间，如果因此怀疑我们的诚意，我们尊重你们的决定,真对不起! 四、沟通谈判案例分析－－主动进攻式 * 第三十二页，共三十八页。 　　日本一家公司，飞抵美方，立即被接到会议室开始谈判。日方提出暂缓，美方借故下午其常务总经理要外出办事。无奈之下，日方人员只得疲备应战，而美方还要求当天谈完，日方对此也同样毫无回旋的余地。这样，体力、精神都高度紧张，状况均很不佳，自然从一开始就处于劣势地位。但美方不但精神抖擞，且于有条不紊当中，步步紧逼，顽强地进行讨价还价。日方招架不住。 五、沟通谈判案例分析－－精神折磨式 * 第三十三页，共三十八页。 　　我国引进的透平机转子叶片断裂。卖方认为是意外事故，试图小修小补了事；我国测算为是转子叶片强度不够，属设计问题，要求赔款展开谈判。 　　卖方：我们的产品是依据世界著名的透平机械权威特劳倍尔教授的理论而进行设计的。严格按国际标准设计生产的。这种在谈判一开始，就亮出王牌的谈判手法即是典型的先声夺人策略。以此来威慑对方，确实产生了一定的效果。 六、沟通谈判案例分析－－先声夺人式 * 第三十四页，共三十八页。 　　某厂长赴芬兰洽谈购买全自动生产线事宜，无论对方怎么介绍其产品的特点，优势，该厂长始终不为所动，不屑一顾。让对方绝望到唯一能用的招也只有价格了 七、沟通谈判案例分析－－不畏所动式 * 第三十五页，共三十八页。 主讲：王勇先生 客户沟通与谈判技巧 * 第一页，共三十八页。 ?学会沟通与客户融洽交往 ?良好的沟通和谈判让客户愉悦 ?改善沟通促成业绩提升 ?让良好的客户沟通扩大生意圈 学习目的 * 第二页，共三十八页。 　 沟通是指一方（即主体）将某信息(即含意)传递给另外一方（即客体），并获得另一方作出反馈的过程。 ?沟通是一个过程 ?沟通是双向互动的 ?沟通有具体的动机或和事项相联系 ?沟通一般是和确定的对象进行 一、什么是沟通 第1节 概述 * 第三页，共三十八页。 　 ?谈判是有关方面在一起相互通报或协商以便对某重大问题找出解决办法,或通过讨论对某事取得某种程度的一致或妥协的行为或过程。 　　?广义的谈判是指一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判； 　　?狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。 二、什么是谈判 * 第四页，共三十八页。 三、沟通谈判的表现形式 * 口头沟通 * 书面沟通 * 电子媒介沟通 * 第五页，共三十八页。 ?准确性 　 　 　?充分性 ?完整性 　 ?及时性　 ?隐蔽性 四、沟通谈判的原则 ?外求共同点 ?内求共鸣点　 　?共识原则 ?妥协原则 ?尊重原则 不卑不亢迎得对手尊重 * 第六页，共三十八页。 ?利益最大化原则 ?投入最低化原则 ?客户满意度原则 ?