客户的层次培训资料课件.ppt

例：奇数价格尾数对人造黄油销售量的影响 第二十六页，共四十七页。 推销方格 顾客 导向 解决问 题导向 销售技 术导向 事不关 己导向 强力推 销导向 对顾客关心程度 对销售关心程度 低 高 高 低 美国《训练与发展》： （6，6）型推销员在 推销业绩上比（3，3） 型高三倍，比（6，1） 型高75倍，比（1，6） 型高9倍，比（1，1） 型高75倍 第二十七页，共四十七页。 销售员的类型 事不关己型：“要买就买，不买拉到”。推销员无明确工作目的，缺乏强烈的成就感，对顾客实际需要漠不关心，对公司业绩也不在乎。 顾客导向型：只知道关心顾客，不关心销售，十分重视推销工作中的人际关系，自认为是顾客的好朋友。处处顺顾客的心意，与顾客保持良好的主顾关系。他们把建立和保持良好的人际关系作为自己推销工作的首要目标，为达此目标，可以不考虑推销工作本身的效果。 强力推销型：只关心推销效果，不管顾客的实际需要和购买心理 推销技术型：既不一味取悦于顾客，也不一味强行推销于顾客，往往采用一种比较可行的推销战术，稳扎稳打，力求成交。他们十分注重顾客的购买心理，但可能忽略顾客的实际需求。常常费尽心机，说服顾客高高兴兴购买了一些不该买的东西。 解决问题型：既了解自己，也了解顾客，既知道所推销的东西有何用途，也知道顾客到底需要什么样的东西；既工作积极主动，又不强加于人。善于研究顾客心理，发现顾客真实需求，把握顾客问题，然后展开有针对性的推销，利用所推销的产品，帮助顾客解决问题，消除烦恼。同时，自己也完成任务。 第二十八页，共四十七页。 分公司经理2000年年薪绩效考核评价办法 项目 评 价 标 准 及 计 薪 办 法 分值比例 回笼 1。销售回笼完成率（A）=本月实际货款回笼/计划回笼 2。回笼月薪（A1）=年薪/12×A ×40% 40 开单 1。开单完成率（B）=本月实际开单/计划开单 2。开单月薪（B1）=年薪/12 ×B ×30% 30 网点达标 1。销售部每月下达网点达标计划 2。达标标准：一级市场回笼≥？万元，二级市场≥？万元，三级市场≥？万元 3。网点达标率（C）=本月实际达标网点数/计划达标网点数 4。网点达标月薪（C1）=年薪/12 ×C ×10% 10 网络开发 1。销售部每月下达网络开发计划 2。每实现一个回笼金额≥？万元的新客户为网点开发成功 3。网络开发完成率（D）=实际开发网点数/计划开发网点数 4。网络开发年薪（D1）=年薪/12 ×D ×10% 10 主指标 辅指标 第二十九页，共四十七页。 应收帐款清理 1。销售部每月下达应收帐款清理计划 2。应收帐款清理完成率（E）=实际清理金额/计划金额 3。应收帐款清理月薪（E1）=年薪/12 ×E ×10% 10 库存管理 库存合理，周转速度不超过三个月，每出现一种型号库存合计大于？台且压库超过三个月，扣发当月综合得分1分，累计5分扣完为止 -5 投诉 1。因分公司经理政策执行问题造成客户或消费者投诉，-1分/次； 2。投诉超过5次或投诉情节严重的分公司经理就地免职直至其他处理 -5 曝光 1。消协、质检、工商、新闻等部门曝光，-1分/次 2。各类曝光事件超过5次或客户服务或关系处理不当，引起公然冲突，后果严重的分公司或经理就地免职 -5 日常管理 1。不能不折不扣执行公司决策，信息传递不及时，-1分/次 2。不服从管理，月度违规超过5次，后果严重的分公司经理就地免职 -5 雷区激励 辅指标 第三十页，共四十七页。 附：2000年年薪制说明 月薪标准：各类年薪标准/12 各类指标完成率最高为150%，超过150%的，以150%为标准计算 分公司综合考评得分=A ×40+B ×30+C ×10+D ×10+E ×10 －雷区激励得分 分公司经理月薪=（A1+B1+C1+D1+E1） ×销售当量系数－雷区激励得分/100 ×月薪标准 嘉奖：每月进行综合考评，设立金牌制度，每月前十名且回笼完成率≥90%的分公司经理获金牌一枚，第一至五名依此获奖金5000元、4000元、3000元、2000元、1000元，第六名至第十名分别获奖金500元；倒数后五名获黄牌一枚，倒数第一名至第五名依此负激励1000元、800元、600元、400元、300元，并在当月工资中体现 淘汰：连续三个月得黄牌者直接淘汰，累计得五枚黄牌者直接淘汰（金牌一枚可抵充黄牌一枚） 兑现时间：当月工资于次月兑现 第三十一页，共四十七页。 例1：佩玻公司使用的与客户签定销售合同的技巧 尝试性签约：“如果你选择了佩玻公司的产品，你会舍弃哪一个牌子？” 假定客户已同意购买：询问一些怎样买或何时买等具体问题。 提一个选择问句：“你认为你需要多少？六个还是七个？” 采取行动：先开始与客户签定合同的行动，填写订单或其它文件。 诱导客户：使