78、新康宁“理念案例”销售法.ppt

悲惨的一幕 左边躺着18岁弟弟冯伟东,右边躺着20岁的姐姐冯小卫。“先救姐姐吧，她的病情比我轻。”“不，先治弟弟，他的病不能耽搁，我的病还是早期，不碍事。”湖北省邱家村姐弟俩双双患上了强直性脊柱炎，面对一贫如洗、债台高筑的家境，他们都把生的希望留给对方。已为儿子治病耗尽百万家财的父亲冯茂荣面对此情此景,顿时感到肝肠寸断,万念俱灰,儿女都是自已的心头肉,救哪一个都使他感到很为难。 经过痛苦的思虑后,冯茂荣大胆地作出决定：两个儿女都救。2011年3月，为了筹集治疗费,冯茂荣果断地以房产作抵押向银行贷款10万元,再次将儿女送到北京治疗。然而,强直性脊柱炎这个病却是一个不死的癌症,女儿及儿子全要靠药物控制病情及巩固治疗效果,防止病情恶化和复发。如今,两个儿女每月的药费要3000多元,毎隔两个月要去北京复查一次,复查费要4000元,3人往返北京的费用要1500多元。 曾经的白领拥有百万家财 1995年春节过后,刚满30岁的冯茂荣告别妻子和儿女, 闯荡广东省汕头市,冯茂荣去旅店做了一名服务员。冯茂荣在做服务员的过程中,处处做一个有心人,暗中学习旅店管理技术,并买来旅店管理方面的书籍,利用空余时间刻苦自学。在旅店干了一年后,冯茂荣已完全掌握了旅店的管理技术,并且由于他在工作中吃苦耐劳,深受旅店老板的尝识,老板将他提拨担任副总经理职位,年薪为10万元。 1997年5月,冯茂荣又来到广东汕头找工作,由于他有丰富的旅店管理经验,很快,他被一家五星级宾馆聘请为副总经理,年薪为20万元。第二年,他又将妻子带到宾馆打工。到2001年,冯茂荣已积蓄打工财富110余万元,当年5月,他花15万元在麻城市区建起了一栋小楼房,一家人的小日子过得红红火火。 儿女同患病 家庭受重创 2009年5月,不堪病痛折磨和同窗异样的目光,在理工学校上高一的冯伟东毅然决定退学,回家后病情急剧加重, 只能躺在床上,小小的年纪却要承受着身体和心理的双重打击。 一家人冥冥之中将全部的希望寄托在还在读中专的女儿冯小卫身上, 然而,世上真有那么凑巧的事。2010年12月, 刚从湖北电信学校毕业到汕头打工的冯小卫,一天,冯小卫在打电话给冯茂荣时,谈到自己最近经常感到大腿关节处疼痛。冯茂荣不敢怠慢,立即筹措了1.5万元钱,带着女儿前往北京检查。12月8日,医院检查的结果令全家人瞠目结舌,犹如晴天霹雷。刚刚20岁的女儿冯小卫也患上了早期的强直性脊柱炎,闻听这一消息,冯茂荣立即晕倒在地,此时,冯茂荣的妻子感到天都快要塌下来了。 给冯小卫检查的医生看到他一双儿女都患上了这种怪病,叹息不已,旁边的护士也泪眼模糊。 冯茂荣在接受笔者采访时泣不成声地说：“我做梦也没有想到自已昔日的百万富翁,如今却沦落到这个地步。想当初,自已有钱的时候,家乡修路及福利事业,我都积极捐款,尽我所能。眼下,两个孩子每月的药费和复查费,象一座沉重的大山一样,把自已压垮了。我曾多次想到过死,可是,自己死了,两个孩子怎么办？该想的办法我都想了,现在已是四下无门了,我的精神真的要崩溃了。” 不是结局的结局 就是没有选择为家人购买健康险 理念： 健康险保额要充足，真正让客户： 不怕没钱治； 不怕没钱养； 不怕没钱活； 案例四：曹纪平2个理赔案例 让爱没 有缺口 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 让爱没 有缺口 新康宁“理念+案例”销售法 威海个险销售部——吕松岩 内容提要 第一部分：职场调研数据统计 第二部分：职场调研结果分析 第三部分：如何提升新健康险销售—— “理念+案例”销售法 第一部分 职场调研数据统计 为了更好开发贴近团队、贴近市场、贴近伙伴的专题，更好的提升营销伙伴的专业销售能力，促进新健康险产品销售。 本专题制做过程中特别对城区管理部94位伙伴进行抽样调查。调查团队涉及高绩效团队、中低绩效团队、收展团队和新人育成部等伙伴。针对伙伴们在四、五月份新健康险销售目标客户群、客户类型、客户集中年龄段、客户性别占比和销售过程中最关注的问题以及客户最多的拒绝的理由等问题进行了调查。下面对调研相关数据进行分析。 目标客户群调研数据分析 通过对被调研的94位伙伴进行调查，在4、5月份健康险销售目标客户群集中在个体工商户和企业人员，占比