精英店长核心技能突破.ppt

案例 分析这家店铺四位员工的 KPI 数据，员工A，员工B，员工C，员工D在销售中分别有什么优点和缺点？ 如果你是这家店的店长，对这四位员工进行带教，你会基于这个数据对他们接下来的销售提供什么指导？ 第十九页，共四十页。 让我们一起来演练一下吧！ 第二十页，共四十页。 培训能力 2 Chapter 第二十一页，共四十页。 大家最常在店铺做什么培训？ 过款 第二十二页，共四十页。 如何有效的过款？时机思路及步骤 第二十三页，共四十页。 新款到店——按批次 目的：使员工尽快熟悉新款，销售时有意识有自信 尽快挖掘新款主推款 日常过款——按大类 目的：及时总结店铺销售的货品结构，有效调整 持续性灌输给员工货品知识，使员工对每个大类有横向对比 1 时机 第二十四页，共四十页。 要善于采用询问的方式，激发员工 1）掌握一句话精确描述最大卖点 2）示范销售语言，并通过让员工复述销售语言考察他们掌握的情况 1 让员工了解此款货品的基础知识，风格，客群 2 使员工能够熟练讲解过此款货品的FAB 过款的思路 3 建立员工信心，分配销售任务 建立限时奖惩游戏 第二十五页，共四十页。 可以询问有销售过此款的员工，让她们分享卖了几件，卖给什么样的顾客，顾客被这款的什么吸引等信息。 店长此时要适时表扬该员工，使其产生成就感，也给予其他员工竞争意识。 1）确定最大卖点，整理成一句销售语言，确保每个员工都会说。 2）作为一个讨论组织者的身份，而非传授者的身份，激发员工提供FAB及精话彩术。 3）确定一套最精彩的话术范本，让员工复述，可以重复复述几遍，保证他们可以独立完整的讲解。 1 牢记基础知识；了解货品目前的销售情况 2 整理此款货品的 FAB——注意激发员工 过款的步骤 第二十六页，共四十页。 互相扮演顾客与导购，演练销售情景。 搭配2-3套风格不同的套装。 鼓励员工自己认领要售卖的件数。 奖惩要合理，有吸引力。 3 员工演练，可以结合搭配练习 4 给员工灌输信心，制定奖惩游戏 过款的步骤 第二十七页，共四十页。 让我们一起来演练一下吧！ J.LINDEBERG 让我们一起来演练一下吧！ 第二十八页，共四十页。 精英店长核心技能突破 第一页，共四十页。 手机调至振动或静音,保持教室安静 按时参加培训，不允许迟到、早退 保持教室卫生，不得乱扔杂物，垃圾随手带走；离开时，请将桌椅恢复原样 培训小贴士 第二页，共四十页。 你的工作效率高吗？你是否具备结果导向性思维？ 第三页，共四十页。 1 Chapter 数据分析 第四页，共四十页。 几个基础数据概念 销售额 第五页，共四十页。 案例1 店铺A 买单顾客数 搭配率 件单价 客单价 销售额 2015年7月 220 2.13 380 809 177980 2016年7月 170 2.15 390 838 142460 从以上数据你得出什么结论？ 第六页，共四十页。 买单顾客数下降 案例1 第七页，共四十页。 以上数据可以得出什么结论？ 案例2 店铺 买单顾客数 搭配率 件单价 客单价 销售额 店铺A 220 2.13 380 809 177980 店铺B 200 3.20 382 1222 244480 第八页，共四十页。 案例2 第九页，共四十页。 A店铺是B店铺的目标店铺，A店铺每个月的月销售都比B店铺高2~3万。这是上周A与B店铺数据，如果你是B店铺的店长，你觉得B店铺有什么需要提高的？ 案例3 买单顾客数 销售件数 搭配率 客单价 件单价 销售额 A店铺 28 73 2.6 2005 769 56128 B店铺 32 84 2.62 1446 551 46274 第十页，共四十页。 高价值货品的售卖 案例3 第十一页，共四十页。 综合分析A店铺7月的销售数据，你觉得A店铺7月份的业绩表现如何？ 案例4 店铺A 买单顾客数 销售件数 连带率 件单价 客单价 销售额 增长率 2015年7月 130 273 2.1 480 1008 131040 2016年7月 220 352 1.6 460 736 161920 23.5% 第十二页，共四十页。 不要满足销售额的纯增长，深挖提升点 案例4 第十三页，共四十页。 件单价 搭配率 客单价 买单顾客数 大类分析 搭配率；件单价 精准推款，有没有鼓励试穿；解答异议能力；挑客，有没有有效维护老顾客 对某大类销售意识；对某大类货品理解和ＦＡＢ讲解；对某大类搭配能力 影响因素 数据 （逆向思维） 主动推荐高价值货品；正价与折扣货品合理搭配 搭配意识；搭配技巧；推荐时机；坚持度 总结 第十四页，共四十页。 A与B店铺上周销售大类数据如左图，如果你是B店铺的店长，你觉得B店铺有什么问题？ 物品大类 A店铺 B店铺