中国工商银行基金营销讲座.ppt

? 优质的客户服务可以吸引更多新客户资产 ? 大多数客户需要「激情」 ? 有效「管理」争取更多资金「过程」 基金营销实战技巧－流程篇 基金销售－财富移转 ? 考虑名单中的5个客户 ? 你和每一个客户都有深交吗? ? 你和他们的关系如以1到10来评估，会落在哪里? ? 如何和客户关系能水乳交融，就请“逮住他”… 基金营销实战技巧－流程篇 基金销售－目标客户群评估 ? 让客户满意才会拿出更多的钱 ? ? 创造机会－虽然不满意，但还是客户 ? ? 不要强迫—风险太高 基金营销实战技巧－流程篇 基金销售－目标客户群评估 客戶 房地产规划 退休 收入保障 子女教养 奉养父母 遗嘱 投资 失能保障 高等教育 退休 信托 资产保障 生活费 继承人 退休金 捐赠 遗产 ? Source: AIM Wealth Management 基金销售－客户需求发掘表 基金营销实战技巧－流程篇 1. 了解客户的财务状况 2. 了解客户的需求 3. 了解客户的风险承受度 4. 帮助客户规划资产配置 5. 帮助客户选择适合的投资标的 6. 选择投资方式 7. 定期调整客户的投资组合 8. 随时提供动态的投资咨询 基金销售－提供理财规划服务 基金营销实战技巧－流程篇 ?　每月固定收入 / 支出是多少? ?　动产 / 不动产有多少 ？ ?　每月是否有资金闲置状况 ? ?　现在是否有一笔闲钱不知如何运用? 有多少? ?　这笔钱未来的用途？ ?　预期的投资期间？ ?　投资金额占总资产比例？ 基金销售－了解客户财务状况 基金营销实战技巧－流程篇 ?　退休养老 ?　子女教育 ?　购屋置产 ?　结婚 ?　节税 ?　创业准备 ?　紧急周转金 ?　闲置资金规划 基金销售－了解客户需求 基金营销实战技巧－流程篇 ? 人生阶段 ? 理财目标 ? 问卷调查 ? 与客户互动 ? 过去投资经验 ? 对资本市场看法 ? 对获利, 亏损的看法… 基金销售－了解客户风险承受度 基金营销实战技巧－流程篇 ?青年时期 35岁以下 　可采取较高风险和积极性投资 ?黄金时期 35~45岁 　在资本增值和经常性收益间寻求平衡 ?接近退休 45~60岁 　宜保守稳健 , 重资产保值 ?退休 60岁以上 　可承受风险极低 , 寻求高度保障 基金销售－不同阶段风险承受度 基金营销实战技巧－流程篇 1.您投资的主要目的是 1)保障本金 2)获得固定收益 3)追求超越市场平均利得 2.若投资标的在 3个月内跌了15%, 你会 1)马上卖出　2)不采取任何行动 3)加码买进 3.若股票市场上扬, 您会采取什么行动? 　1)马上叫出　2)参考多方意见再买　3)不采取任何行动 风险属性问卷调查－范例 基金营销实战技巧－流程篇 风险属性问卷调查－优缺点 基金营销实战技巧－流程篇 资产配置是根据财务目标、投资属性，将财务资源分配到不同的资产类别，像是股票、债券、和现金的组合当中。 财务规划－帮助客户资产配置 基金营销实战技巧－流程篇 现金 债券 股票 资产配置 资产配置 + 预测进出场时机(1.8%) 资产配置 + 预测进出场时机 + 投资标的选择(4.6%) 资产配置 + 预测进出场时机 + 投资标的选择 + 其它因素(2.1%) 百分比 100 91.5% 93.3% 97.9% 100% 80 60 40 20 0 1991年由Brinson, Singer, 和Beebower所提供之统计数据 Source: Ibbotson Associates? 助客户资产配置－影响投资绩效原因 基金营销实战技巧－流程篇 帮助客户资产配置－建议范例 基金营销实战技巧－流程篇 ? 符合客户需求 　?固定收入需求 　?变现性需求 　?本金安全性需求 　?税务考量 ? 适合客户的风险承受度 ? 适合现阶段市场景气状况 ? 基金表现超越平均水准 帮助客户选择适合的投资标的 基金营销实战技巧－流程篇 帮助客户选择适合的投资标的－资产选择 ? 股票 　小型股, 大型股, 成长型, 价值型, 全球型, 区域型, 产业型… ? 债券 　公债, 公司债, 新兴市场债券, 高收益债券, 全球型, 区域型, … ? 现金 　国库券, 债券附买回, 定存… 基金营销实战技巧－流程篇 繁荣 萧条 复苏 货币市场 公债 价值型 衰退 成长型 区域型 公债 贵重金属 价值型 成长型 ? 公司债 帮助客户选择适合的投资标的－景气循环作依据 基金营销实战技巧－流程篇 ? 基金的风险 ? 基金的报酬 ? 基金的管理风格 ? 基金公司的信誉及经营 ? 基金的费用 ? 基金的规模 帮助客户选择适合的投