中国平安保险增员教战手册(下).ppt

平安事业与传统事业的比较 平安事业 0 0 用时间买经验 弹性大 亲友帮助容易 有实无名、困扰少 不支薪、同一理想、同一目标 有成功途径可循 心态问题（愿不愿意） 相助 0（只有放弃，没有失败） 可选择、不赊帐、介绍其他客户容易 无形（免订货、送货、囤货、退货） 简单、容易、迅速 随各户成长而成长（可买三代） 减少社会问题，是慈善事业 愈成功愈自由（有钱有闲） 创业资金 技术 经验 经营时间 助力 合伙人 员工 经营条件 困难度 同行 失败率 客户 商品 开分店 重复消费 社会功能 束缚 传统事业 大 多 用金钱买经验 固定、比员工时间大 亲友插手难 股东多、意见多、困扰多 劳资对立、赔钱也须发薪 从头开始，自我摸索 环境因素多（天时、地利、员工） 相忌 大 赊欠、退票问题多 有形（生意好缺货、生意不好囤货） 难、增员投资风险 无、若有则利润低 少 生意愈大愈忙碌 平安事业与上班族的比较 平安事业 弹性大 佳 掌握在自己的手里 自订 无限大 不受影响 一分耕耘，一分收获 自订 任何人均可 可超越主管 非凡的自由 为自己而忙 掌握在自己手里 敢想、敢说、敢做 立足点平等 可预期、可感受 上班时间 工作环境 晋升 退休 市场 景气 收入 年终奖金 条件 能力 三等人 忙 前途 自我理想 平等点 成就感 上班族 朝八晚五（由公司决定） 公司给予（或有职业灾害） 看主管脸色 按公司规定 特定市场 有被裁员或炒鱿鱼之虑 固定 据公司营业状况而定 受年龄、学历、性别、经历之恨 老板怕您能力比他强，可能被理没 受公司限制 不知为难而忙 难以想像，须懂得巴结 无 须背景、人事关系（有空降部队） 无法预期、感受 方 法 了解背景及动机 了解财务状况 充分沟通、勿单方阵述 事业、公司、单位详加介绍 给予肯定方向，不夸张 数字分析、但不流于利诱 给予充分的发问 勿急一次 记录清楚 分享成功经验 控制面谈时间 做到请打* □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ 面谈与选才检查表 （面谈方法） 平安事业的个人收入递增表（个人业务津贴部分） 假设达成人均产能，6000元，每年均不变； 年份 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 月收入 2400 3840 4560 5160 5460 年终奖金 1440 1440 1440 1440 1440 竞赛奖励 500 500 700 800 800 年收入 30740 48020 56860 64160 67760 平安事业的个人收入递增表（二、组织利益部分） 年 份 增员奖金 增才奖金 管理津贴 直接育成 间接育成 辅导津贴 部年终奖 经理津贴 职务津贴 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 第六年 …… 两项增员须把握的原则 面谈态度 诚恳、平实、坦诚、倾听、分享、信心 选择原则 不是每个人都合适作保险 寻找最有潜力者 大数法则是对的，但要有成本观念 累积经验去判断何类族群适合作保险 要找和你频道相通的人 宁可慢不可滥 为走长远保险路、持续增员莫停顿 谁适合做保险（谁不适合做保险） 谁不合适作保险 素行不良的人 到处借钱的人 口碑不良的人 性好渔色的人 转行过速的人 有财务纠纷的人 需考虑（观察）的人 口沫横飞自吹自擂的人 思想消极悲观的人 奇装异服标新立异的人 批评以往主管的人 生活习性不佳的人 么儿或独子 可考虑（观察）的人 内向闭塞的人 不善言词的人 长期担任内勤工作的人 有债务的人 被增员者常提出的疑惑问题点及如何解惑 被增员对象的心中对寿险事业一定会存在的若干问题，我们在做增员面谈时必须加以点破，这样他们才能放心地在保险事业上冲刺、发展。如果被增员者没有提问出来，我们也必须引导他们提出来并加以解惑。 这是一份什么性质的工作？ 这是一份值得你感到骄傲值得你加入的事业，因为这份事业提供了这七项机会： A.终身事业 B.金钱 C.个人满足感 D.市场 E.培训 F.晋升 G.个人的成长 七个良好的机会 拥有专业形象、自己当老板、良好工作报酬等各种好处 跟专业人士一样，是一份有尊严而高档的工作 （1）但却不需要投资任何资金 （2）你可以主动去发掘客户，而不需要被动地等他们上门 跟独资企业主一样，可以建立自己的业务纲 （1）收入的金额跟你业务拓展的成功程序直接成正比 （2）可以自由地发挥自己的创造力和智慧 （3）但却没有任何资金投资的风险存在 就像一份有报酬的工作一样，但可决定自己要得到多少报酬 （1）而且是上不封顶的收入 （2）不用整天街在办公桌上处理公务 （3）按自己设定的计划工作，行动自由 一、可以成为值得自己去从事的终身事