服装销售话术 .pptx

服装销售话术;话术:说话的艺术;顾客进店后 如何打破您与顾客之间的沟通坚冰; 场景(一)导购笑言以对,热情接近顾客,顾客毫无反应,一言不发; 冷冷回答:我随便看看;;问题诊断: 错误应答1:没关系,您随便看看吧。 错误应答2:好的,那您随便看吧。 都属于消极性语言,暗示顾客随便看看,看看就走 错误应答3:那好,您先看看,需要帮忙的话叫我。 实际上就是差不多放弃为顾客主动介绍的行为。 ;话术: 导购(1):没关系,您现在买不买无所谓,您能够先了解???下我们的产品。来,我先给您介绍一下我们的服装…… 点评:以轻松的语气缓解顾客内心压力,同时简单介绍产品特点,以简单的提问方式引导顾客回答问题。;导购(2):没关系,买东西是要多看看！只是先生(小姐),让我给您介绍一下我门店铺的货品系列摆放情况,方便您浏览。 点评:首先认同顾客意思,缓解顾客内心压力。然后引导顾客了解卖场货品情况,同时小心的发问了解顾客的需求。; 小结 导购: 就是主动引导顾客朝购买方向前进。 导购工作: 1、主动。有意识的主动去引导顾客。 2、要不断引导并推动顾客走向有利于成交的方向,但不一定非得现在马上成交。 ; 场景(二)顾客事实上特别喜爱,但同行的其他人却不不买账,说道:我觉得一般,到别处再看看吧。;问题诊断: 1:可不能呀,我觉得挺好。 3:这个特别有特色呀,如何会不行看呢？ 说法既简单、缺乏说服力,又容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪,不利于营造良好的销售氛围。 2:这是我们这季的主打款。 4:甭管别人如何说,您自己觉得如何样？ 容易招致陪伴者反感,同时顾客肯定是站在陪伴者一边,销售过程也必将就此终止。 ;话术: 导购:这位先生,您对服装肯定有独特的见解,而且对朋友也特别用心。您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢？我们能够交换看法,然后一起帮您的朋友找一件最适合她的衣服好不？ 点评:首先赞美顾客的朋友专业和细心等,然后再询问陪同购买者的看法,将他拉为自己的建议者,只要他给出建议,销售过程就能够接着前进。; 小结 ; 场景(三)顾客尽管接受了我们的建议,然而最终没有做出购买决定而离开;问题诊断: 错误应答1:这个确实特别适合您,还商量什么呢 给人感受太强势,容易招致顾客的排斥心理。 错误应答2:确实特别适合,您就不用再考虑了。 牵强附会,空洞的表白,没有什么说服力。 错误应答3:……(无言以对,开始收拾东西) 没有做任何努力去争取顾客。 错误应答4 :那好吧,欢迎您们商量好了再来。 没有做任何努力,还有驱逐顾客离开的感受。顾客幸免尴尬,只好顺台阶离开店铺。 ; 小结 增加顾客回头率;感动顾客的两个关键时刻: 1、顾客购买时对他要好,不买时对他要一样好。 2、顾客付款前对他要好,付款后应该对他更好。; 场景(四)我们建议顾客感受一下产品功能,但顾客却不是特别情愿;顾客之因此不情愿体验,大多因为觉得太麻烦,怕东西不适合或者害怕体验后不行意思再不买。 导购要求顾客体验商品的时候应掌握四点: 1、掌握时机,真诚建议。 不能够过早提出体验的建议,除非顾客确实对商品产生操作的欲望。 2、专业自信,给出理由。 导购要用自己专业的知识给顾客最贴切的建议,如此才能够获取顾客信任。 3、巧用肢体,积极引导。 比如有利的手势引导,拿起商品转身去试衣间或者货品直截了当为顾客演示等。 4、压力缓解,学会坚持。 导购能够告诉顾客买不买都没有关系来缓解顾客压力,从而鼓舞顾客体验。; 场景(五)顾客说:您们卖东西的时候都说得好,哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢;错误应答1:假如您如此说,我就没方法了。 表面看特别无奈,事实上特别强势,潜含意思是您这人真不讲道理,我对您都没话可说了,简直不想理您。 错误应答2:罢了吧,反正我说了您又不信。 意思是您反正也可不能相信我说的,因此我懒得理您。 错误应答3:(沉默不语接着做自己情况) 传递给顾客如此的信息:导购自己觉得理亏,因此默认了他的说法。;话术: 导购:小姐,您说的这种情况现在确实也存在,因此您有这种顾虑我完全能够理解。只是请您放心,我们的生意主要靠像您如此的老顾客支持,因此