√√有效的客户开发(1)（PPT59页).pptx

2018有效的开发客户Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit.01开发客户的重要性02开发客户的方法03准客户应具备的条件0506发开客户的六个基本功开发客户的流程目录CONTENTS引 言 寻找潜在客户是销售循环的第一步，事实上销售人员的大部分时间都在找潜在新客户，并形成一种习惯，从事销售或接触销售行业的人都知道，开发新客户意义是维护老客户所不能比的。那些认为老客户的意义大于开发新客户，是因为开发新客户的成本过高。但我们要明确一点，我们做决策的时候不仅关心成本，决策的着要点应是收益。 1、获得新客户意味着市场新增长，所带来的增长空间充满想像。 2、开发新客户，有助于补充老客户的流失。 3、维护老客户，不如开发新客户，把新客户做成老客户。 4、进攻才是最好的防守，客户即是市场，做多少客户，就占有多少市场。 追求客户规模，是做数量；深挖客户价值，是抓质量。我们需要直面的现实，就是在动态的市场中，做好这道加权算法题。 综上所述，开发新客户远比维护老客户的意义更重大，其实一个优质客户的价值才是最大的。新老客户都是重要的资源，但更多需要的是优质资源，不断开发新客户就是劣质客户淘汰的过程。客户开发的重要性01客户开发的重要性在销售活动没有开始之前，最重要的是找到大量的准客户寻找符合销售条件的对象----是整个销售循环的开始客户开发是销售成功的决定性因素0102获取转介绍，业务进入再循环0403客户开发的重要性播种与收获法则0102变被动等待为主动出击0403客户开发的重要性裂 变 式 营 销开发客户的方法02谁是我们的客户我们的客户在哪如何增加我们的客户困 惑客户开发的方式01、陌生访问法02、电话拜访法03、面谈法即通过电话的形式给客户逐个寻找客户的一种方法，采用该方法一定要注意谈话技巧。被称为“地毯式寻找客户法”，即针对某特定区域，挨家挨户拜访，以发掘客户的一种开发方法。通过专人上门拜访，与客户面对面介绍公司和产品的一种客户开发的方式04、会议开发法05、转介绍法通过老客户的介绍来寻找有可能购买该产品的其他客户的一种方法。相关人员利用举办或参加产品说明会、客户联谊会的机会，接触开发新客户的方法。开发客户的基本功03开发客户的基本功1、良好的心理素质2、善于自我推销3、丰富的知识储备4、善于自我管理5、良好的沟通能力6、良好的行为习惯良好的心理素质坚定的信念抗打击能力稳定的情绪积极的心态ABFCED懂得修饰自己，衣着得体，自然大方；轻松快乐的交谈，不要让客户和自己觉得有压力；专业的礼仪修养；对客户所讲的表示感兴趣，建立同理心；自信的微笑是推销自己的最高境界；从细节上让客户感觉到你与众不同；善于自我推销专业化形象 树立自信丰富的知识储备公司的产品和服务的相关流程客户所关注的行业事件、事项快速与客户建立共同话题 公司、竞争对手、行业相关信息；相关国家、国际法令、法规等；善于自我管理并不是所有的拜访都能产生业绩，但绝大数业绩都是因为拜访而产生的；自订目标，自订计划，自我追踪；学会自我管理标志着销售能力走上成熟良好的沟通能力心 态双向思维、设身处地的换位思考文 字7%语 调38%肢 体55%关 心了解对方的情况、从对方的利害处关心沟通的三要素主 动在对方需要时主动帮助对方并反馈信息良好的沟通能力你是谁怎么证明你讲的是事实公信力展示，法律依据简明扼要的介绍行业和公司0104客户心中的六个问题找我谈什么为什么要找你来做0502把握主题阐明观点推销自我，树立形象为什么现在就要做你所讲的对我有什么好处0306利益宣讲专业解读，方案设计沟通的目的良好的沟通能力使你的想法、观念、点子、产品、服务让对方接受。良好的沟通能力兴趣连线——A、30多岁的女性 1、时势新闻B、50多岁的女性 2、子女教育C、从事财务工作的男性 3、服装、美容D、30多岁的男性 4、工作改进E、衣着时尚的女性 5、保健养生F、优秀的部门经理 7、投资理财良好的沟通能力沟通要达到的效果？让 彼 此 感 觉 良 好问感受问话问兴趣问烦恼问需求良好的沟通能力在客户面前你是说的多还是听得多？是对方思考吸引他的思维掌握主动如何让客户说的更多？能用问尽量少说简单容易回答的问题尽量问一些小“yes”的问题事情想好答案如何问问题从小yes开始问问引导性，2-1的问题良好的沟通能力问客户没有抗拒点的问题1态度诚恳，身体前倾，在用心听；2随时记笔记，不要是重述确认；3不打断、不插话，听话时不要阻止语言；4适时点头微笑；5眼睛注视鼻尖或“T”字部位；6不要发出干扰声。良好的沟通能力眼到听得艺术耳到口到心到手到良好的沟通能力好的，没关系；1肯定认同是建立信赖感，达成交易的桥梁。2你这个问题问的很好；客户永