第七章 分销渠道组织与管理.ppt

哈尔滨工业大学管理学院 孙 杰 第三部分 中间商的竞争优势建设 哈尔滨工业大学管理学院 孙 杰 零售业态与类型 零售业 有店铺零售 零售业态 零售组织 无店铺零售 专 业 商 店 折扣商店 百货 商 店 目录商店 专业市场 超级市场 便利商店 直接邮购 单层直销 电视直销 购物服务 网上销售 电话销售 购物中心 多层直销 自动售货 公司连锁商店 特许经营商店 个人独资商店 消费者合作社 零售自愿合作 哈尔滨工业大学管理学院 孙 杰 单层与多层直销 单层次直销：销售人员上门推销 多层次直销：即传销 传销公司 传销员A 传销员A 传销员A 传销员B1 传销员B 传销员Ｃ 买主 买主 买主 买主 买主 买主 哈尔滨工业大学管理学院 孙 杰 零售与价值创造 一、零售商决策主要内容 目标市场选择 产品组合的确定，要与目标市场相匹配 售前、售中、售后服务与商店环境决策 价格决策、商店位置决策、促销决策 二、零售亦创造价值 要不断创造消费者认可的真正需要的价值 不断提升与适应消费者价值认知的变化 一旦变化，迅速重新界定产品价值或经营特点 追求差异价值，出奇制胜，别树一帜，强调经营个性 努力创造与提升零售商的品牌价值 哈尔滨工业大学管理学院 孙 杰 零售业态与发展 许多城市的百货商店都在扩大其规模，面积有上万平米，有的达几万平米。你对这种做法有何评论？ 百货商店这种业态在中国生存与变化发展的前景？ 02年，沃尔玛在华分店20家，03年底将达44家。 家乐福为27家。7-11等外资便利店 已获300家经营牌照。 超市将是主战场，8000平米 以上超市外资占1/4。 战略 哈尔滨工业大学管理学院 孙 杰 零售业的竞争 在外商争夺超市是因为： 大型超市非常适应中国家庭消费水平与消费习惯 超市需要大量资金，外商有实力 全球采购优势 计算机管理技术和经营能力优势 我国家零售业的优势： 门店地理位置优势；区域销售规模优势；农村市场优势；文化经营优势；工商关系优势和政府支持政策优势 尽快在采购策略、市场营销策略、服务策略上创新 哈尔滨工业大学管理学院 孙 杰 专业市场的出路与发展 专业市场特点：摊位式、家族式小本经营为主，共享市场信息与渠道，现金现货现场交易为主，无力开展品牌化经营；仓储、运输、托运小而散，功能单一，业态原始，犹如群蚁啃骨头；生产资料市场、要素市场、期货市场急待发展，电子商务、网络化刚起步。 专业市场发展：集中趋势；辐射范围缩小；非价格竞争趋重；市场组织的变化；产地型专业市场的发展；中转地型专业市场的发展；销地型专业市场的发展 哈尔滨工业大学管理学院 孙 杰 加入WTO对分销渠道的影响 开放分销市场的承诺：佣金代理、批发、零售、特许 批发零售为主的商贸流通； 制造企业自建与控制的分销网络； 现代流通方式直接相关的特许、电子商务、直销、物流、售后服务等等。 哈尔滨工业大学管理学院 孙 杰 加入WTO对分销渠道的影响 外国制造企业将更多地进入中国，同时将引起供应商、服务商、物流、仓储等价值链环节的跨国联动。 新型流通方式将取代传统流通方式：大卖场、超市等 服务增值将成为分销市场的主要竞争手段 分销体制将变革，理顺管理部门 第三方物流、配送企业将有大发展 内外贸分离将改善，组织化程度增加 更多企业将组织成垂直一体化竞合 外商流通企业开始战略性扩张：全国布点、西部发展 哈尔滨工业大学管理学院 孙 杰 加入WTO对分销渠道的影响 分销市场开放后影响最大的是(均已承喏开放时间表) 商贸服务业：批发、零售、特许、直销 医药行业：药品批发零售 石化行业：农药、化肥、成品油、原油 机械行业：重点是汽车 不迟于02年允许外方对零售企业控股 不迟于03年取消地域、数量、股权、企业形式的限制 不迟于05年百货商店与连锁店允许控股（有条件） 不迟于02年允许外商进口与国产品批发，并可控股 不迟于05年不再对批发业有限制 哈尔滨工业大学管理学院 孙 杰 建立经销商的竞争优势 建立优势的误区 客户众多——有价值的客户 规模庞大——先进的分销模式 经验丰富——思路新、善于学习 资金实力——优秀员工，创新精神 哈尔滨工业大学管理学院 孙 杰 建立经销商的竞争优势 体现经销商的价值 经销商不创造使用价值，但它可以降低交易成本 中间商的存在价值在于有效节约交易费用 中间商的价值 市场信息 高效实现交易 优秀的分销通道 促销功能 良好关系与信誉 认同的管理与文化 售后服务 承担风险 哈尔滨工业大学管理学院 孙 杰 建立经销商的竞争优势 建立正确的营销思想 思路等于出路 优秀厂家只选择思路相近的中间商 优秀厂家不害怕向中间商投钱，但害怕花冤枉钱 只有中