药店会员管理技巧及管理制度.doc

药店会员管理技巧及管理制度 药店会员管理技巧及管理制度 一、重视会员管理，重视会员开发 现在会员制几乎所有的店面都在搞，没有形成科学的会员管理制度，即会员章程。有的店家 甚至是把买产品的顾客都当成会员，人人都能轻易易举的成为会员，那么会员的尊贵和优越 性也就无从体现了，其对顾客的吸引和约束力自然也就小了很多，另外，即使会员也要进行 分析来区别对待，根据会员的消费情况和消费潜力开展满足会员个性化的服务，而不是将会 员统统看作一个人来对待。其实，对会员不能进行有效的管理和互动的不能算做会员。谈到 管理这里就要提到会员章程，章程主要包括会员的条件和拥有的权利，是会员制的基本制度。 在会员权利方面主要有这么几种: 一是会员通过购物来积累积分，可以进行积分兑换奖品， 二是会员可以比普通的顾客享有在消费某些产品时获得更多的优惠， 三是会员可以根据消费情况进行升级，可以参加店里组织的各类的活动。好的会员制会形成 合理的激励机制，促进会员的消费。 一般情况下，首先是要开发新顾客，这个非常重要，难度也较大。会员开发可以通过各 种活动，如只要在本店消费的顾客就可免费入会等等方式来发展会员，让有消费潜力的顾客 可以让其免费成为会员。根据不同的区域，开发不同的目标消费群体，也可以根据顾客的不 同需求对进行开发，顾客的基数越大，发展成会员的人数也就越多，为会员的筛选和管理打 好基础。 二、建立会员档案，并完善档案 会员档案就是建立会员顾客尽可能详细的个人信息。只有真正掌握会员的信息，药店的各类 工作才能有的放矢，事半功倍，才能真正提升药店的销量与利润。建立会员档案是会员管理 的第一步，方便进行跟踪服务，避免流失。在建立会员档案时，还要根据顾客的年龄、性别、 收入等信息进行有效的分类，老顾客和新顾客也要进行区分。 会员档案分为四部分:会员的个人基本信息、会员的消费信息、会员的职业信息、会员的生 活习惯，这样就能综合反映会员个人的消费能力和对于药品及店面品牌的接受的程度，使药 店可以开展针对性的营销工作。具体如下: 1 、会员的个人信息。 姓名:首先对会员顾客登记姓名，以便在后续的跟进中对于会员的正确称呼，即可以体 现对顾客的尊重，也能保证会员资料的准确送达。 性别:现在药店的会员基本是女性，但随着市场的进一步成熟，男性顾客的比重也会越 来越大，做好登记，可以避免在跟进中发生误会，闹出笑话。 年龄:年龄对于会员的细分很重要，不同年龄阶段的会员对于药店的需求点是不一样的。对 不同年龄段的会员护理的方式也是不同的。年轻的会员对彩妆和基础护理品消费量大，年龄 偏大的会员则对功能性的药店需求较多，这样药店根据会员的年龄更方便于店内经营品牌的 针对性推介。 联系方式:手机、固定电话，甚至邮箱等等，一定要掌握会员的有效联系方式，通过多渠道 的联系才能与会员建立有效的沟通渠道，增进与会员的相互沟通。 会员生日:记录会员的生日，并在会员生日的当天进行问候或提供小礼品或优惠购物， 是打动顾客的很好的办法，每个人都渴望被关心和重视，记住会员的生日就是对她们来说就 是莫大的关注，会拉近会员与药店的距离，增加她们的忠诚度。 家庭住址:药店的顾客通常都是距离店面比较近的顾客，通常分布店面周围 15分钟的路程 之内。准确的记录住址，药店就可以将会员会刊及一些纸质媒介宣传资料及时送到会员手上， 加深会员对于药店的认识。同时根据会员地址的分布，列出会员分布的区域，来针对性的开 展工作。如某些区域的会员数量少而且该区域的消费能力又很强的话，药店就应该加强在该 区域的宣传与推广工作。 过往病史:了解顾客的用药情况，避免出现药物相克。 过敏病史:了解顾客的过敏反应，避免诱发过敏反应，引发健康危机。 2 、会员消费信息: 会员的个人信息使药店对于会员有了最基本的认识，可以根据会员的个人情况设置不同 的方案去更好的服务于会员及引导消费。但会员消费药店的品项、品牌选择不同，对于服务 的需求方式不同，所以药店记录会员的消费信息，就可以根据顾客消费情况的变化，不断加 以调整，给会员提供最好的个性化服务。消费信息有这些: 购买的产品:如会员购买产品的种类、品名、价格等等，由此可以分析会员的消费选择 方向、消费偏好，同时判断会员的产品选择是否与个人的需求相符，药店就可以更好的引导 会员消费。 消费的金额:记录会员的购买金额，可以来衡量会员的消费能力和消费潜力，并作为日 后进行会员积分和返利的依据。 消费的时间和频率:可以分析会员的消费的消费规律，方便店员进行跟进。 反馈的信息:纪录会员对药店内产品、销售、促销、服务等方面反馈的信息，便于店面 对于各类服务模式的优化与改进。 3、会员的职业信息 工作单位和职务:从工作单位和工作职务可以基本判断会员的经济收入