大客户销售宝典.docx

个人收集整理 仅供参考学习 个人收集整理 仅供参考学习 CNET Training Consulting CNET Training Consulting PAGE 1 C E S （Customer Engagement Selling） 客户互动销售篇 课程编号 课程名称 天数 CES （Customer Engagement Selling ） CES CES for Sales CEES （Customer Engagement Executive Selling ） 客户互动销售（销售篇） 2 CEES CES for Executive Selling CESM （Customer Engagement Sales Management ） 客户互动销售（高层销售篇） 2 CESM CES for Sales Managers 客户互动销售（销售经理篇） 2 CEKM （Customer Engagement Key Account Management ） CEKM CES for Account Managers 客户互动销售（大客户规划篇） 2 Customer Engagement Selling 客户互动销售（销售篇） 2 天 课程收益： 缩短销售流程 准确把握客户的心理行为特征，成为客户的采购顾问。运用正确的销售方法提高销售的赢单率 对销售的全过程进行控制，清楚地预见下一步的工作重点，从而降低销售成本与机会成本 给予销售人员“规划销售”的思路和方法学会如何找到客户的BURNING ISSUE 在销售队伍内建立一套通用的语言 根据销售进程正确的分配销售资源，轻松推进与顾客的关系。发掘隐性需求，放大问题直至客户采取行动。 改变或影响客户的购买标准，向客户提供具有独特客户价值的方案。课程受众： 所有销售，销售经理 课程内容： 销售进程和购买进程对比分析 了解客户如何采购？确定我们该如何配合？是销售规划的基础。 剖析客户需求 客户有了需求，我们就会有销售。“燃眉之急（Burning Issue ）” 是客户最迫切的问题，它具有怎样的特征呢？ “剥笋原理” 站在客户上层的角度来考虑问题，象剥竹笋一样层层分析。 “井字功略” 知道了“燃眉之急（Burning Issue ）”的特征，我们如何在销售行为中找到它呢？井字攻略告诉你怎么做！ 如何找到你的“师父” 销售过程中，客户中一定要有我们的“师父”，他们是我们建立客户关系的重要渠道。那么找什么人做“师父”，如何让他成为我们的“师父”呢？ 客户（人际）关系策略 如何理顺客户中复杂的关系，根据不同情况要有不同的策略，对于不同的人要有不同的战术。 4 个核心问题 这 4 个问题是本门课程的关键点，它谈出了销售规划的核心要素。 16 条黄金法则分析 针对核心问题进行全面展开，细化销售规划步骤。 工具和表格的使用 结合实际案例帮助学员学习使用本门课程涉及到的强力工具和表格 。 Customer Engagement Executive Selling 客户互动销售（高层销售篇） 2 天 课程收益： 如何利用高层销售提高赢单率 提高建立高级别客户关系的能力示范高级别间的会谈策略和技巧 确认客户的Business Issu，e 并能够引导用户用我们的解决方案了解客户高层做决定的方法及启示 理解客户内部的公司政治，并为自己所利用课程受众： 所有销售，销售经理，销售总监 课程内容： 定义高层 了解高层定义，了解高层考虑问题的出发点 和高层沟通 和高层沟通时常犯的错误，与高层沟通需要的知识储备 “痛”的理解 没有痛就没有改变，了解高层的痛是如何蔓延并影响到整个组织 高层是如何做决定的 人们是基于理性的原因做感性的决定，高层做决定的特点以及对我们有何意义 如何规划高层对高层的销售 高层见高层的准备，方式，特点以及后续跟踪 政治利益联盟 如何理解客户中复杂的关系，分析，确认客户组织内部的政治圈，小圈并为我们所利用。 Customer Engagement Sales Management 客户互动销售（销售经理篇） 天 课程收益： 建立销售团队“规划销售”的思路 统一对销售管理过程的认识，在销售体系内建立一套通用的语言提高判断销售预测的能力 明确作为销售管理人员所承担的角色职责和必备修养，提高指导和沟通能力指导销售加强客户关系的能力 有效的现有客户管理和评估方法提高营业收入，提高利润 提高合理分配可用资源的能力课程受众： 销售经理与销售总监 课程内容： 销售漏斗管理 销售漏斗管理的目的及标准 人员管理 我们如何站在销售经理的角度指导销售人员提高销售技巧及指导模式，销售经理应该清楚的知道 4 个基本指导要素，并根据不同的情况有针对性的结合使用。 客户分析规划 根据现有收入和未来前景对