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. 任何顾客来买东西都会讲价的,这个要有心理准备,不用怕! 你平时买东西还不还价?肯定还,哪怕随口说一句,因为感觉不还价的话,自己像个冤大头!肯定被宰了! 所以顾客还价正常,我们先绕开价格,让商品吸引住他,而不要过多的在价格上纠缠!只要东西物有所值,不怕他不买!当然你也别在顾客面前太骄傲! 如果你是卖苹果的 “你能便宜点吗?” “ 你要多少啊?” 这时他就会有一种想法:我要得多,他就便宜的多! 如果你不是卖苹果的而是买苹果的,你怎么回答:“你要多少啊?”你也不要直接回答要多少,你要反问他:“你能便宜多少啊?” 这时候卖苹果的就该想了:我要便宜的多,他就要的多了。你又抓住了主动权! 参 考 案 例 那如果是卖衣服的 “能便宜点吗?” “你先穿上看合不合身,如果不合身,再便宜您也不会要的。”让他试穿! “您先看质量,如果质量不行,您肯定不会买的。” “你先看看喜欢不喜欢,如果不喜欢你肯定不会要。” 参 考 案 例 能便宜点吗? 您家橱柜现在需要更换吗?现在家里橱柜有哪些问题吗?您决定好让我们帮您更换橱柜了吗? 您喜欢我们的橱柜吗?我帮您先介绍下?您现在选择橱柜有哪些要求?(耐用、环保、设计合理) ………… 菁英世家应该怎么来? ※ 而且还有很多顾客都是进门就问: “这个多少?” “5毛!” “便宜点吧!” ※ ※ 很多顾客连商品都没看完,只是看了个大概。顾客没喜欢上之前,你谈价格肯定要吃亏!介绍商品,让顾客心动! ※ 把价格绕过去,然后讲商品 看完产品了,也喜欢了,怎么谈价格呢?(总价) ※ 最常用的就是周期分解法! “小姐,一件衣服卖720元,可以穿两年,一天才划两元钱,很实惠了!” “小姐,一个这么漂亮的包包卖380元,可以用一、两年,一天才划几毛钱,物有所值啊!” 菁英世家应该怎么来? ※ 客户目前使用橱柜的寿命—菁英世家橱柜的使用寿命对比换算: 3套木质橱柜的价格与1套菁英世家相比 更换3套木质橱柜的时间成本与1套以旧换新的相比 30年有一半即15年看着橱柜就烦与30年光洁如新的菁英世家对比 30年的白蚁、虫蚁风险与30年安全放心相比。 甲醛危害的对比换算:3套木质橱柜30年能释放多少甲醛(30千克)?菁英世家30年释放多少甲醛(0)? ………… ※ 看完产品了,也喜欢了,怎么谈价格呢?(总价) 你们家的品牌几年了?我怎么没听过啊? ※ “您可能很少来这条街逛。” “我们这么大的牌子,你都没听过?” “可能您逛街的时候没看到。” “你没听说的牌子多了。” ※ ※ 第一个问题,我们可以直接回答他,但第二个问题我们怎么回答都不对!只要你回答了第二个,顾客会一直问下去,问到他满意为止!所以遇到这个问题我们要引导他。 错 怎么引导?用问的! “我怎么都没听说过?” “您什么时候注意到我们品牌的?” “今天刚注意到。” “那太好了,正好了解一下。” 直接带过去,不在这个问题上过多纠缠! 一般销售听到这样的话第一反应就是证明公司不会倒闭! “我们公司是世界大公司,资金雄厚,品牌卓越,服务客户多年……”等等证明公司实力。“我们公司撤柜,还有商场呢,现在商场都对商品负责!”“我们全国连锁,这边撤柜还有其它地方。”这次回答不能说不对,但是不好。 ※ “你们公司倒闭怎么办?” 你们展位撤怎么办?” 与此类似的:“美女,晚上一起吃饭吧!” ※ 为什么这么说呢?正常顾客在什么时候会说这句话? ※ 在最后确定购买的时候才会说出,顾客绝对不会一进门就说:“你们公司倒闭怎么办?” 换句话说:顾客问出这句话的时候,一定会买的!你准备好收钱就行了,不要在这个问题上过多纠缠! . . 不锈钢橱柜第一品牌 “精英”养成 之 7.现场销售话术和套路 销售成交与否,是否有听天由命的感觉?(不明白客户的状态、不知道客户能不能成交、不知道他是否对你对产品满意、满意度有多少) 谈判过程中是否不知道该说什么才能引起客户兴趣?是否觉得客户不是很愿意接收你的信息?(客户对你不上心,对你要理不理,对你提不起兴趣) 洽谈结束后是否觉得还有很多优点没跟客人谈到?是否觉得刚才错过了****的良机? 我们来共同学习※ 一般的看到顾客第一句话就是:“你好,欢迎***!” 第二句话:“您想要点什么?”“有什么可以帮您的吗?”“先生,请随便看看!”“你想看个什么价位的?” “能耽误您几分钟时间吗?” “我能帮您做些什么?” “
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