续期指标经营分析与追踪.ppt

案例分析2—险种新老业务员分析 要点：将达成率指标分解到最细维度，通过计算影响度的方式判断弱体指标，并找出弱体原因。 机构 非分红险? 万能险? 老业务员 新业务员? 老业务员 新业务员? 在职单 孤儿单 在职单 孤儿单 在职单 孤儿单 在职单 孤儿单 达成率 小组A 92.9% 77.2% 88.4% 63.8% 94.2% 80.4% 93.1% 77.4% 机构 94.7% 90.2% 90.7% 66.0% 95.1% 84.5% 94.9% 79.1% 占比 小组A 2.0% 0.1% 1.1% 0.8% 12.1% 0.7% 5.8% 3.2% 机构 1.6% 0.1% 0.8% 0.6% 18.4% 1.1% 8.7% 4.9% 达成率影响度 -0.04% -0.01% -0.03% -0.02% -0.11% -0.03% -0.10% -0.05% 机构 分红险? 富贵险 老业务员 新业务员? 老业务员 新业务员? 在职单 孤儿单 在职单 孤儿单 在职单 孤儿单 在职单 孤儿单 达成率 小组A 93.7% 75.1% 90.6% 66.8% 98.5% 84.9% 99.0% 91.2% 机构 92.5% 76.8% 89.6% 59.4% 98.1% 89.6% 96.1% 94.2% 保费 占比 小组A 11.2% 0.8% 6.3% 4.5% 38.7% 1.3% 8.2% 2.9% 机构 8.4% 0.7% 4.1% 3.8% 35.5% 1.3% 7.5% 2.6% 达成率影响度 0.13% -0.01% 0.06% 0.33% 0.15% -0.06% 0.24% -0.09% （数据来源：COW数据库） 案例分析3—险种未收原因分析 万能险未收件未收原因构成 分析未收原因：未收件中27%为确实经济困难件，另有12.8%的客户无法联系。 制定应对措施：从未收原因构成来看，确实经济困难、分单前退保、业务员自保件、业务员人情单、产品不理想，这五类未收保单是小组A的关键提升点。 拟定三条推动举措： 1.研讨、开发经济困难类客户的收费话术； 2.退保劝阻积极介入，有效管控应收前退保保单； 3.到前线部门宣导、参加主管会，沟通自保件、人情单追踪措施。 未收原因 件数 占比 确实经济困难 40 27.0% 分单前退保 12 8.1% 联系方式不详联系不上客户 19 12.8% 客户人在外地 18 12.2% 业务员自保件 10 6.8% 业务员人情单 6 4.1% 产品不理想 9 6.1% 单位投保家庭问题 5 3.4% 不清楚真实原因 4 2.7% 理赔不满意 3 2.0% 同业竞争 1 0.7% 其他原因 21 14.2% 总计 148 100.0% （数据来源：COW数据库） 案例分析4—缴别变更分析 （数据来源：COW数据库） 小组 二次应收 二次改缴别保费 占比 阿阳 185714 1.1% 大志 121708 1.2% 阿文 152781 1.5% 小萍 113283 1.1% 小剑 7733550 143480 1.9% 战舰组 716966 1.3% 机构 305901032 6477069 2.1% 二、三次缴别变更未交将影响机构今年的13、25月继续率，其中二次改缴别将持续影响下一年的25月继续率； 改缴别同时在薪资中进行回算，每个月、季度都会影响薪资达成； 改缴别后对应保费从二、三次应收中减少，应收、实收在四次以上中增加，对宽末实收保费计划达成率提升不大； 对依靠改缴别提升薪资的达成的个人需重点监控。 目录 续期业绩指标分析 续期业绩相关指标追踪 追踪介绍 追踪方法 追踪工具 追踪的定义 追踪是目标管理的督导环节，是指依据已拟订的目标，分阶段采取有效的方式和方法，督导目标实现的过程。续期管理就是追踪管理。 追踪种类 方式 邮件 电话 夕会 周例会 短信 氛围营造 每天多次 每周两、三次 弱体沟通 绩优鼓励 每周一次 面谈 每天两、三次 成长 关注 公平 快乐 适合 充实 和谐 日常追踪需了解队伍的需求 目的 目录 续期业绩指标分析 续期业绩相关指标追踪 追踪介绍 追踪方法 追踪工具 指标追踪流程 追踪方法 指标例行追踪：日、周、月、季度、半年进度追踪 关注重点 目的 月度达成率进度及完成率排名 了解月度收费进度、节奏 日累计达成率进度 了解已过宽限期保单的达成率情况、预测月度达成率指标。 （注：在日累计保费占比达到40%后应重点关注此项指标） 日累计保费占比 了解未收件剩余情况，利于月度达成率预测 各险种达成率 分析进度缓慢、薄弱指标 日进度追踪：